上线9个月估值10亿美金，双11卖了3亿元，贝贝网的主战场还是国内市场

编者按：本文为“创业邦100 | 寻找下一个独角兽”系列报道，最终榜单将于2015年1月9日揭晓

作为一个2014年4月成立的创业企业，母婴特卖平台贝贝网发展可谓神速。2014年08月，贝贝网完成1.5亿元人民币A轮融资，2015年1月，宣布完成1亿美元的C轮融资，彼时估值达近10亿美金。2015年1月，贝贝网上线跨境业务，目前，跨境业务体量已过亿，一天有几万订单。2015年双11，贝贝网全网销售超3亿元，行业一般来说，双11单日销量约为平时一个月的销量。

国内大众消费市场是母婴行业的主流需求

贝贝网选择切入的母婴领域，市场潜力在2015年被认为至少有2万亿元的盘子。这领域当然早就是红海了，从2000年的“乐友孕婴童网”上线，到2010年的亚马逊京东淘宝纷纷上线母婴频道，到2013年左右的母婴垂直电商密集创业潮，掘金者众。

贝贝网成立时，已是2014年，要在这样的丛林中生存下去，且做大做强，任务艰巨。

首先得有独家的定位方法，而贝贝的定位，可以通过张良伦的一个观点来感知一下，“国内母婴行业主流需求仍是中低端、大众消费。”

事实确是如此，在奶粉、纸尿裤等品类上，用户会更倾向于国外的，但普通品类来说，更愿意买国内的，毕竟流通的成本更低，性价比、质量，总体来说会更优一些。国内电商的效率明显优于跨境啊。

而对跨境业务，贝贝网始终认为母婴是跨境电商最重要的阵地，但跨境需求只是服务好中国妈妈的一个必要不充分条件。

国内电商总体来说，也是内贸为主，外贸为辅，所以发展大半年，尽管其跨境业务也已经进入第一阵营，但在贝贝网占比仅为20%。

贝贝网海外购

在这样的总的战略方针之下，贝贝还有如下战术：

扶持国内中小品牌。在定位思路的指引下，贝贝网在2015年10月启动扶持国内中小品牌计划——投资5亿元，扶持1000家。贝贝网联合创始人柯尊尧称，河南、浙江、湖南等区域内一些中小型母婴童装、童鞋、玩具品牌通过与贝贝合作，在一年时间内销售额已经达千万元。

这与美国2013年上市的母婴电商前辈Zulily的品牌策略相同——与“没人听说过的品牌”抱团，打造一个高黏合度的共生圈。

这样一来，品牌对平台的黏性可想而知，类似淘宝和淘品牌的意味。

这些品牌除了供给贝贝海量的SKU，也可以保证给贝贝足够的折扣。

特卖+移动形式。特卖的有点在于可以缩短用户决策时间，提高用户购买效率，同时，作为平台，规避了库存积压。贝贝切入特卖时，唯品会已红了半边天，用户对特卖的接受程度已然很高。

特卖还被认为很适合移动端，在某种程度上和移动互联网的碎片化使用习惯相一致­——用户用碎片时间进行不带强烈目的性的购物浏览。贝贝网公布数据称，今年双11当天，移动端占比超90%。

低价。渠道品牌三要素“好商品好价格好服务”，缺了哪个都不行。在上述原因+出货量的共同作用下，贝贝的价格很有竞争力。

贝贝网的C轮投资方今日资本徐新就曾表示，会投钱的一个原因是，在投资贝贝之前，对1000多位贝贝网用户以及68位供应商进行了调研，结果发现，贝贝网货品比同类平台便宜20%。

贝贝网CEO张良伦

从米折数据，看到母婴品类需求

贝贝网初创团队都带有阿里血统、背景，后续又有各种上市公司的电商高管不断加入。创始人兼CEO张良伦为原阿里巴巴旺铺负责人、高级产品经理，创始人兼CTO郁佳杰为原阿里巴巴技术经理。

张良伦同时为米折网创始人，互秀(公司名)旗下的米折网和米券网覆盖返利、优惠券、打折团购、购物分享等电商业务，在贝贝网成立初期，可以一定程度为贝贝网导入资源。而之所以会做母婴，也因米折母婴品类的增长快，看到用户对于母婴品类的需求。

第三方调查数据显示，2015年，中国母婴市场总量到2万亿元，未来五年的年复合增长率还在20%以上。不同于3C、服装等品类高达50%的电商渗透率，母婴互联网化的渗透率仅为6%，所以，电商有一个足够大的空间去发挥。

而电商进一步提升渗透率的一大关键问题在于品质，鉴于这一领域的敏感，贝贝网的做法是自建质检基地，海外直采、供应商末位淘汰制、48小时发货、7天无理由退货。

此外，张良伦还将贝贝的发展速度归因为规模效应：

当平台快速达到一个规模之后，会反向推动整个交易额的增长——继而推动整个供应商重视平台，便于供应链的开拓和维护——从供应商处拿到议价权和性价比之后，用户购物体验得以提升——实现消费者端的口碑。

2016年，贝贝也要扩品类了

贝贝现在公司员工1000多人，累积有3000万高粘性用户，核心用户群为25岁到35岁的年轻妈妈，合作品牌3000多个(2015年1月为5000多家，为保证品质，进行了精简)。

但母婴有垂直电商的天然缺陷——获客成本与综合电商相同，但因品类受限，客单价和复购率远低于综合电商。

因此贝贝网2016年的发展策略是：

一，扩张品类，希望明年非母婴类目销售额达到一半左右;

二，深耕二手市场，继续提升母婴用户黏性。

2016是二胎政策放开后第一年，将迎来一波新生儿高峰，带来超过2015年2万亿元的母婴市场规模。但母婴电商经历过2014年遍地开花，2015年各种整合后，2016年可能将进入决战阶段。

谈及明年母婴行业的趋势，张良伦认为：

一是消费更趋于理性。当下高知年轻女性成了育儿主力军，低价不那么容易打动她们，价格战将无法生存。这部分女性更注重安全、绿色、健康等品质，要求电商从供应链管理、供应商选择、售后机制等方面全线提升购物体验。

二是口碑效应更强。移动互联网时代，社群关系更紧密，一个处理不当的消费者投诉可能让涉事电商失去一大波消费者的信任，因此对于口碑的维护即是对电商的综合考验，也应该是电商发展考虑的核心。

所以才有了上面提到的两大策略：扩品类和打开二手市场。

品类扩张上，贝贝网想做妈妈人群的综合性平台，目前已经在往家居、百货、女装、鞋包等领域延伸。母婴品类更像是个入口，妈妈们是家庭的重要消费决策者，会带来整个家庭的消费需求。他希望在母婴作为核心品类的基础上，明年贝贝非母婴类目销售额达到一半左右(目前非母婴品类占比约为30%)。

同为垂直电商小伙伴，鉴于天花板的受限，京东、聚美优品等，都把扩张品类当成了一条必经之路，在足够强大后，垂直电商的标签越来越弱，甚至消失。

二手市场上，贝贝网已经在2015年6月开始布局，妈妈们以C2C的方式交易一些童车、玩具等品类，贝贝网作为中间的担保。母婴产品的阶段性太强，对卖方来说，小孩长大童车玩具即失去价值，对买方来说，性价比很高，因此二手市场在母婴需求中走俏。张良伦认为，以欧美国家为参考的话，二手产品非常有发展潜力，贝贝此举并不是小打小闹。

贝贝网非母婴品类

母婴电商的前车之鉴

母婴电商这个大红海，有着不少前辈，以美国母婴电商平台Zulily和国内的红孩子为前辈代表，但现在红孩子已经被苏宁收购，Zulily也已被自由互动收购。

Zulily模式为闪购，2010年1月正式上线，2013年11月在美国纳斯达克上市，公司市值最高一度突破90亿美元，但在2015年8月，被自由互动以24亿美元收购。

Zulily的胜出来自于它价格合适+吸引用户反复的消费：

价格上，瞄准没人听说过的品牌，说服其打折，帮其分发流量，并获得议价权;

同时，页面精致美观，网站摄影师专门拍摄，用户把逛网站当成休闲消遣，重复消费不断被刺激。

而最终败北的原因，则在于Zulily采用零库存模式，用户下单后，Zulily再向品牌商采购，导致送货时间过长，经常达到10天以上，这让消费者越来越难以忍受。

同时，价格优势也越来越弱。

国内成立于2004年的红孩子，一度与京东、当当并称垂直电子商务“三驾马车”，2008年，营收规模为10亿元，是第一个自建物流、第一个在全国各地建分公司、第一个拿到超过2500万美金的B2C网站。红孩子历年融资总额超过8000万美元，2012年9月被苏宁易购以6600万美元的价格全资收购了。

早期风光无限的红孩子，衰败原因被业界归纳为两方面：

一是决定百货化后，基本停止了对母婴品类的投入，导致核心用户的逐渐流失;

二是内部高管斗争，外部创投斗争。

母婴电商市场被认为有可能成为继化妆品电商市场之后，又出现独立上市公司的细分领域，在发展了10多年之后，是否能在近期看到希望?上述两个案例，供应链、价格、运营、团队等兴衰之因，是贝贝网和其他母婴电商要警惕的。

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