口袋购物创始人王珂说我们真正成功的产品是微店，那么，移动电商怎么玩？

这个周末绝对是创业者的大 party。经纬、真格、k2vc，三家国内vc机构举办“创大会”，500多创业者聚集一起，谈理想，听干货，虐投资人。

而在上午的分享中，口袋购物创始人王珂同经纬合伙人万浩基一起谈口袋购物的过去、现在和未来，谈微店，探讨移动电商该如何玩？，干货十足。

以下为干货实录：

靠口碑发展起来的微店

王珂：我们公司的名字叫口袋购物，我们一开始创办公司的时候希望做移动电商，口袋购物就是手机购物的意思。但是当时并没有特别想好，其实我们真正成功的产品是微店。

最早我们做口袋购物的时候，我们当时有一个想法，如果我们想做一个比较成功的产品，最好是建立一个全新的品类，能成为品类的代名词。我跟唐岩看法一样，尽可能希望不打广告就能成功。最简单的一种方法，如果你能成为品类的代名词，你可以少打广告避免竞争，因为竞争会吞食掉所有的利润。

所以我们当时在想，在PC上有软件，有网站，我们大部分访问的电商是网站，而在手机上用户是不是需要一个软件。因为APP都是软件，最后通过这个软件买所有电商的东西，自动比价的东西。当时我们提出做手机购物软件，我们当时说口袋购物就是手机购物软件。后来做了以后，手机购物软件就去下载京东、淘宝了，这个不是非常成功。

我们继续在寻找别的机会，微店我们当时有一个团队叫做海豹突击队，八个人尝试寻找更多的机会。我们当时给海豹突击队的目标，你可以做任何的东西，但是只有一点，你有一个想法到产品上线，我们只有七天的时间。什么都可以改，必须在七天之内产品要上线，我们可以砍很多功能。所以在微店之前我们搞了很多产品，微店是非常偶然的机会，在2013年年终的时候发现，我的手机上用微信比较多，但是我不知道用多少，所以我自己给自己装了一个监控软件，看一看我自己是怎么用手机的，发现微信占了我手机一半的流量。我想研究一下大家都是怎么用微信的，有一个人说我不知道谁买的什么东西，挣了这么多钱，你说不知道谁买的东西，一个用户在微信上叫小绵羊，转帐的时候叫李某某，用户喜欢用语音说话，喜欢第二件黑色的衣服，你赶紧给我付钱，同时只有三个人下订单，还经常发错货。在互联网上找不到好的可以做电商的APP，我就跟同事说，我们试着做一做可以让大家在手机上开店的产品，不要做任何的推广，不要把产品告诉任何人，我们看一看就靠口碑这个产品能走多远。所以过了两个礼拜之后，你把你的URL和用户名密码给他就可以了，凡是你的朋友都可以把你的URL和用户名密码给他，我们当时想测一测口碑和数据，知道这个帐户可以带来多少用户。

我们到2013年12月底，我们那个时候有一千多个卖家靠口碑发展过来的，我们很少跟外界说过，我们基本上靠口碑从一个用户开始这样建立起来的。

万浩基：

非常厉害，我补充一件事情，我作为投资者挺惊讶的。我经常跟王珂聊天，他说我有一个新的想法，我们要做一件新的事情两个礼拜就上线，他跟我说的是两个礼拜，但是内部是一个礼拜。实实在在每件事情都是一个礼拜，所以他内部的特种部队是非常厉害的，他是一个完整的生态系统，可以测试很多新兴业务，如果不行把它扔掉，如果成了的话把这件事情放大来做，中间团队的执行力其实是非常强的。

找到客户，知道需求，做品类的的类别代名词

王珂：
我们发现真正成功的产品，生意最基本存在的原因是因为用户有需求，我们提供了价值主张，满足了用户的需求。这个生意就存在了，如果这件事情不存在的话，这个生意就不能存在，所以我们经常开玩笑，我们说北大看门的都是哲学家，北大看门的都会问你是谁，你从哪儿来，你要到哪里去，这是哲学问题。其实我们每天问自己的问题，我们是谁，我们从哪里来，我们要到哪里去。如果用户没有这么强烈的需求，其实你对价值不感知，你很难成功。

之前有一套理论，我们自己有一个猜想，我们说海飞丝的收入比潘婷和飘柔高。柔润洗发水你不太有需求，潘婷滋养洗发水。可能越说不清楚，虽然去屑也许是更小众一点看上去的需求，但是也许它能做的更成功，收入更高。这也是我们为什么一直想做品类的的类别代名词。后来我问了宝洁的人，他们告诉我不光海飞丝的收入是最高的，海飞丝的利润也是最高的，不光海飞丝利润率也是很高的，它的定价也是很高的。海飞丝是高端洗发水，因为价值主张非常鲜明，让我们根本不需要打广告，很少看到海飞丝的广告，就是去屑洗发水，柔顺洗发水很快会忘记，主要是给用户提供价值主张。一个生意能成功的原因是你能解决用户未被满足的需求。今天有的人喜欢在市场上抄别人，一个需求一旦第一次被满足他就可能被满足了。比如说大家都饿了，现在有人送包子肯定卖的特别火。一个需求第一次被满足之后，要么大幅度衰减，要么消失了。所以做一个别人做过的东西，你看过去的需求探索未来是不可能成功的。

我觉得我们可能在做口袋购物的时候，看到手机购物软件，这当然是一个需求。但是这个需求并没有那么的强烈，类别也没有那么的清晰，价值主张没有那么的明确。不像微店，微店是手机开店的软件。我们当时做微店有一个很朴素的想法，十年以后、二十年以后，互联网是经济的基础设施，所有的经济都在互联网上。就像今天的店一样，所以所有的生意都在互联网上，我们家楼下卖烤串的大爷也在互联网上，我们觉得也许在口袋里更有可能把生意搬到互联网，我们在很长的时间之内是唯一的手机开店，今天的微店已经成为类别词。

万浩基：
口袋购物想到做微店的时候，我跟王珂聊，淘宝上面有多少卖家，我们做一键搬家的按纽，我们直接在微店上面买单，把自己的生态系统做起来，这个事情实现了。可是实际上到最后，三千多万的卖家，其实跟淘宝有同样的覆盖，这个东西形成什么样的道理呢？其实原来这批人没有太多在手机里面开店的需求，或者他们在手机里面所有卖东西的行为都是在淘宝里面做。反过来说我们撬动了另外一个需求，他的朋友再加其他同类别的朋友，在线下每一天想要做买卖的，这里面的生态系统比我跟王珂想象的时候开始的非常大，大家没有想到在开始的时候六天做成十万个商铺。

王珂：
其实上线之前，我们问过团队，我们年底能底能做到多少店铺。当时团队最激进的人说到去年年底能做30万店，后来说不对我们能做100万家店。我们犯了一个好的错误，运气比较好，猜对了这个东西，但是我们理解的事实和事实本身是不一样的，是有差距的。我们不能按照我们的理解继续发展下去，否则它一定是错的。所以我们要搞清楚事实到底是什么。我们搞清楚自己在过去的发展过程当中，我们觉得对我们最有价值的经验，就是听用户告诉我们的原话是什么，因为这是能帮我们认清事实最重要的方式。后来我们发现如果你真的深入了解用户，你会发现还是有非常多的在每一个红海旁边都有无数的蓝海，只是你没有真正的了解而已。

今天的移动互联网跟PC最大的区别是人出现在互联网上，所有的行业里面只有服务业是服务于人的。如果你服务钱的时候，你发现能做的事情太少了，因为这块钱和那块钱是一样的。但是你服务人的时候，你发现有钱人和没钱人的态度是不一样的，同样在帐户里面的钱，是工资挣来的钱或者是赌博赢来的钱态度也是不一样的，所以有很多的需求。余额宝让口袋里面的零钱变得有利息。我们在行业里缺乏对人的关注，其实错失了很多机会。

比如说银行，中国没有富人的银行，比如说像唐岩讲的变土豪以后，我不知道他怎么打理他的钱。比如说像唐岩他们的资产可能有些是股票，有些是现金，有些是私人的投资，有些是二级市场的投资，有不动产和动产。你怎么规划它的税务和传承，这是传统银行不能给你的。中国没有富人的银行，所以才会有很多机会存在。其实我们真正在看每一个市场的时候，因为这个世界上根本不存在一种人叫所有人，也不存在一种人叫所有的母亲，也不存在一种人叫所有的妈妈。所以根本不存在一种所有人的人群。

其实找到选择你的客户是谁，知道他们的需求，然后给他们提供，提供一种价值满足他们的需求，我觉得这才是生意成立的基础。其实在这种领域里面，蓝海的机会还是非常大的，完全没有必要跳进，到价值模糊的地带竞争。

和用户直接沟通

王珂：
我们每天会做用户深入的访谈，我们每个季度的有效用户视频录下来，我们不怎么看电视连续剧，因为没有太多时间看。如果没有时间看，我们会打印成一本一本的书，大概有四百本书，我们最重要是要听用户的原话。你不能把调研的工作交给第三方的调研团队，因为它不知道该问什么问题，如果他不懂得问，不可能知道有用的答案。当然第三方专业的团队，如果你想诱导用户这个很容易，我们用自己调研团队帮助我们把想问的问题，变成没有诱导性的专业的调研方法，然后来得到用户的原话。我们希望产品团队、运营团队、高管团队亲自的看用户的原话是什么，用户告诉我们什么，因为这里有很多真正的细节是被忽略掉的，用户的痛点和需求往往就是机会。

“奇葩”的招人方式

王珂：
雷军对我们贡献非常大。

我坐在百度楼下咖啡厅里面。之前的经验是，我随便说我怎么样招你或者我们有什么点子，百度的人被忽悠太多了。所以基本上他很快会挂电话，我们一把雷军说出来，尤其是那种看上去比较牛的人，雷军想见你一面，先派我们过来跟你聊一聊。

我们把他们忽悠下来聊几个小时，背书很重要，大家都说这个人比较牛，我们弄了一个五十多人的名单，在上面打了很多勾。其实很多人我也不知道，里面还有一个百度首席科学家的电话号码，我打了很多电话也没有通过。我从五点跟他八点，那个时候我已经得肺炎了，因为厦门天气很好，北京的空气质量特别差。我说到八点的时候，就交给雷总，就去厦门看病了，雷总从八点说到十二点，雷总给我发一条短信说搞定了。后来我们的HR跟我说招不到人的时候，我们以前的经验就是把座机拿过来看一看，我说你什么时候可以跟我有资格招不到人，就是你的电话座机的数字键全部变白了，看不到数字了，你才可以跟我抱怨一下。

融资如何一次成功？

王珂：
第一，我的观点是如果融资的话最好一次成功，如果你见了很多人拖了很久不能融资的话，这个就不要做。你应该想一想，每一个VC，比如说经纬投了很多，你们一年见很多家公司，99%的公司是被拒掉的，概率上来看99%的概率是失败的。问题在于，我怎么知道那1%是成功的。

如果你见了把你拒绝的投资者其实是很负面的事情，因为投资者是很喜欢分享的群体，经纬把你拒了他会跟你说这家公司不行，所以我的建议，其实你能不能融到钱，你可以问一问自己：你的业务真的发展很好的时候，你对自己真的有信心的时候，你不是需要钱的时候。

当时微店上线的时候，我们赚的钱能用九个月、十个月或者更长的时间，我们莫名其妙突然火了，因为我们不跟商家不收钱的，交易额一直在成长，规划的钱一直不够用。那个时候我们自己觉得，这么欣欣向荣，以后怎么可能融不到钱呢？我们自己有比较坚定的信念，所以要找一个你自己真的相信，我们没有在一月份融资。

但是如果你自己能把自己说服了，我觉得这是很重要的一点。你必须要说服全世界，你需要找到一个人就可以了。你找到最有可能投的那一个人，把那一个人说服就可以了。我们不需要找全世界，你不需要赢得所有人，你只需要找到一个人，你开始获得了认同，他可以把他的同伴拉来，他的同伴可以拉其他的人。你自己敢倾家荡产把你的房子卖掉投进去，你找到一个人，你相信他对这个领域的理解，对这个东西的看法就是他会投的。一开始见之前，你知道行业里找到正确的人基本上就可以了。

微店的未来

王珂：
我们一开始创业的时候选择了一批长尾的卖家群体，主流的卖家在交易平台上做生意。我们选择了一批在社交网络上做生意的卖家，因为没有人服务他们。所以我们可以获得很快的发展，因为微店不是一开始做了太多的功能，我们一开始只提供很少的主张服务他们，我们相信是在网络上有流量，因为我们每天花很多时间在微信上，有信任。我们知道流量和信任一乘就是转化率，我们觉得这是天生的能产生商务的品牌，我们很希望服务好这样的群体，我们选择了一批这样的卖家。

长期来看我们相信未来互联网会成为经济的基础设施。我们希望帮助大大小小的生意，能够把自由经济搬到互联网上，我觉得互联网是诞生自由经济最好的地方，它能高效的连接供给和需求，这可能是我们的愿景，当然挑战也是比较大的，还有很多道路是需要努力的，有很多困难要克服。

有做O2O的创业者，我们也希望如果你们有一些想法，我们有机会可以开放的合作。因为我们觉得我们做的事情非常有限，不可能做太多的事情，我们把商家服务好就可以了。但是我们有比较多的商家，我们有比较多的商品，还有比较多的流量，我们很愿意跟每一个垂直领域或者每一个消费者品牌O2O公司或者电商公司能够有机会合作，然后把我们的资源和能力输出公司，帮我们共同建设好生态圈，服务好我们的商家，还是很希望有机会能跟大家合作，谢谢。