解剖资本寒冬下的二手车与上门洗车O2O：有模式无盈利、融资赶不上烧钱速度

二手车O2O：有模式无盈利

文| 北京商报李铎 陈克远

“资本市场凛冬已至。”在各类O2O峰会上，无论是投资人还是创业者，都通过亲身经历得出这一结论。伴随着全球各大股市持续动荡，国内风投愈发谨慎，给当下火热的创业潮泼了一盆冷水。几个月以来，O2O企业融资频次大幅降低，曾经豪迈的融资宣言已成一纸空话，惟有巨头不受影响。在这样的大背景下，方兴未艾的O2O企业面临生死存亡的考验。如何在汹涌的浪潮中抓紧救命稻草，O2O企业各有心声。

国内二手车交易量的稳步攀升，资本投入的方心未艾，在O2O领域起步较晚的二手车电商，对所谓的资本寒冬大多持着一种任凭风浪起、稳坐钓鱼台的态度。尽管每家企业都有着各自的底气，但仍逃避不了尚未实现盈利的事实。

有钱不怕冷

上半年获得大量融资注入的二手车O2O行业在本轮资本寒冬中并不慌张。北京商报记者统计，截至今年7月，优信集团、诚车优品、人人车等不下10家二手车O2O企业获得融资，金额从千万元到上亿元不等，其中不乏百度、腾讯等战略投资人的身影。人人车联合创始人杜希勇称，平台目前还没用到C轮融资的钱，资金方面并不紧缺。车猫网相关负责人表示，车猫网9月刚完成12亿元的B轮融资，正是弹药充足的时候。前期的资金注入，成为二手车O2O企业过冬的“小棉袄”。

除上述企业外，一些二手车O2O企业因为“家境殷实”同样底气十足。前身为赶集好车，在更名为瓜子二手车直卖网后，获得赶集网创始人、58赶集联席CEO杨浩涌未来一年投入10亿元的承诺。平安好车品牌公关总监周扬表示，平安好车是集团三大门户战略之一的汽车门户，备受重视，短期内平台没有融资需求，自然不惧所谓的资本寒冬。在杜希勇看来，寒冬来袭，受到影响的只会是融资非常早、商业模式不明朗或者团队能力不足的企业。

盈利路漫漫

纵然二手车O2O企业表面风平浪静，但其实水下暗藏礁石。在日前亿欧网举办的“互联网+汽车”新生态上，长久汽车事业部总经理赵文超表示，“在整车市场上，几乎所有品牌的前端销售都是亏本的”。他认为，尽管汽车销售行业远没有到寒冬期，但初创企业对盈利模式的思考十分重要。

不同于新车标准化销售可以带来的稳定收益，二手车“一车一况，一车一价”的问题很难形成统一的定价机制。传统二手车店商利用经销商和消费者之间的信息不透明，可能从中狠赚一笔，但互联网具有公开、透明的特点，让二手车电商很难在汽车销售中谋得较大利润。在此情况下，大多数二手车电商将盈利点瞄准了汽车金融及售后市场。但即使是垂直类养车平台，在资本寒冬下也开始战略收缩。北京商报此前报道，曾覆盖22个城市的博湃养车日前暂停了5个市场的服务。博湃养车方面回应称，“资本市场对行业造成影响，企业采取收缩战略过冬”。在汽车金融方面，即使有平安车险打底的平安好车，目前也仍处于市场奠基阶段，无法妄言盈利。优信集团公关经理陈天晗认为，二手车电商还处于教育消费者和树立品牌口碑的时期，很多企业有盈利点但不收费，是为了谋求更大的市场布局。

全产业链延伸

二手车O2O将传统的线下销售模式嫁接线上，虽然中间省去了多重经销环节，但整体盈利模式没有改变。从汽车金融、汽车交易到售后服务，企业间同质化竞争在所难免。“无论是二手车O2O企业还是线下经销商，始终是一场围绕车和车主的交易。”互联网商业顾问、亿邦动力网首席知识官叶志荣表示，在行业发展的初期阶段，企业必然会产生一定程度的同质化竞争。但随着数据和用户的积累以及市场的进一步细分，二手车O2O企业有可能寻找到新的盈利点。在他看来，二手车O2O未来很有可能沿着车和车主向产业链上下游延伸。

“二手车O2O行业品牌众多，每个领域都有优势企业，只有保持优势才能最终突围。”陈天晗表示，二手车O2O企业最终比拼的还是品牌掌握的车源、口碑和知名度。但在北商研究院分析看来，二手车O2O和打车、外卖等其他O2O行业一样，在经过烧钱大战等一系列角逐后，多数企业会被淘汰或融合，最终的较量只会在几家寡头间进行。

融资赶不上烧钱速度 上门洗车O2O平台纷纷夭折

文| 京华时报记者孟凡泽

近来，曾经拥有O2O洗车行业半壁江山的e洗车过得不太好。关闭上门洗车和上门保养业务的同时，又有近百名员工被裁的消息传出，其CEO也在今年5月离职。在这家挂着“全国最大的移动互联网洗车”牌匾的公司关掉核心业务前后，陆续有媒体曝出十几家同类型公司倒闭的消息。人们不禁要问，O2O洗车行业为何如此短命?

曾经，O2O洗车行业快速崛起

“濒临倒闭”是最近一段时间里e洗车身上贴得最多的标签，而这家行业领头羊企业在半年前刚刚完成A轮2000万美金融资。

关于e洗车的辉煌和成长，已离职员工陈亮(化名)详细讲述了公司的经历。

“这个行业是从今年年初开始火起来的，当时大约有三四十家。”陈亮说，赶集易洗车算是进入比较早的，在年初市场份额最大，而e洗车是在今年春节期间后来者居上的。之所以能追上来，是因为在春节期间很多用户在其它洗车平台下单，到店洗车才发现店面已经关门，吃了闭门羹。而在这期间，e洗车线下团队的员工放弃了休假的时间，一家一家走访洗车门店，与门店沟通春节期间可否不关门事宜，即使遇到停业的店面，团队的员工也会及时更新APP上面的信息，避免用户盲目下单。借助这一事件，e洗车赢得了用户的信任，弯道超车，追赶上来。

在此之后，e洗车于四五月份的时候推出了一分钱洗车的活动，当时每天有2万多单的业务量。虽然首单是一分钱，但是第二单第三单都会有返券，效仿滴滴打车。而且，e洗车线下的推广团队在全国覆盖了十五六个城市。基本上一个团队五六个人，看准一个省会城市，会到当地洗车门店一家一家去谈，可能半个月之内就会在一个城市上线。

短短几个月的时间，e洗车发展迅猛，其在公司官网上号称“全国最大的移动互联网洗车平台”，每天的新增用户量为两三万单。一个洗车员可以覆盖方圆5公里的区域，每天完成10-12单，最好的时候每个月能挣1.2万元左右，平均为8000元左右。

也就在这个时期，整个汽车后市场O2O领域，创业公司如雨后春笋般崛起。

公开数据显示，2015年以来，有40多家汽车后市场O2O项目涌现，而2014年入场的创业公司超过100家，涉及洗车、维修保养、汽车租赁、汽车金融保险等后市场各细分领域。

毋庸置疑，这块市场在当时是片蓝海。据中国连锁经营协会统计，2014年中国汽车后市场规模达6000亿元，同比增长30%，并预计2018年规模将突破万亿元。雨后春笋般崛起的O2O洗车企业，兼顾保养、保险美容等后汽车市场服务，用超低价的方式，吸引着一批又一批的消费者，试图改变他们的生活方式。

现状：众多公司纷纷倒闭

现如今，登录e洗车官网，首先映入眼帘的是一则10月12日的声明：首先，公司因业务调整，上门业务已暂停运营，到店服务的相关业务仍会继续运营。其次，公司目前主营业务着重向服务企业客户转型，将持续为现有合作伙伴提供优质服务，而创始人及创始团队对现有业务的调整也在有序进行中。

而后，记者通过客服热线得到的说法亦同。

即便是关于“是否关闭上门洗车和保养业务”的问题，e洗车现任CEO段东仁也不想多谈，“过段时间再回应”是段东仁唯一能回应记者的一句话。

e洗车曾作为领头羊和行业里其他公司一同以烧钱抢客户的方式，叱咤过后洗车市场。而如今，那些和它一起叱咤过的“小伙伴”们，也纷纷关闭了上门洗车业务。

云洗车，成立于2013年4月(未融资)，于2015年1月关闭洗车业务。

智富惠，2010年上线本地生活服务平台，2014年大推1元洗车。2015年1月倒闭。

嘀嗒洗车，成立于2014年2月(未融资)，于2015年4月关闭洗车业务。

车8，2015年7月中旬宣布关闭上门洗车业务，这距其上线不过短短数月时间。

赶集易洗车，由赶集网于2014年8月推出，在赶集58宣布合并后，10月1日，赶集易洗车并入58旗下的呱呱洗车，停止原有洗车业务。

功夫洗车，10月24日在官方发布业务调整公告，关闭上门洗车业务，只保留上门保养和上门救援业务。

具体从哪一天开始洗车O2O集体陷于不妙，没有具体准确的统计。但经过汇总，有一点可以确认，就是整个洗车O2O市场出了问题。

探因：洗车用户转化率低

探寻大批公司倒下的原因，或许得“解剖一只麻雀”——从个例谈起。

e洗车前员工陈亮认为，就中国的O2O市场来讲，远远还没有培育成熟，第一批尝试者都是在培育用户习惯，为此花费了太多的资金。也就是说不烧钱引不来客户，但偏巧碰到了“寒冬”。在培养用户习惯的空当期，这时资本没有持续跟进，便导致夭折的现象出现。

其次，他认为，洗车O2O存在一个逻辑问题，就是总想用高频的服务引来客户，然后再转化成增值服务，但其实转化率很低。比如e洗车，做洗车服务是肯定不挣钱的，所以公司是要把洗车用户导流到汽车保养、汽车美容和汽车保险这些业务上，这些才是挣钱的服务。而这些服务用户的转化率很低，比如洗车用户有1000万，但转到其他业务上，每天可能只有几单十几单而已。

e洗车产品总监张宽曾透露，e洗车的洗车用户选择保养行为的转化率在5%-6%，从线上到线下保养汽车的消费习惯还远未养成。

知名IT观察者洪波认为，单纯靠洗车很难建立一个稳固的商业模式。

融资赶不上烧钱速度

在年中时，时任e洗车CEO的张晶透露，e洗车在北京地区的日订单在1200单左右，而每一单的人工成本在20块钱上下，粗算下来每天人工成本就是2.4万元，而每个月则是72万元。但这也只是小头，张晶透露，用户习惯的培养是最“烧钱”的，e洗车每个月的洗车补贴要烧掉六七百万元。

如此算下来，今年3月，e洗车获得的那笔2000万美元的A轮融资，在同行们眼中虽然是笔令人羡慕的大手笔，但和其烧钱速度比起来，禁不起几个月的折腾。

“最根本的原因还是烧钱太厉害，而新一轮融资没有到位。”另一位e洗车前中层员工接受采访时曾表示，按照e洗车日订单量高峰值计算，每天给出的补贴数目惊人，在6月之后，e洗车逐渐削减用户补贴规模。

到店补贴方面，除了给予通过e洗车APP到店的用户一定数额补贴，e洗车平台还会给商户一定数额补贴;而在上门洗车方面，补贴的力度则更大：首单补贴金额在25-30元，第二单的补贴则在10元左右，前两单给予的补贴就最高达40元。

洗车O2O市场无法同时容纳如此之多的玩家，因此很多项目会在下半年或者明年由于无法完成下一轮融资而死去。而年中之后的资本市场遇冷，无疑加速了这一进程。

未专注做好洗车服务

呱呱洗车的董事长郄建军虽然也认为O2O洗车转化率低，不过他认为，首先还是应该专注于做好洗车服务。很多公司出现的问题是，从最开始就没有把上门洗车当做一个生意好好去做，只考虑转化。

郄建军说，很多公司在做上门洗车时一上来就瞄准的是保险、保养之类的业务，恨不得一口气吃成个胖子，实际上洗车本身是个好生意，“上门洗车就是刚需，公司每天几万单的生意就证明了这一点。”

呱呱洗车或许是行业里目前为数不多的收支平衡的O2O洗车公司之一。至于关键性的盈利问题，郄建军也很有信心。他认为，从目前看，虽然还谈不上盈利，但至少呱呱洗车现在已经做到了收支平衡，通过控制成本和提高价格，现在成本已经基本覆盖，不再亏损，且现在洗车费每单已经提到了30元，长期来看肯定是个好生意。

对于为什么很多家公司做不下去，呱呱洗车的优势在哪儿，郄建军解释称，“就像上面我讲到的，我们没有做其他的业务，而是专注于上门洗车，我认为这是各家很大的一个区别。”

“把上门洗车作为一个入口没有错，关键是先把洗车这项业务做好。”天使投资人刘加兵在接受媒体采访时表示，大部分洗车创业公司只是在做平台，服务由第三方提供，涉及到很多线上线下协调的问题，很难为车主提供绝对统一的标准化服务。没有好的服务就没有好的用户黏性，没有黏性却想提供其他服务，用户很难去相信。刘加兵认为，O2O洗车行业虽然有一定问题，但不能说上门洗车的商业模式就一定不行。“烧钱”补贴培养用户黏性，必须有充足的资本加上标准化的服务，有了用户黏性，接入其他服务才具备前提。

对于O2O洗车市场，知名互联网学者李易大胆预测，未来会有一些线下的大型连锁洗车店收一些互联网平台，因为本身这些洗车店之前就没有依赖互联网，本身就具备造血功能，可以把互联网当做一个工具，反过来帮助自身扩大用户量。