礼物说B轮3000万美元，估值2亿，拿到钱就玩消失？回来后月入千万！90后只服他

每个人都不同

没有必要非得和别人走一样的路

两年半前，他的产品刚一上线就获得 红杉资本 投资的300万美元A轮融资，8个月后，又拿了一家顶级投资机构的3000万美元的B轮融资，估值突破2亿美金，成为了当时90后 创业公司 里融资最多的一家。

作为一枚90后， 温城辉 低调、不张扬，但绝不是人云亦云之辈。2015年融完B轮后， 礼物说 开始由导购平台向B2C电商平台的过渡，预计今年商城单月销售将突破1000万，全年能够突破1个亿。

2015年底，礼物说开始打造自有品牌，由B2C电商平台转型为专注于礼物行业的产业公司，建立自己的产业链。如零食礼盒品牌“味蕾之诗”，短短几个月便达到1000多万的销售额。

明明电商平台发展的很好，又不差钱，为啥要做“费力不讨好”的产业链？

“总不能烧钱获取流量吧？还是想走不一样的路。”

嗯，这个回答，很90后…

但邦哥觉得吧，再不讨好也得做，毕竟单做流量没啥前途，估值还得受限制

即便众人反对 也得死磕供应链

说到做供应链，不仅团队不认同，董事会也大力反对，“所有人都觉得没有必要做的这么重。”

首先是团队，基本都是90后，一批年轻人对供应链完全不了解，被坑都不知道，更不要提跟供应商谈合作；其次是董事会，公司做的这么重，年轻的CEO怎么进行资金、人员的管理等一系列问题。

但温城辉可不这么想。早在大学时代，他创业的最大问题就是没有技术团队，自己呢，也不是学技术出身的，但还是聚集了一批优秀的人，做出了礼物说的雏形。“ 很多人都是基于自己的能力进行考虑，其实是不对的，找人一定要找比自己更强的人，在这件事情上，我是坚决不听团队的！”

整个2016年，温城辉几乎把所有时间都放在了工厂上，跑遍了江浙、华南地区的大部分工厂，“去上游整合优质的工厂，做一些更适合送人的礼物。”他解释道，国内的代工厂在经过国外优质品牌的洗礼后，代工能力变得很优秀，但并不给国内的厂商做东西，更喜欢接外单。随着这两年全球经济不大好，国内代工厂接不到外单，才开始同国内的厂商开始合作。

（礼物说代工厂之一）

目前礼物说的平台上有16%的礼物由自己的供应链进行提供，后期将逐渐扩大这一比例，合作的商家达到30多家，分布不同的产品线，如首饰、零食等等。

“但在当时，董事会最不想听到我们关于自有品牌的进展。”温城辉不好意思的笑了，他说，而现在这件事反倒成为会议的重点，大家都已经达成了共识，一定要做成自己的产业链。

毕竟礼物说也不再是一家90后公司，它也聚集了一批在供应链上经验比较资深的70、80后人才。

去中心化的同时增强互动性

成立不到一年时间，礼物说便积累了2000多万用户，但随着移动互联网红利的消失，用户增长数量放缓，获取用户的成本变高。可温城辉一点都不担心，“ 用户不是必须到礼物说上才能购买，平台要去中心化。”

对此，礼物说将自己的品牌分散到各个微博红人、大号矩阵及微信上做营销，比如品牌叫“言仓”的笔记本，它最大的销量不在礼物说的平台上，而是在十点读书、一条类似的公众号上。

这也给了温城辉启发。在商家的选择上，他不仅不会争取大品牌，反而是扶持原创独立品牌，并将产品与IP相结合。“对于大家都知道的IP，会更有亲和力，比如长草颜团子等，这种产品的销量都很高。”随着销量上涨，除了平台售卖，也吸引了大批微博红人等进行分销。

而为了增强互动性，提高 用户体验 ，后期礼物说的产品都将附带AR特效，如生日类的产品，扫描即可看到立体的蛋糕，围绕礼物的仪式感，提供各种各样的东西。

这个领域有我在，其他人还是别玩了

“自从 马云 提出了新零售，大家又都站在了同一个赛道上，挺有意思的。”

不管是做电商，还是做产业链，温城辉更像一个成熟的创业者，而不只是90后。

今年下半年，礼物说也将在北京开设第一家线下体验店，不同于以往的支付环节，用户可以不用微信及支付宝支付，甚至连东西都不用拿走，只需用礼物说的小程序进行扫描、下单，再将链接由礼包的形式发送给微信朋友，由他们去填写地址，就能完成整个送礼的过程。

在线下的体验方面，温城辉坦言，体验店里还会建立一个留声电话亭 （脑补英国电影里出现的红色电话亭就好～） ，在密闭的环境里，用户可以用手机扫描贺卡上的二维码，录一段话，再放到礼物里送给朋友，“在互动性和情感属性上会有很大的提升”，他觉得，尤其是旅游的过程中，线下会是礼物场景冲动消费的地方。

就整个宏观礼物市场而言，温城辉认为，他们的竞争对手不是平台型公司，而是像Tiffany、潘多拉、Godiva等垂直领域的礼物公司，而礼物说的优势，取决于新一代消费者的消费习惯的变化。

毕竟礼物说是踩在一个比较好的趋势上成长起来的：

• 消费需求发生变化，新一代的年轻人，依托移动互联网长大，社交关系较多，体现在对礼物的需求爆发

• 消费决策路径的变化，他们不再相信大众传播和广告，更多的是依赖微博上的意见领袖，形成的口碑传播

• 消费平台的变化，从校园周边的店购买——各种APP——微信社群——微商，购买平台不断变化 。

而对于用同样模式来做礼物的公司，温城辉则显得有些骄狂，“ 这个领域有我在，其他人还是别玩了！” 一是他们搞不定年轻人的需求，二是在供应链上没有基础，很多还在做信息交易平台，甚至有的还没做到，差的太远。

但即便如此，他还是有些担心做产业链后，加速扩张引发的种种问题，“过去一年半比较安全，但今年开始有风险了”，比如在供应链上，品类的扩张，不同的工厂背景不同，行业压力大；在内部管控及实体店的管控上，都是未知数。

成熟归成熟，可温城辉还是保持着90后那股特有的干劲儿，

“不管这么多，先干了再说，创业嘛，总得开始豁出去！”

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邦哥 ：听说你是处女座？

温城辉 ：是，但我一点都不难搞。基本上，我去看各个国家的礼物和纪念品，有了灵感和想法告诉他们，他们觉得哪个可以做，就会成立专门的项目，去自由发挥了。

邦哥 ：2017年，你要实现什么小目标？

温城辉 ：当然是商城和自由品牌各做到一个亿啦，还要上线10个自有品牌。

邦哥 ：第一次参加DEMO CHINA的感觉

温城辉 ：特别激动，整晚都睡不着觉。第一次站上这么大的舞台，现场很多人，大家又比较喜欢看见年轻的小朋友，所以都比较支持我，那个时候我才21，绝对的小鲜肉。

邦哥 ：最想对即将参加DEMO CHINA的人说些啥？

温城辉 ：DEMO CHINA是年轻人梦开始的地方，聚光灯下的舞台，是人生美好的回忆，希望大家珍惜机会，绽放自己，很多舞台的经历，过了那个时候就再也回不来了。