创业者如何抓住用户的痛点？

几乎每一个投资人在问创业者时，都会问一句话 “目标用户的痛点是什么？” “痛点”是个好东西，但凡是好东西，就容易被抄袭，被滥用。所以，我们慢慢发现身边一些胡说八道的少爷开始整天拿“痛点”来装点门面了，他们逢人便说痛点，然而，大家真的了解“痛点”么？

痛点的本质，是用户的刚性需求，是未被满足的刚性需求。而投资人为什么喜欢问这句话？是因为他们想要创业者想清楚：自己能给用户带来什么价值，能满足用户哪些最强烈的刚性需求。

什么是未被满足的，最强烈的刚性需求？

为了更好地解释需求这个说法，也为了应景，我以一个月饼的前世今生为例子来给大家作解释。中华民族泱泱数千年历史，民俗文化浩瀚如烟，然而中秋节却不是从来就有的。据史料记载，正式的中秋节最早出现在唐朝，《唐书·太宗记》记载有“八月十五中秋节”，其后中秋节盛行于宋朝，至明清时，已成为我国的主要节日之一。

既然中秋节不是一开始就存在的，月饼当然也是如此。看起来，好像中秋节吃月饼，是一个刚性很强的需求，但实际上，这个需求也经历了一个从无到有的过程。

那第一个发明出月饼的人，则就是硬生生地在一个空白的领域人造了一个需求。虽然吃美食的需求一直都有，但在特定的时间和特定的空间里，用特定的方式满足美食需求，这就是需求的再发明，因为他是第一个发明月饼来满足这个需求的，那他就占有绝对的市场垄断地位，因为这个东西原来都不曾有过，这便是发现刚需的第一个要点，发现刚需，就是发现蓝海。是在需求萌芽之前就看到了趋势，从而引领、甚至创造这个需求。

每到中秋，全家团圆，必定要吃月饼。月饼被发明出来以后，对月饼的需求便一直传承了下来。需求一直都有，但为什么有的月饼卖得快，有的月饼却卖得慢？需求是永恒的，但满足需求的产品却在不停地变。由于竞争的存在，有的卖家由于有更好的供货渠道，有好的工艺技术，他的月饼和别的家同样的好吃，但却更便宜，所以他的月饼一定卖得更快，这便是发现刚需的第二点，便宜，永远伴随着刚需。

可是，有的厨师生产月饼总是很慢，一个模子烤一个，人们都在排着队等。而另一个厨师把技术改进了，或者把流程改变了，人们不再等那么久就能吃到月饼，这个厨师的月饼就卖地更多，这便是发现刚需的第三点，快速，也永远伴随着刚需。

假设月饼行当竞争非常激烈，技术的改进很快就到了一个高原区，厨师们做月饼的速度、品质逐渐趋同，价格也基本一致。此时，便宜和快速难以再有突破，便要在此基础上做文章，你的产品够不够好，你有没有对你的顾客微笑。这是发现刚需的第四点，用户体验，虽不刚需，却也将逐渐刚化。

总结一下，未被满足的，最强烈的需求，由以下四个点切入： 有没有——未被满足的需求，是同行业目前没有人解决的，但是用户依然非常需要解决的问题。这就是所谓的蓝海，然而并不是每个人都能发现蓝海，也不是每一个“蓝海”都是真的蓝海。

更便宜——你能不能把满足用户需求的成本压低，能不能提供更便宜的产品和服务，甚至、能不能提供免费的产品？

更快——你能不能把满足用户需求的效率提高，提高效率，意味着为客户节省时间，提升了用户体验，提升效率也意味着单位时间生产的产品更多，降低了成本。另外，用户最讨厌的是复杂。互联网用户体验三要诀：别让我想，别让我等，别让我烦。排名第一位的，就是别让我想，人们讨厌学习，讨厌复杂的东西（当然，极客、发烧友除外）。

更好——你能不能把满足用户需求的品质提高，说白了，就是你能不能大幅度提高产品的用户体验。

周鸿祎在其书《我的互联网方法论》中提到类似的观点，创业，就一定是创新，而创新，你要么发明一个东西，要么把贵的东西变便宜，要么把复杂的东西变简单，互联网产品给客户带来的价值无非如此。这也就是刘强东说的“这是我们永远不变的一个框架，我们做的所有的投资，我们发展的一切一切都围绕着三点，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用户体验，如果跟这三个没关系的，我们坚决不做。”

举例来说，最初人们玩网游的时候，需要边打游戏边和队友聊天，但打字又很麻烦，常常会因为打字让游戏人物丢了性命、打怪失败，游戏玩家就产生了这个需求——如何一边打游戏一边沟通？此时，一个叫“YY”的软件就蹦出来了，解决了这个问题。其实，和队友沟通的需求一直都有，可是用语音代替了打字，既提高了效率，又改良了体验。

当然，更有大神企业，就像360，发现了人们对杀毒软件的需求，同时，他们也发现了人们对免费的需求更强烈，他们以模式切入，一下击中用户两个刚需，自然会风行开来。其实，用户有使用杀毒软件的需求，这个不难发现，可甚至用户自己都从没有想过杀毒软件可以免费使用。然而周鸿祎知道，“免费使用是所有人的潜在刚需”，于是360把这点做绝了，一招制敌，名扬天下。

纵观几种发现刚需的关键点，都在于需求满足的数量、效率、和品质。从幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：在有限的时间内，获得尽可能多的、尽可能好的需求满足体验，换句话说，人总是在有限的生命里追求最多的幸福体验。 想通了这一点，产品的逻辑就通了，一个企业的价值感和意义感便也由此而生发出来。