交易型B2B大热的背后， 投资逻辑有哪些？

B2B的领域，正在成为互联网技术渗透的新蓝海。过去ERP和SaaS提升的是企业内的效率，但B2B平台改善的是行业内不同角色的协作方式，以及行业内信息、商品、资金的流通方式。

B2B公司早已有之，但介入到产业链中，致力于改善行业结构效率、撮合交易的B2B交易平台最近才有。该模式发端于2013年（或者更早一点），快速成长于2014年，盛于2015年。创投圈的感受非常明显，交易型B2B项目如雨后春笋一般，在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现。

哪些行业适合做B2B平台？

我们总结了一套筛选判断的标准：

1.行业的上下游都足够分散，越分散越好。一般来说，上游有很多中小厂商，下游有众多中小微客户，才能更好地发挥平台的链接匹配价值，这一点是很大的利好。

2.交易的动态化，越动态越好。因为企业与企业之间的交易决策和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系。这一点显然对平台不利，需要格外审慎。

3.产品相对标准化。所谓“相对”就是，太标准的产品利润太薄，如大宗商品,非常不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。

4．价格波动相对频繁。如果过于频繁了，当交易数额比较大时，很容易出现违约风险；适度频繁，平台的价值更容易发挥。

5.SKU多。越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。

6.客单价适中。客单价太高了，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对to C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。

总体而言，B2B交易平台模式正在不断成熟，是互联网拥抱传统行业的最好的切入点。随着这种模式正在迅速地覆盖到更多行业，一定会有越来越多能打薄利益层级、为交易双方带来行业价值的好公司产生。

撮合模式or自营模式？

这是几乎每一个交易型B2B公司都会面临的问题。两种模式各有利弊，选择哪一种模式，取决于行业特点，更取决于上面提到的六个指标的不同组合情况。

显然，从大宗商品领域看，他们的切入点都是撮合模式。因为上下游足够分散、价格波动大、商品标准化，在传统的线下就已经存在着很多做撮合的黄牛。撮合模式可以很好地利用信息传递这张牌，先通过这样一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，解决了线下信息传递不够快、不够透的问题。同时，交易流水起量最快，行业的搅局力度最大。

自营也分两种。一种是先撮合，再加自营业务。如找钢网，再如新晋上线的找煤网，都是着眼撮合，在撮合基础上打爆款推自营量。另一种是上来就做全自营。

先撮合，可以树立平台的公信力，打造品牌，最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后，再挑个别品类做自营，比如利润高的品类。当然，前提是撮合业务足够大，行业参与者都习惯了平台的存在，逐渐开始依赖于平台，甚至于平台已经把中间某些冗余环节取消了。否则又是裁判又是运动员，可能两头都做不起来。

如果一开始就做自营，意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户黏性大的时候比较适合这种模式。行业足够大，砸个小坑也能赚钱，后续再慢慢扩大客户群。不过，改造传统行业的任务往往是艰巨的，仅靠VC的钱并不足够，何况to B领域的烧钱也远不如2C领域来得有效果，自营模式的公司很有可能会囿于一隅。

不过从盈利的角度来说，自营意味着利差都是自己的，交易闭环很容易，订单交付的把控更严格，做金融的风控更方便，数据也都没有任何水分。如果难以自营，那么就做好撮合，最起码要做有交易闭环的撮合。

盈利空间如何？

和to C领域一样，B2B平台也免不了大规模地推和补贴烧钱，前面的投入都是为了后续的盈利。当市场份额达到一定比例，市场地位相对稳定的时候，B2B其实比O2O更容易开始盈利。至于羊毛出在羊身上还是猪身上，要看情况。

比如，有的靠商品流通本身来赚钱，有的靠相关的服务来赚钱。线下商品的流通在每一层级都会有加价，而不同环节创造的价值也不同，最接近上游的一级代理往往承担着压库存的责任，二、三级分销商负责把销售面铺开，而次终端零售商（或称贸易商）则负责揽客以及给终端客户账期（即赊账价值）。其中，与产业链上下环节的议价能力，以及在该环节所创造的价值大小，决定了他们能够获取的毛利率和利润规模。

一般来说，大宗商品的流通，比如钢铁，除去次终端，流通环节的利差空间大概在百分之一以内。而越是非标准的产品，不透明的成分越大，利差空间也越大。

当然，上述只是流通利差考量的维度之一。如果能直接赚利差，无疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果从长期来看，平台都应该把利差让出去，用以笼络上下游，那么就需要寻找一只更好的现金猪了。B2B平台上，目前大家最看好的衍生价值，一个是金融服务，一个是物流服务。

在流通环节，有无数大大小小的贸易商。他们似蚂蚁雄兵，共同完成了各个行业巨额的商品流通。同时，他们也是很难获得贷款的中小企业，要么体量不是很大，要么盈利空间比较有限，资产相对较轻，难以找到适合传统金融机构的风控模式，或者他们本身的违约风险非常大。

如果有一家金融机构能很好地深入到行业，和他们的业务结合起来并做好风控，那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融，都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中，我们相信还会有更多模式有待探索。

说到物流服务，需求最大的是大宗商品领域。不同行业的物流成本不同，比如在钢铁、大通塑料领域，物流成本能占到全部成本的5%～10%，而在比如煤炭等领域的占比会更高。一个万亿级的垂直行业，所需要的专业化物流服务能达到千亿元规模以上。B2B平台往往有集约化的优势，把订单聚拢，对接第三方的物流平台或者自己整合出一块物流业务，有利可图是显而易见的。

B2B的领域，如果能闯出一匹整合物流和金融的黑马，应该会是这个“互联网+传统行业”的春天里最大的赢家。且不论是否拥有行业最大的市场占有率，单以便捷的物流服务和可靠的金融服务支撑，只要养成一定的客户依赖度，培养出足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，打造大宗商品行业的“淘宝”“京东”也将是指日可待。