爱康张黎刚：花十年找到的商业模式，为什么体检能成功？

左为张黎刚，右为张颖

此前的CHUANG享汇我们讨论了医疗健康市场，很荣幸邀请到爱康国宾的CEO张黎刚到现场来进行分享。爱康和经纬的渊源可以追溯到11年以前。今天爱康发展非常好，在张颖看来，在企业最关键的十年，张黎刚说的事情和做的事情，价值观是正的、方向是正的，如果爱康做好未来的布局，应该是一个百亿美金的大公司。

以下是来自张黎刚的分享，Enjoy：

我自己本人不太擅长公开场合的讲话，其实我和张颖的背景很像，我们都是学生物和化学，我本科是生物和化学，研究生是遗传学。

爱康还是一家很小的公司，因为经纬投资的公司当中，有快的、饿了么、e代驾等还没有上市就值数十亿美元的公司。我们去年超过17亿人民币收入，净利润11%左右的时候，因为美国的估值给的不高，所以是十亿美金，国内的话可以翻三倍市值没问题。美国资本是比较喜欢爆发性增长公司的公司。

爱康经过三个转折点：最早做爱康网（B2C）、转型到B2B、从线上走到线下（与国宾体检合并）。

最早我们是一家互联网公司，就是爱康网，最早是B2C的网站，创立爱康的时候是没有商业模式，大家觉得是在消费者跟商人之间需要阿里巴巴，消费者跟酒店、航空工资之间需要艺龙、携程，医疗行业也需要平台公司，作为消费者与医疗机构之间的中间平台。

爱康是04年创立的，最早的时候跟在座很多创业者一样，都是基于自己的生活经验去创立公司。我从美国回来之后，看病不去三甲医院，我认为北京最好的医疗服务应该是三甲医院的医生到私人涉外诊所去，北京有很多这样的私人涉外诊所，港澳中心里面有一家叫香港诊所，我经常去那里。成为会员之后，一年一次的体检、洗牙是免费的，以后看病可以打折。

我感觉这是北京最好的医疗服务。我跟他们谈说代理你的产品，我们就把这样的会员卡打包进去一起卖，我们起个名字就是爱康君安卡。之前艺龙是我一起创立的，我们当时从酒店行业找电话销售人过来，电话销售卖了一个月只卖出去一张卡。是我们电话销售跟一个大姐聊了一个月，大姐的儿子在美国读书很寂寞，不买卡不好意思了，所以就买了一张卡。我觉得这个不是商业模式，还是卖第二张卡。

我们第二种卡叫爱康亿童卡，中国有一亿儿童嘛。在座当过妈妈的产妇都经历过，到医院要排几个小时，经常要当着其他产妇的做检查，没有任何尊严。当时我们跟北京妇产医院和北京协和医院的一些专家签约成为讲座、咨询专家之后，每个星期做健康讲座，我们的销售坐在孕妇边上跟她们聊天，给她发传单邀请她们周末来听讲座。爱康办公室当时是在建外SOHO，每一次请30多个孕妇，每周卖五六张卡，我们觉得总算找到商业模式了。一下子卖了几十万。但是会员卡要打包预约挂号，总共就那么多专家号，后来又做不下去了，这也不是商业模式。

因此，爱康从第二年开始我们就转型到B2B了，看到底谁在医疗上花钱，我们发现在爱康出现之前，特别是很多大公司，GE、IBM这些的公司，差不多有一万名员工分布在很多城市。各地人事部在当地找医院、体检中心给员工做体检，总部没有统计数据，也就不知道员工的健康状况，也就做不了健康管理。

我说你能不能把所有的业务外包给爱康，爱康帮你建立一个网站、呼叫中心，我们帮你找体验中心和医院去。有一家世界五百强公司相信了爱康，我们就开始获得了很多的客户。

按照现在的流行说法，就是通过互联网的思维和互联网平台获得了流量，这不是不错吗?但是为什么爱康又从线上走线下呢?爱康从B2C转到B2B，第一年不到一百万人民币的生意，第二年做了一千多万。

我们碰到了一个问题，把这些员工送到三甲医院我们就赔钱，因为医院不给打折，把他们送到私营的体检中心有利润，但是他们不愿意跟你合作，他们认为你是二道贩子，抢了他们的客户和利润。我们用互联网的模式获得了客户，但是没办法落地。

从爱康创立花了我们两年时间理解，当我们讲互联网思维的时候最大的瓶颈是什么?把互联网带来的流量嫁接到这些产品和服务的时候，这些产品和服务一定是需要过剩的，否则流量没有用。阿里巴巴他卖的东西是一定是过剩的，LV等商品我想不会愿意在阿里巴巴上卖，因为他是稀缺资源。艺龙、携程为什么成功?因为酒店的房间和航空机票是过剩的，除了旺季。但是高质量的医疗资源是稀缺的，因此不需要分销。后来爱康被逼无奈从线下走到了线上。

当时国内有两家最大的连锁体检中心，一家在北京，一家在上海。两家公司，爱康都需要跟他们合作。当时张颖通过一位投资人来安排爱康和北京的这家公司一起谈谈合作，本来约好两边老总见面，后来对方没有露面。他们的一位副总裁接待了我，搬了两个凳子到走廊里，跟我谈了半个小时。几年下来，爱康去年收入超过17亿人民币，那家公司差不多在8亿人民币左右。因此我经常警告我们的员工：千万不要小看小公司，大公司都是被小公司颠覆的。

爱康被逼无奈，决定从线上走到线下，2007年，爱康网最终和上海最大的私营体检中心国宾体检合并。爱康当时收入差不多2000万人民币左右，国宾8000万人民币左右。

由于爱康网是互联网公司，虽然规模还小，但是成长性好，因此提出了合并时爱康更高的比例，后来讨价还价，反复了几次。由于在谈判过程中确定的方案变了两次，后来我下定决心不做了，不想再合并了。

我当时在济南出差，张颖晚上给我打电话，他第二天要去日本出差，那时好像去了日本手机是不能漫游的，也就联系不上了。因此他说他给我打最后一个电话，双方能否都退一步，还是合并。

他说他做最后一次努力，成就成，不成就不成了。我印象当中和张颖吵了一架，我说我不想合了，然后双方都很不开心挂了电话。第二天早上，江南春给我打电话，他说张颖去日本之前给他打了个电话，请他给我打个电话聊聊。江南春说，任何公司的成功离不开创始人。

第二，不要小看资本的力量。资本用好了，对于公司发展还是很好的。那次电话完了之后，我真真的冷静下来，想了很久。最后决定还是往合并的方向走。最后爱康和国宾的股东，双方通过创造性的方法，把爱康跟国宾合并掉了。

对于创始人，大家都很关注控制权的问题。如果小公司，没有发展的话，再多股份，再多控股权都是没有用的。我自己虽然是从哈佛医学院出来的，但是是读遗传学的，从来没有当过医生，也不知道怎么管理线下的医疗机构。从2007年我接管整个爱康国宾，从完全不懂怎么管理医疗机构，花了三年时间学会了怎么管理连锁医疗机构。

根据公开的数据，从2011年开始，爱康国宾的收入在行业里就排名第一了，并一直保持到现在。这个过程当中，有很多爱康的投资人帮助了爱康，有很多大牌的基金，包括高盛、新加坡政府国家主权基金、美林、中投、北京国资委等，给爱康带来了很多公信力。

在过去十几年中，帮爱康最多忙的，是最早的两个投资人，一个是上海创投的林惠娟，第二个是张颖。为了爱康更好发展，做了很多牺牲。江南春是张颖帮我介绍的。2005年第一见到江南春，在上海陆家嘴金贸酒店边上的一家足底按摩店。我们聊了十几分钟，江南春就决定投我了，投了几百万美金。后来投资人不断进来，董事会座席不够了，后来张颖和上海创投两个投资人，两个董事，但是共用一个投票权，两个董事算一票，我估计这样的事张颖在其他公司是从来没有的。

我相信各位一定会和我一样的经历，比我们年纪轻轻的投资人，老说我们心态不够开放，自己听了一定是不爽的。回顾十年前，我肯定不听，什么心态不开放，但是现在在回想，我觉得是应该听听的。一家公司能成多大规模，与创业者心胸有很大的关系。我跟张颖沟通，他比我小两岁，有的时候说我，我受不了。但是其实不能这样想。创始人老说投资人不了解我们，不了解行业，其实生意全是相通的，有时听听还是有道理的。

过去十年，爱康从最早没有商业模式，从B2C转到了B2B平台，靠互联网模式，建立起了客户平台，然后从线上走到了线下。不过我认为互联网和医疗结合时间到了，最近听说挂号网估值10亿美金，其实爱康以前是中国最大的挂号公司，在2005年，北京、上海、广州、深圳共有8家挂号公司，爱康收购了6家，一夜之间成了最大的挂号公司，但是那个时候挂号没有商业模式，后来各种原因不做了。

爱康通过体检，做了十几亿人民币，但市值才10亿美金，挂号网估计也就几千万人民币人民币的公司，还是亏损的，也值10亿美金。因此爱康决定投资，重新把预约挂号平台建立起来，再过一段时间就能看到十几个省市会在爱康投资的导医通的平台上了。

爱康移动医疗是一个独立的公司，我个人投资了20%股份，爱康70%，10%将给到管理团队。刚才周密列出的美国15家准备上市的移动医疗公司中，有一家是爱康投资的，爱康希望通过投资把他们的技术带到中国来。另外，今天我们也很荣幸有机会成为好大夫的股东。在各家移动医疗平台上，医疗专家最多的，我认为是好大夫，上面三甲医院的专家最多，我们是唯一的一家医疗行业的股东。

现在大家都在谈大数据，把体检作为一个入口之一。我们有些同行在讲自己是最大的体检数据入口。但大数据的前提是数据要准确。体检数据的正确离不开医疗设备以及诊断试剂的质量。在全国所有的体检中心中，包括公立医院的体检中心，GE、西门子、飞利浦、罗氏诊断的中高端医疗设备以及诊断试剂的最大采购商是爱康，我们的一些同行以低端国产设备为主，并不是国产设备不好。好的话，三甲医院一定也会开始使用。我们经纬投了不少设备以及诊断试剂公司，我们想看一下，如果诊断精确度很高，爱康可以使用。

我们跟张颖沟通，是不是爱康跟经纬联手，一起来投资诊断试剂、医疗设备方面的公司。今天这个机会，做一下广告，我们还投了几家专门做移动医疗公司，爱康将打造一个开放平台，去年差不多服务了360万人，前年服务了270万人，每年增加35%的客户人数增加，差不多三年左右，企业客户人群达到一千万左右，体检人数不是最多的，但是客户质量我相信一定是最高的。估计90%的互联网上市公司，百度、阿里巴巴、腾讯都用爱康，五百强当中，208家用爱康，中国一百强当中，81家用爱康。

移动互联网时间点到了，对于预约挂号，过去都被当做票贩子。现在互联网+平台上，经纬投的好牙医、更美，这些都是很大的需求。线下连锁的门诊，爱康下面也有门诊服务，但是我觉得现在还没有走出来，但是我看到儿科门诊有机会，新世纪儿童医院、美中宜合在这方面做的不错。

在美国，买了社保，65岁退休才可以用，因此公司必须给员工买商业保险，所以美国的商业保险和政府管的医保各自半壁江山。中国社保交了，没有义务给员工买任何商业保险，最做买医疗补充险，给高管每一份高端保险。美国一张保单五千美金左右，一个家庭，15000美金左右。

类似美国这样高端保险，中国也有，数量太少了，我估计不超过50万。所以如果说在中国，把医疗和保险结合起来，如果找到好的方法，提供给中产家庭，找到好的模式的话，一定会有很大的机会。

体检为什么能做成功?医疗行业当中，要提供规模化的医疗服务，一定既要依赖于专家资源，又不能太依赖于专家资源，体检符合这样的模式。所以为什么在中国最大私营心脏病医院武汉亚洲心脏病医院，做的很成功，但是就这么一家。不可复制就不是生意，体检成功，因为他是一个服务体系。

讲这么多。谢谢大家!