愉悦资本刘二海：信誉有效传递将是二手车电商C2C模式面临的最大挑战

随着资本寒冬的来临，O2O陷入资本冷却器，也殃及了一批做汽车后市场服务项目的提前落幕。那么汽车后市场的机会如何判断、创业者在汽车领域创业中，还能切到哪些蛋糕？11月25日，愉悦资本的创始及执行合伙人刘二海先生做客腾讯创业Angel Moment，分享了他对汽车后市场的理解。

以下五点来自刘二海先生的分享的要点整理：

1、洗车更多是一个入口，但是这个入口价值有多大还没有完全受到检验

说起洗车，我还真的有点经验。很多年前的时候，那时候神州租车还没做租车，从汽车俱乐部当时尝试新的模式，曾经谈下一个洗车店，当时花了好像不到20万。洗车里主要有几个问题，一个是水的价格，按照国家规定它和我们日常生活使用水的价格不一样，价格非常贵。使得洗车不是特别之经济，这是一个特别重要的事情。

另外一个洗车本身虽然对于一些人来讲可能是经常的要去算一个刚需，也并不是所有的人认为有车的人都经常去洗车，所以这样的话就使得洗车的范围不像想像的那么广泛。洗车现在更多是一个入口，因为想从洗车挣大钱比较难，有的洗车店，洗车有一种现在可能有些机会在做的，就是利用下雨收集的水进行处理之后，然后再用洗车，价格可以下来。总体来讲，洗车作为业务来讲，要想赚到大钱是非常之难的，可是由此导流有人进行贴膜，有些进行汽车的快速保养，还是有一定的出路。

这个意义上讲问题是说做汽车后服务市场的入口，我认为现在为止它的价值还是停留在入口这个地方，能不能成为入口，我想应该讲也没有完全受到市场的检验。

2、无论是先行者还是后发者，是否有与别人的优势性的差异是能否取胜的关键核心

汽车后服务市场这里面机会不是特别多，在竞争比较激烈的一些领域，已经出现了非常明显的领先者，再做可能比较困难。

到底你创业的时候靠的是什么，刚才我举了O2O的例子，指的是由于我有了O2O的先机，我做那时候别人不懂，我就可以做。可是当O2O非常普遍的时候，你再做可能就没有什么机会了。所以假如我是一个先行者的话，你应该尽快形成先行者的优势。否则的话洗车这个领域，它也比较分散，很难把市场完全整合起来，再在这里面做恐怕就会非常之困难。

核心的要点是说，最好这里面还没有大的玩家，市场格局没有形成。你能够切的进去，我刚才说的这些也有人做二手车卖场，拍卖，甚至像O2O的养车，也做到相当一个阶段，你再从零开始切入也是比较困难的。有一个是比较有意思的，过去都是从互联网领域来的，是不是你能够和汽车行业本身的人相结合，你是互联网的一个创业者，你找到这个行业非常有经验和资源的人，你找到一个新的切入点，恐怕你可能会形成比较大的优势。

3、高频客单价低，带低频高客单价，能否成功取决于业务的关联性

关于汽车后服务市场的频次，互联网年代大家都特别在意频次，高频和低频成了VC和和创业者经常谈论的，比如刷牙这件事情，有人认为每天最好能够用两次称之为高频，人们比较喜欢高频，不是特别喜欢低频的。

高频的情况，如果高频每单都亏欠，高频意义也不大。世界上很多东西都是低频的，你买汽车也是低频的，买电脑也是低频的，很多东西其实是低频的，低频是不是不能做？显然不是。

低频里面有几个元素比较重要，一个要素是低频里面你要客单价要高到一个程度，否则你用低频，客单价非常低，你很难做。第二，就是低频的品牌要逐渐把自己的品牌做的好起来，这样使得你行销成本真正下来。高频每单要亏钱也很难受，高频也要能做到每单，最终你的利益可能不是特别高，由于频次比较高，周转速度快，你的利益也会比较大，这是高频和低频之间的对比。

汽车后市场的高频和低频，哪些是大家一直在寻找高频的东西，认为洗车是高频，违章也有人认为是高频还有试图寻找停车场也是高频。这些事坦率讲，互联网上有一个非常重要的特点，边际成本趋近于0。如果线下的生意，你表面是高频的，如果你每次都花很多的成本，想要用这个高频亏大量的钱，把其他带动起来，我觉得难度也是比较大的。

4、二手车电商C2C模式面临2个挑战，一是如何把信任背书做下去，二是撮合效率的提升

很多拍卖二手车交易里面涌现出诸如2B、2C还有C2B的模式，在这里面很重要的一个事情，有一个特别重要的二手车交易两个要点，一个是信誉的传递，另外一个就是交易效率。这两个是特别重要的因素，从B2C来讲，把车上到平台，自己对车的品质能够进行管控，二手车进来整备，然后卖出去，你自己有品牌背书，你放出去，按照这个方法做，这个方法你也会比较重，因为你也要买车进来，这是一个形式。

另外一个就是C2C的模式，C2C的模式有一个特别重要的，人与人之间两个C之间是不是能够产生信任感，如果不能够产生信任感用什么方法？当年的交易里面，淘宝里面C2C增信靠支付宝做的，两边控制住做这个事情。

C2B实际上是说收车从C端检测，检测完了把车收进来。二手车本身一直到现在应该还算是卖方的市场，找到车并不容易。这样的话我上门给你检测车，给你做，然后收到B端，我再出手做，这个事也有人在做。我感觉B2B的人也可能会做C2B，你拿我这来，我给你拍卖试一试，看看价格是怎么样的价格，你愿意卖就卖，不愿意卖就拿走。还有一个就是C2B本身，客户从A检查完了到B到C，也会导致交易效率有一些问题。

二手车大的交易里面，B2B是比较成型的模式，B2C也是比较成型的模式，C2B我是担心可能被B2B纳入到体系中去，这是一个事情。对C2C，我觉得是模式创新，里面两个要点，一个是增信，有具体的手段能增新，第二是交易效率。

5、二手车买卖里面最大的问题还是诚信问题

确实二手车买卖里面最大的问题还是诚信问题，你比如说优信拍，优信拍有两部分业务，一部分业务是B2B，一部分是B2C。B2B业务中最早年，优信拍创立的时候，自己开发了一套设备，这套设备能够照相，能够看看里面有没有曾经碰撞，对漆的检测，以及各个环节的检测，还是比较复杂的一套，每一个设备B2B拍卖的时候都做过这样的检测。还有一个好处，B2B里面的买家往往也很专业，有了这些检测数据之后，对买家也就够了。

优信拍另外一块业务是B2C，B2C怎么征信，它把所有的车，每个城市都有检测中心，把照片拍完了做各种各样的检测，这个检测完了之后，又有保险，维修等等保证，然后放上去。当然你比如说二手车也可以在优信拍的B2C的平台上卖，已经是经过自己认证和整备完的车，它的安全性能够得到保证。

作为C2C来讲，是需要特别解决的一个事情，是不是做C2C两个人交易，这个C的车，你也得帮人做检验，检验其中各种各样的问题，如果不能做这事，你也很难跟另外一个C做征信，汽车出事故不是说不能开，可能在某种状况下出现的问题，这个诚信问题就是也对C2C教育平台是两个重要要解决的环境问题之一，一个是诚信问题，信任的问题。第二是效率问题。