10年线下积累，如今这家游学机构不仅赶上了政策红利，还傍上了携程、环识的大腿

学生寒暑假的特殊性，使教育行业划分出明显的淡旺季。寒暑假期间，除了课外培训机构外，最火的就是一些游学机构了。

世纪明德是从2002年开始涉足冬夏令营游学服务的，主要为3-18岁学生及家长提供各种主题的国内外游学营。这家公司最幸运的是在近10年辛勤的市场积累后，如今遇上了“研学旅行”这样的政策红利，其线下渠道拓展和口碑积累的价值正逐渐凸显。

2015年10月，世纪明德获得携程和一家国际顶级基金组织的B轮融资，该基金的管理团队曾投资美国最大的游学集团——环识。环识是目前全球最大的游学公司，年收入达3亿美元。

世纪明德董事长 王学辉

行业特点：散乱差

然而，游学行业在很长一段时间是很苦逼的，该行业最大的特点就是散乱差，具体表现为：

没有统一的标准化服务和评判标准，完全靠口碑;

对于消费者来说，游学是一个低频高价的行为，一年最多才两次;

决策者和使用者分离，学生参加夏令营但需要父母掏钱。

此外，在2013年韩亚航空两名中国女学生去美国游学遇难后，安全问题又在一定程度上打压了这个行业。

国内政策导向和市场前景

与美国、日韩等国家相比，国内的游学市场相对落后。在美国，每年有1000万青少年参加夏令营;在韩国、日本，夏令营由国家买单。但国内，夏令营还处于教育市场阶段，孩子的时间更多给了补习班。

2014年7月李克强总理提出“合理安排学校寒、暑假等假期，组织好夏令营、冬令营、研学旅行。”这一句话让一些游学机构才开始尝到了政策红利，纷纷开始加大业务拓展。

2015年，出入境旅游方面数据显示，中国一年出国旅游市场交易规模有3000多亿,其中游学占了800多亿。“800亿只是浮在表面的冰山一角，下面蕴藏的80%的冰山。国内青少年1.2亿，游学市场远远没有爆发。”世纪明德董事长王学辉说。

To B获客，To C提高消费频次

游学市场开始兴起后，不断有新的玩家加入，但是世纪明德凭借之前的积累获得了较好的市场渠道和口碑积累。

世纪明德的业务范围涵盖国内研学、国际游学和近距离短期游学三部分。

在市场拓展方面，世纪明德从一开始就走的是B2B2C的路子，通过和学校合作来获客，世纪明德的游学团队也都是以班级或学校为单位。10年在线下30多个城市积累的学校资源使世纪明德比To C的产品获得了3倍的客户量，2015年世纪明德的接待量是14万人次。

世纪明德营收情况

这是世纪明德作为最早一家做游学服务的先入者红利，“市场后继者和互联网游学平台要想追上(世纪明德)，起码需要花2年时间做线下渠道拓展，这需要大量的人力和时间成本”，王学辉说。但是，这样的客户规模反倒也把消费低频的劣势放大。

针对低频问题，2014年，在获得携程的A轮投资后，世纪明德新增了青青部落短期营，直接面向C端用户，适用于平时的周末和小长假，客单价相对较低，提高消费频次。

在安全方面，世纪明德会和学生及家长报团时签订安全协议，为营员购买意外险，并在行程中安排队医和安保人员，行前安全教育，营期中间全程全方位的安全提示，日夜24小时巡防，部分营种特设全程定位系统，把安全隐患降到最低。

使用名校大学生做游学团辅导员

相较于其他的传统冬夏令营游学机构，世纪明德采用兼职的大学生作为带团辅导员，而非旅游机构导游。这样的决策其实最早是从创始人王勇在清华大学读研时产生的，那时候王勇就开始为母校的中小学生带团参观清华、北大，后来创办世纪明德后也一直沿用大学生作为带团解说人。

之所以选择名校大学生，也是因为“大学生和中小学生更有亲近感，同时他们对大学校园文化、历史古迹、典故等也更了解，容易在中小学生群体中形成榜样力量。” 王学辉告诉创业邦。

此外，相较于近年来兴起的像Hive、新足迹这样的游学互联网平台，世纪明德等传统机构则在线下执行和渠道推广方面更有优势，目前世纪明德正在和这样的互联网平台进行合作，拓展自己的用户数和业务范围。

拓展海外市场

目前世纪明德的国际游学业务占比还不到20%，王学辉告诉创业邦，获得B轮融资后，世纪明德未来将对接国际市场，借助B轮投资方的资源将国内的学生引出去，开拓国际游学线路;也将借助其资源将国外C端用户引入中国市场。覆盖国内游学、出境游学及入境游学业务，打造成综合性游学集团品牌。

2015年世纪明德的营业额是接近3个亿，世纪明德计划2016年7月登陆新三板。