5个步骤帮初创企业找到出口，被收购也要有底气

假设你已经为你的初创企业找到了投资，并且打造出了优秀的产品，这个产品也已经投入了市场。

在接下来的时间里，你很可能会把自己寻求出口的战略暂时放在一边。你也许会想，现阶段最重要的任务，应该是专注于业务开发、吸引客户、提高营收、构建强有力的团队，为什么要把时间花在考虑谁会收购你，或是何时应该上市呢？许多创业者都会有这样的想法，毕竟创业是一件极其消耗时间和精力的事情，大多数创业者都希望在单位时间内只专注于一件最重要的事情上。

然而事实上，带领初创企业获得增长与为企业寻求出口，其实并不是二选一的问题，你完全可以同时兼顾好这两件事情。其实，为企业寻找成功的出口，本身也是一个带领企业获得增长的好方法，它能够让你知道当前最重要的事情是什么。对于创业者来说，这是一个好消息。

在每天的日常工作中，创业者可以采用许多方式来寻求出口，从而让投资人、员工和其他股东都感到满意。从我20多年早期初创企业投资人的经验来看，以下5种方法能为你提供帮助，任何初创企业都可以使用这5种方法寻找出口：

1 执行、执行、执行

你很可能听说过这样一句话：企业要想成功找到出口，第一件事情，也是最重要的一件事情，就是专注于自己的战略，并且提高执行力。

在我看来，所谓成功的出口，应该是企业被别人主动收购，而不是创业者费尽心思把企业卖给别人。

我的意思是：如果你建立了一个填补了其他人迫切需要的企业——满足了客户和潜在买家的需要——那么机遇就会主动找上门来，进而在收购谈判中，你就会占据更有利的位置。你最应该避免的情况，就是发现自己迫切的想要卖掉企业，从而主动去寻求收购，在谈判中处于完全被动的局面。简单的说，就是让买家求着你，而不是你去求买家。

2 做好企业卫生

就像你每天刷牙和洗手一样，企业也需要卫生，这也是一家企业运转是否健康的基础，无论大企业还是小企业，都是这样。我曾经见过许多在这方面做的不够好的早期初创企业，他们忽视或是低估了企业卫生的重要性，在之后的工作中，他们也为此付出了代价。

良好的企业卫生包括健康的财务状况和其他一些文件，例如：

• 期权补偿与奖励

• 与供应商和服务提供商的良好关系

• 负债情况

• 专利与知识产权文件

有很多次，我都听到初创企业创业者向我抱怨，他们没有足够的时间、精力、能力或是资金来维持良好的企业卫生。虽然这件事并不容易做到，但是却是必须做到的，他们的抱怨在我看来并不成立。

这些看上去并不起眼的小事，在你创业的过程中会不断累积。在最糟的情况下，这些小事甚至会导致收购进程的终止，至少会让潜在买家对你的企业产生怀疑。

还有一种情况，如果你的企业不够健康，潜在买家在离开之后还会重新回来，但是带来的却是一个与之前完全不同的报价。他们会因为企业健康问题不断压价。这种反复会减缓收购的进程，让买家占据主动，并且影响这笔交易的最终价格。

你需要做的是：做好一切细节，以防这些小事积重难返，最终影响你的收购交易进程。

3. 协调多方利益

随着企业的不断成长，你会从更多的投资人那里获得更多的资本，在这种情况下出售企业，你将会很难平衡好所有股东的利益。股东包括投资人、同事会成员和其他所有拥有期权的人，例如你的早期员工以及核心员工，在创业初期为了吸引他们，你会为其提供一定的期权。

在很多情况下，股东之间的利益会发生冲突。例如，你作为创始人，希望在企业生命周期的后期再出售企业，因为你看到了很多的基于，让你可以继续带领企业获得增长。而你的投资人却并不这么认为，他们希望你能够更早的带领企业找到出口，这样他们就能更早的获得投资回报。

再换个例子，你的早期投资人希望你能更早的完成出售，1-2亿美元的收购价格就足以让他们获得回报。而你的后期投资人则希望你能够再坚持一段时间，因为他们的投资金额较大，为了获得更高的回报，他们希望你的企业估值能够再高一些。在这种情况下，这两方的利益就发生了冲突。

虽然何时出售企业，这个决定是要创业者本人所作出的，但是不要忘了，在收购与被收购这件事上，风险投资人还是有一定的话语权的。尽管通常情况下他们不会强迫创始人出售企业，但是如果他们不喜欢某个潜在收购方，或是潜在收购方的出价不符合他们的利益，他们是有权叫停这次收购的。

希望你能够与你所有的风险投资人建立起稳固的关系，这样你就不会陷入这种左右为难的境地了。另外，在你平时的工作当中，就应该做好这件事情，尽量协调好多方的利益。

4. 对潜在收购方和市场动向进行研究

对于绝大多数有风投背景的初创企业来说，被收购都是最常见的出口，因此，你应该不断的对潜在收购方进行研究和了解，并且对于谁有可能对你的企业进行收购，也做到心中有数。如果能够做到这一点，你就可以有的放矢的进行准备，提高你在潜在收购方眼里的价值。

你应该不断的问自己如下几个问题：

• 市场上哪些企业会对你的产品或是服务感兴趣，他们是否会对收购感兴趣？

• 他们为什么要收购你？

• 他们会在哪个时间段对你提出收购？

由于市场的变化速度非常快，因此你应该不断的进行研究和调整，你要经常的关注市场动向。只有这样，你才能更好的让自己融入到整个生态系统当中。

你的目标是不要让自己在收购方眼中成为一个单纯的财务指标

请记住，你的目标是不要让自己在收购方眼中成为一个单纯的财务指标。你要让自己成为他们的发展路图上一个强有力的帮手，帮助他们完成自己的目标。

这样做的好处是，在商谈收购的时候，如果你能为对方提供他们无法拒绝的价值，他们就可以为你提供让你无法拒绝的价格。也就是因为这个原因，Facebook才会出资220亿美元收购此前一年营收只有100亿美元的WhatsApp。WhatsApp在纸面上值那么多钱吗？当然不值，但是他们能帮助Facebook进入一个关键的领域（即时通信），因此在Facebook看来，这笔收购是值得的。这就是研究潜在买家和市场动向的好处。

5. 与潜在买家进行互动

在寻求收购的时候，你应该与潜在收购方的关键人物建立起良好的关系，无论是正式的企业合作，还是普通的私人关系，都可以为你提供帮助。

如果你不知道如何与对方建立联系，你可以请身边的人为你帮忙：请你的董事会成员、投资人、熟人甚至是客户来为你牵线搭桥。建立联系的方式并不重要；你要做的只是让自己出现在对方的视野之内。

结识这些关键人物，可以帮你完成被收购的目标，他们在潜在收购方企业内部都应该有足够的影响力和决策权。这些人不仅仅是对方企业内部的C-level高管，还可以是合作开发团队人员和业务线人员，例如业务单元（Business Unit）经理等。

这样做还可以让你更好的了解对方企业内部的运营情况。让你知道自己是否能够融合进这个新的公司内，以及收购完成之后你要做出什么样的改变。对于这些问题，你所了解的越多，收购的过程就会越顺利。

谈判的艺术，就是寻求平衡。以上这五个方法能够让你在谈判中占到尽可能有利的位置。如果你能够持续的关注企业的这个长期目标，你就更有可能为企业找到让所有人都满意的出口。

本文作者Brady Bohrmann为风险投资机构Avalon Ventures的董事总经理，他专注于早期初创企业的投资，为优秀创业者提供支持。他有着超过20年的风险投资经验，特别关注信息技术和生物科技领域的初创企业。（翻译：鲁行云，编辑：picar）