河狸家：解放100万个手艺人，需要哪些大招？

文| 刘辰

“易订货”的CEO冯颉最近接到了一个特殊客户的订单。来自雕爷麾下的“河狸家”的库房主管钟达章对比了10多家B2B订货软件后，选择了易订货APP，让河狸家平台上的近3000个手艺人通过易订货完成各种美甲物料的在线采购，而河狸家的未来愿景是要解放100万手艺人。

在冯颉看来，运营不到一年已经完成了C轮5000万美元融资的河狸家代表了一种新经济形态。易订货原本的客户有70%以上是新兴的商贸批发和餐饮生鲜连锁企业，所以他也把河狸家看成是一种新型O2O服务连锁行业。

“某种程度上，河狸家做了一件很像滴滴所做的事。后者通过整合出租车和私家车把司机和终端乘客聚合起来，河狸家则是把一线城市的优质手艺人和爱美的姑娘们聚合在一起，所以这个移动互联网平台完全取代了实体店。易订货支撑了这种商业模式的订单快速处理能力。”冯颉说。

如何包装手艺人?

2014年，河狸家在初创时期曾花近两个月时间找到了100个美甲师。“这个过程很难，我们到处跑线下的美甲店找美甲师，通过各种方法接近他们，把河狸家平台介绍给他们，邀请他们加入，每天在赶集、58同城上搜简历，在实体美甲店寻找美甲师，有了一批‘种子用户’。”河狸家公关副总裁宋超说。

万事开头难，但有了这100个美甲师，他们又在自己的朋友圈口碑传播，之后就简单得多了：河狸家拓展深圳的美甲师时，100个美甲师的加入只花了一个多星期的时间。

河狸家对聚拢到的这些美甲师进行了四步提升。

第一是入门。河狸家对美甲师进行初期筛选，据宋超透露，这个淘汰率甚至能达到60%，“基本是三个进一个”。这一关筛的是业务技能、沟通技巧、礼仪素质。“这样我选进来的手艺人水平就会在一般手艺人之上。”

第二，对这些手艺人进行再培训。尽管入驻平台的美甲师经验已经很丰富，但河狸家还是不定期地从国外请专业美甲师过来为手艺人培训，也送了几批美甲师去日本培训。另外，因为O2O服务中体验的重要性，礼仪和沟通方面的培训也必不可少。

第三是建立处罚机制。手艺人犯错后，河狸家会采取处罚措施。“虽然我对你强势，但是我能让你赚得更多”，这是河狸家的理念之一，也同样普适于所有分享经济行业。

第四是激励。“河狸家跟这些手艺人不收取任何费用。但手艺人上了我们的平台，就从打工者变成了一个创业者，你的差评多了会影响生意，而河狸家会尽力帮助支持他，告诉他这样做直接关系到他的收益和未来。”宋超说。在不成规模的美甲店，老板说出这些话会被认为是洗脑，但在河狸家，手艺人从打工者转变为创业者，这些激励就相当受用了。

“作为打工者的美甲师，每一单服务都要被老板抽取提成。另一方面，他们手里也无法累积客户资源。对他们来说职业发展也不好。”但是自主接单后，作为创业者的手艺人大可以把河狸家看成是出售美业服务的淘宝。

像任何一个O2O分享经济平台那样，河狸家平台上的手艺人收入也发生了极大的变化。“我们做过调查，之前美甲师的收入在3000元～4000元之间，现在河狸家平台上的大部分手艺人收入都能达到1万元以上。”宋超说。在河狸家平台收入最高的一位美甲师单月最高进账7.2万元，客单价在1100元左右。

为手艺人省时间

河狸家在美业基础上进行精准定位，100万注册用户大多介于25～45岁之间，有一定经济收入，有一定审美品位，对打扮自己有一定追求。目前，河狸家的手艺人分布在北京、上海、深圳、广州、杭州、成都6个城市，河狸家暂时不考虑进军二、三线城市。

河狸家是目前国内规模最大的美业O2O平台，目前美甲师占比最高，约占60%～70%。当然，美甲只是河狸家的第一个切入点，之后又逐步增加了美睫、化妆、造型业务，未来美发等与美相关的品类都是它的目标。

在宋超看来，河狸家做的事比滴滴更难：“滴滴是标品服务。任何乘客对接任何司机，得到的服务都不会差得太多。”而河狸家至少还需要多做两步：首先，它要找到足够多而且足够优质的手艺人;其次，代表了河狸家的手艺人在服务过程中不能再使用参差不齐的原材料，河狸家需要为其提供快捷的采购平台。

钟达章在网上找了很久，终于在百度上搜到了易订货。虽然河狸家自己也有一套进销存系统，但仍然无法收集手艺人的需求。在这之前是手艺人口述自己的订单，河狸家由专职人员将订单输入系统，每天周而复始。每天订单入库要花费太多精力，手艺人时间宝贵，河狸家则更不愿意浪费效率。要解放3000个手艺人，必须先解放每天疲于录入订单的那个人，然后是让手艺人直接通过手机下单。

钟达章很满意，易订货是他见过效率最高的团队，提出的要求通常都能迅速得到反馈。“小问题都能在一天之内解决，更详细的需求也能在两周内看到产品的迅速迭代更新。”

宋超则认为，河狸家在这一整套体系中做到了三件事：首先是手艺人愿意加入，他们的身份得到了改变;第二是得到了消费者的认同，价格更便宜;第三，尽管手艺人提供的服务各有千秋，但至少在原材料层面，消费者也得到了标准化的高品质产品。

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