销售额每月增长150%！洋葱小姐CEO却说，我的项目没有任何亮点！

今天讲一个原宝洁集团高管出来创业的故事。

为了让你花小于3分钟的时间快速看完全文干货，创业邦（微信搜索关注ichuangyebang）今天想尝试一种全新的、逻辑层层递进式的、模块框架的、理工男式的叙述方式，走起～

项目基本概况

姓名：洋葱小姐

出生年月：2015年9月上线

所属公司：广州市两棵树网络科技有限公司

亮点数据：上线以来，销售额平均每月增长超150%；项目自成立之初就保持盈利状态，自我造血能力良好

融资情况：Pre—A 3000多万元，来自国泰君安

内功：创始人李淙为原宝洁集团高管，十余年供应链整合经验；白平三为前知名国妆花酿董事长，二十年渠道建设经验；团队是传统、互联网一半一半，商务招商商品运营，是传统行业出来的，营销创意是互联网出来的

招式：主要做to B的跨境电商。上中下游都做——上游的聚合供应链、中游的仓储物流清关、下游的销售渠道

洋葱小姐CEO李淙

招式详解

有了内功，招式旦夕可得。可惜，内功没法讲，招式倒是可以拆解开来给大家看看。

一、上游的聚合供应链

所谓聚合供应链，简单说，就是一个大而全的供应链，啥品类都有。

李淙说，洋葱海外聚合供应链是“中国唯一多模式聚合的海外商品供应链”。目前，该平台有1886品牌，20万SKU。

作为传统行业出身的创业者，李淙希望每样事情都是有节奏的，项目上线之前，他用了一年的时间筹备项目。因为他之前在宝洁就做供应链和其他额外业务，积累很多海外人买经验，所以，他在海外待了半年， 谈妥了18家全球顶级供应链。

品类上，基础类目为美妆、健康保健、母婴、个人护理、食品、家居6大项（家庭基础消费），未来将陆续引进电子产品、轻奢侈产品、宠物用品、汽车养护产品、海外旅游，海外保险等产品等品类（都是刚需）。

一些吃瓜群众可能不了解，跨境行业，品牌直供不现实，一般都是搞定一级流通渠道，这种一级流通渠道，搞定一两家，就搞定了当地的大多数品牌。

二、中游的仓储物流清关

洋葱小姐有英美日韩澳香港六地海外直采团队，采了要100%自营入仓，所以，没仓储不行。

2015年开始，洋葱小姐先后在澳洲、日本、韩国、英国4地建立超过5000平方米的集货仓，1个香港全自营5000平米中转发货仓。当地采购后，先放到集货仓，然后全都发到香港，由香港再发到内地。

物流方面，国外自建，洋葱小姐跟国外Doufast、Fedex等物流公司合作；国内则与国内顺丰、圆通、申通等多家物流公司合作。李淙介绍道，能实现全程7～10天海外直达。

清关方面，自建。洋葱小姐目前拥有16条综合清关通道。因为与商检，国检有良好的沟通合作，拥有快速清关能力。商品先备案，然后提报48小时内完成。

洋葱小姐香港中转仓

三、下游销售渠道

重点来了。

李淙介绍称，洋葱小姐已经为中国2万多家中小型B端（线下门店，O2O产业，微商， 微店 等）提供跨境服务、商品供应服务，为卖家节省30%以上的综合成本。

这些小B，90%是微商。每一个微商，覆盖500个用户。

而所谓“综合成本”，指的是，店主要找货源，一般是多家供应链拿货，货源分散则拿货成本上涨，加上清关、仓储、代发，and国内物流，一条线下来，成本很高。

而洋葱小姐提供完整这一条线的完整聚合服务，店主卖家不用和十几个第三方合作。

卖家只需要负责引流量。洋葱小姐还提供DSP消费者大 数据分析 模型，帮卖家精准配货、反向采买，还有垂直媒体，给用户精准推送广告。

李淙管这个叫“微店解决方案”，店主卖家深知都不用上架、定价、销售，门槛特别低。

因为成本比京东、聚美低，洋葱小姐有11％～45%毛利，其中25～30个点都给到店主卖家。

所以，还有很多店主是消费者转型过来。哪怕TA不卖货，只是自己消费，也是拿货价，等于享受了7折呀。

线下还有700多家加盟店。

玩法是，不改变传统零售方式，只是加一点改变，解决线下店转化率低、产品少、价格贵等问题。“我们帮他们把转化率提升回来，流失客户中15～25%是可以被留住的。”

因为政策的缘故，线下是不能卖跨境模式的商品的，所以可以走体验模式，把客户引流到线上。另一方面，不走跨境模式可以走一般贸易模式呀，线下店也有完税产品，可以直接转化用户。

有了这套线上下渠道之后，可以帮助海外品牌进中国。

因为护肤品到中国，各种资质检测要一年的时间，有些品牌就很不能等，可以在这一年的时间，通过洋葱小姐线上的模式，把产品引入中国。

著名朋友圈爆款九朵云就是这么做的，先在线上预热炒作、市场试水，一年后，资质检测通过，体量占大头的线下再大步跟进。

“渠道能一下子全国铺货，还能卖货卖广告，渠道是最重要的。”

“人货场，渠道是场，所以要自建渠道。”

“互联网只是优化了一些流程，但是不会改变生意的本质，中国一直是渠道为王，有了渠道就有规模，再然后就有口碑。”

洋葱小姐日本物流车

微商、代购为什么活到现在？

2015年，代购们卖出了1.5万亿元。代购是第一批做跨境电商的人，洋葱小姐的目标就是收编这种人——在微信里有1500万个人，线下渠道有60万家卖进口产品，淘宝京东卖进口商品的B端也有30万家。

洋葱小姐的2万小B渠道，大部分是代购转型过来的。代购的日子其实不太好过，因为京东淘宝聚美都是价格优势，用户一比价格，用脚投票了。而代购成本非常高，拿货成本高，所以只能赚点搬砖费。

最大的问题是，为什么代购活到现在？还占这么大份额？

因为信任度很重要，朋友之间卖货，是对话的，店主的作用，是一个导购，是面对面沟通的作用。这个短平快销售过程，不需要价格战。

“洋葱小姐刻意比京东淘宝贵，我们不愿意做价格战，因为有足够的定价权和利润空间，才能把这盘生意健康地做下去。”

“店主和导购，是渠道的作用，定价高5%，就是他们做服务的成本。”

“资本现在也明白，低价引来的用户不是你的，它的忠诚度是价格和产品，这是B2C面临的最大问题。”

“消费者是不能变现的。把资本压在货品，货品是可以变现的。”

至于总受诟病的微商，李淙则认为，微商不论卖什么，重要是一种渠道。压货是歪路，不应该有层层压货，应该学习线下，线下以前就是省代＋市代两种，所以洋葱小姐也是代理＋店主两层，代理负责管培训招募店主。“（和以前的微商比）我们的模式健康度和产品属性都不一样，洋葱是进口产品角色，有渠道把控的。”

另一方面，内容分享上，店主定位是洋货达人，教导用户如何消费升级。洋葱小姐的内容中心、品牌部人数占比最多。

老一辈微商的LOW的东西是负面教材，洋葱小姐在视觉、设计、平面、文案上都有改变，不重点介绍产品，几句话提一下产品，而是营造一种生活状态的提升，消费场景的营造。

“大牌和中国品牌卖广告，卖的也是你值得追求的生活。唇膏，没说Dior唇膏有多好，没说哪个明星在用，没说多好的功能，提炼的是，你和一个艳丽的妆容，差一个Dior唇膏，这是场景化的，追求型的。”

“对消费者需求say no，对消费者要求say yes。用户不是需求一个产品，而是要求一种生活状态。”

“卖要自带光环，卖进口产品，格局不一样，品牌渠道是同行中的中高端光环，做的是改变品质，分享更好的生活品质，而不是一定要卖货。”

艾玛～这不跟现在的网红主播的理念一样一样的么～

洋葱小姐东莞实体店

创业者说

我从宝洁出来，先是做了一个传统贸易，日韩化妆品国内卖＋韩妆品牌，发现国产品牌越来越贵，成本一直在涨，遇到瓶颈天花板。这时候，发现进口贸易，减去税，可以用国产价卖到进口品，机会非常好。

消费者也在升级，消费者对国产品牌信任度在下降，希望国外的品牌。进口产品，每一年都在疯狂走账，未来10年有很大机会。

创业，项目要差异化，亮点一定是技术，其他亮点都可以被抄袭。

所以，我们的项目没有亮点，每一样东西都很重很务实，所以门槛很高有壁垒，要抄就得抄上中下游，一起抄。

我们就是把传统的东西做得更精更深，生意没有创新之说，只有做得好与坏之分。