设计师孵化＋F2C模式，“最美装修”深切软装市场

2015年上半年开始，互联网家装行业不停传来项目成立、融资事件等事宜，也让这等“低频、重决策”的行业受到些注目礼，但“最美装修”负责人刘晓彬却表示，“互联网家装的春天尚未真正到，风口来之前，要做的事情就是大量积累用户和内容，以便沉淀数据，为未来的产品输出和流量变现做准备。

最美装修是一个连接装修业主和优质设计师的平台，主要有4个功能模块：海量知名设计师的精美作品、案例；装修用户的装修心得、日记；装修爱好者天马行空的想法和详实细致的装修基础知识与攻略。是一个融合了内容、社区和电商的平台。

“最美装修”应该算是齐家网的一个内部孵化项目，一开始，齐家网把“最美装修”当成一次移动端尝试，却发现其中滋味十足，目前，“最美装修”有意进行分拆与独立，并积极接洽外部投资人。

用“媒体＋社区”模式切入市场，聚拢更多小白用户与设计师

“最美装修”切入市场的方式很“文艺”：用大量精美的装修案例吸纳“小白”用户进驻到平台。刘晓彬坦言，“装修作为低频、重决策行业，用户黏性普遍较低，基本上属于一个一次性使用的行业，对我们而言，如何吸引、留住用户，并最大化用户生命周期价值（life-time value）就是很大的考验。”与很多垂直类电商行业一样，“最美装修”同样看好电商媒体化这条路径。项目早期，“最美装修”并不着急商业变现，而是比较低调地培养社区生态，积攒大量的用户数据，为以后将这些数据转变成交易做准备。“到了那个时候，当一个用户打开我们的App，我们就知道他喜欢阅读什么，有什么需求，可以推送给他相匹配的商品和服务”刘晓彬向创业邦记者表示。

“最美装修”的电商媒体化可以分为UGC和PGC模式，目前PGC占比相对多一些，共有一千余名设计师，和六百多份原创案例、3500多份精品案例。用户通过浏览这些案例，可以和设计师进行咨询、沟通，从而将线上的互动引到线下交易。刘晓彬说，“目前，在这块业务上我们是不收取任何费用。”“最美装修”更看重的是平台上集聚的设计师资源，也就是说，它希望能够成为用户与设计师沟通的一个平台，设计师不用再忧愁找不到案子做，而用户也不愁不知道去哪里找设计师。这听上去像是家装设计界的Uber。

在UGC这块，为了提高用户黏性和使用频次，“最美装修”为用户提供了“日记”功能，让他们可以展示自己的装修成果，并和其他感兴趣的用户进行沟通。不管是PGC还是UGC，一端是内容一端是用户，最美装修借助大数据来追踪用户画像，基于用户对内容的浏览、收藏、评论、分享行为给用户打标签，再通过CBR（基于内容的推荐算法）和CFR（协同过滤推荐算法）为其提供更精准的个性化内容推荐，被清晰识别的用户需求最终给设计师带去更精准的订单分配。

刘晓彬为创业邦记者梳理了“最美装修”的业务逻辑：早期，通过引入知名家装设计师搭建设计师社群生态，鼓励设计师上传案例作品和用户记录装修日志积攒大量以图为核心的内容，海量优质内容吸引更多有装修需求的精准流量，最终经过多重商业化路径将流量变现，并且让设计师从中获益，增强他们对平台的黏性，从而不断强化这一生态。

刘晓彬（左一）和产品负责人夏铭、运营负责人俞雅娴

和竞品有何不同？“最美装修”培育设计师，深切软装市场

在刘晓彬看来，目前互联网家装领域内的竞争有些“同质化”，具体来说都是标榜标准化、一口价的装修套餐，从“硬装市场”切入。并不是说这种做法不可取，而是传统、复杂的家装行业并不能“一刀切”，更何况越来越多的开发商交付的新房都是“精装修房”。

相比近一年来各路玩家蜂拥而入的互联网硬装红海，最美装修希望另辟蹊径，从以风格为基础的软装入手，卡位空间更大的家具饰品市场，或许还能反向在硬装上切一块蛋糕。正如前文所言，“硬装市场”的信息对称已经发展到相对高的水准，而“软装市场”、抑或非标准化市场却成为许多同行忽略的一块领域。完成对标准化的硬装方案提供后，“最美装修”将开始着手提供一站式软装解决方案，甚至打算切入相对高频的装修后市场。“我们在绞尽脑汁地挖掘这个低频行业地高频可能性，最后发现软装及家居用品地更换率大大高于硬装，并且更需要个性化地制造，”刘晓彬向创业邦记者表示。

“软装市场”有什么痛点？对于用户而言，第一，挑选软装费时费力；第二，传统渠道采购比较费钱；第三，缺乏专业设计指导，尽管都买来了软装产品，但最终地效果也可能差强人意。而对于设计师来说，第一，软装产业供应链非常分散，需要多头对接；第二，设计师提供的软装设计方案重复使用率很低，从而形成资源浪费。

针对这样一个供需痛点，“最美装修”决定帮助设计师孵化他们的软装设计，或形成自有品牌、或进行产业链生产。最终，“最美装修”有望成为一个B2B2C平台，提供软装家具的设计与销售。在这个过程中，“最美装修”将帮助设计师进行上游材料采购、制造资源整合，打造标准化套餐，提供F2C渠道和线上线下成品展示，帮助设计师提升变现效率。

为了吸引更多优质设计师进驻，“最美装修”已经和设计师联盟哲道、设计工具酷家乐合作，将更多优秀设计师批量化地引入平台，充实平台上的装修内容并打造业界影响力。

流着齐家网的血液，背靠强大的供应链系统

“最美装修”背靠的齐家网成立于2005年，是一家垂直的装修、建材和家具采购的电子商务平台；2010年，百度对齐家网进行了约为5000万美金的战略投资，今年初，齐家网宣布再获1.6亿美金D轮融资。2013年，齐家网开始布局O2O家装采购，齐家网CEO邓华金对外宣称，“要么你改变消费者，要么你能重构行业的价值链。而如果要做移动互联网这个行业，首先一定要从一个应用杀进去。”于是，“最美装修”成了齐家网布局移动互联网的一把快刀，项目于2015年初正式上线，目前拥有超过600万用户。

作为齐家网内部孵化的项目，“最美装修”有着得天独厚的优势：

第一，与其它互联网家装项目相比，“最美装修”能较快地切入市场，并且与建材工厂保持“零中间商”的距离，即实现F2C（Factory to Customer，工厂到客户），依赖齐家网的供应链系统，与上游厂商的亲密合作，从而使得流量变现有先机可循。

第二，重PC端的齐家网和重移动端的“最美装修”形成优势互补，尽管移动互联网化已经成为一种趋势，但就家装行业来看，目前仍有不少用户还在PC端。在这个从PC端到移动端的迁移过程里，齐家网和“最美装修”的配合可以极大保证覆盖率和活跃率。

此外，齐家网内部孵化“最美装修”也是有其逻辑可循：首先，电子商务正在从买卖标准品到买卖非标品这样一个过渡期，对于齐家网而言，亟待一个能满足用户“非标准化”服务的产品出现；进一步来说，电子商务发展数十年，标准品的信息对称度已经越来越提高，可提供的相对利润也在下降，也就是说依赖传统的商品买卖已经无法维持长期发展，必须要向生态化、多产品线扩张，非标准的商品和服务将会成为垂直领域与大平台竞争的杀手锏。