捕捉汽车后市场独角兽：途虎养车网与它的“产品＋物流＋服务”重模式玩法

2015年，汽车后市场经历了不少起起伏伏：2015年3月，汽修服务平台喜汽猫成立，运营不足10个月，其创始人徐超就发文宣布平台的停运，不免让人唏嘘；同期倒下的汽车后平台还有博湃养车。

谈及这样的现状，途虎养车网创始人兼CEO陈敏也是颇为无奈。一茬又一茬的项目倒下，竟让汽车后成为“最不热闹”的行业了，“没有强大的竞争对手，就说明整个行业都没太起来。”

途虎养车网创始人兼CEO 陈敏

相比其他项目的择机而起，途虎养车网的成立并非是冲动的。2011年，那时的途虎以做“轮胎”生意起家；2015年，途虎切入全品类服务。

由于拥有较为清晰的自营电商模式，途虎养车网被看作为目前汽修保养领域内综合实力最强的代表，在覆盖人数、用户活跃度、商户资源、品牌影响力、资金实力、仓储物流等6个维度上处于领先。

目前，在整个汽车后市场的轮胎垂直门类里，途虎养车网的市场占有率最大，大约为3％。他们拥有超过10000家线下安装门店，服务能力覆盖31个省直辖市、330个城市。

2013年，途虎养车网获得原子创投数百万人民币天使轮融资，其估值已翻200倍；2015年10月，公司完成C＋轮融资，投资方为高瓴资本Hillhouse Capital、景林投资、远东宏信和启明创投，共计5000万美金；2015年6月，完成C轮融资，投资方为JOY Capital愉悦资本、远东宏信、海通开元、君联资本和启明创投，共计1亿美金。

汽车后没有高频消费

在汽车保有量只有3500万，年售出车辆700万的2006年，资本就已经盯上中国的汽车市场了，那时，各路汽车网站、社区悉数登场。而汽车后市场里，最早的一拨创业者大都是从车险电话直销领域撩拨过去的，陈敏也是。由于成本低廉、效率较高，车险直销的方式就像如今的滴滴打车一样，颠覆了原有的销售渠道。

这曾经是一个保险公司为王的年代。但也是由于起来太快，“电话直销车险”的商业模式在缺乏壁垒（没有线下服务、没有物流等）的情况下，迅速遭遇了危机。

2006年到2008年的三年里，陈敏还只算是一个行业观察者，而他所在的企业（任管理岗位）并没有及时应对好市场变化，最后只能停运。他说，“没有谁是容易的，这个世界上有很多幸运儿，但是我们谁都不知道自己是不是那一个。”

而对手之中，一个叫UAA的公司，却在创始人和投资人的带动下，进行业务转型，现在改名叫“神州租车”。

2011年，途虎养车开始运营，并选择以B2C的“产品＋物流＋服务”的方式切轮胎单品市场。

陈敏从来不相信什么“高频带低频”的思维，他觉得切低频领域就一定要在这个领域内扎得很深才行，这样才能有壁垒，打通服务链条得上下环节。

创业伊始，2008年的金融海啸刚刚平息，途虎的启动资金只有30万，初始团队为6人。最开始的时候当然很苦，就陈敏而言，他不得不亲自给汽配厂送了一年多的轮胎。

途虎的天使投资人，原子创投冯一名认为“正是途虎做的这么苦逼，才能解释它为何不断发展壮大”。作为投资机构，他们看好途虎这种“反轻模式和反平台模式的发展路径”。汽车后市场缺的不仅仅是产品，还有服务。

从轮胎到全品类服务

2015年，中国得汽车保有量突破1.3亿，而整个汽车后得市场规模也接近万亿，而整个市场的电商渗透率约为3 %；就途虎而言，在轮胎份额里其占据份额约为3%。

为了要展开商业蓝图，途虎要做的事情太多了。首先，中国的汽车后市场高度零散、不透明、资源错配。这些问题直到今日的改善也并不多：

首先，行业极度分散。

截至2016年，全国各类汽配经销商大约为30万，有资质的维修厂为40万，算上路边的、没有资质的个体维修店更是达80万到90万。

其二，标准缺乏规范。

整个汽车后市场的供应链极其复杂、冗长，而行业里又没有统一的标准，价格制定机制也并不完善，而从业人员也良莠不齐。

第三，配件价格虚高。

4S店长期是汽车后市场各类配件价格的“指导者”，而各类中间商也在各个环节里对配件进行不同程度之加价。

第四，消费习惯落后。

中国车主大多缺乏汽修基础知识，因此对4S店、维修店的依赖度较高。

面对这样的尴尬局面，途虎只能从零开始搭建行业基础建设。首先，搭建与上游厂商的供应体系，尽可能缩短供应链，为产品争取到合理利润空间，获得溢价。仅在轮胎单品上，途虎已经搭建一个逐渐清晰的价格与服务的标准体系，陈敏说，“这样一来，一定有一部分劳动力和资本会离开行业，但总体的效率是在缓步提升的。”

从物流角度来说，目前，途虎一共拥有17个仓储物流中心，并建立了自己的物流配送团队，每天可以支撑20000条轮胎出仓，峰值（2015双11期间）为18万条 。

通过途虎建立的这条供应链体系，传统上需要花费2个月的周转周期已经被缩短到20天左右，而从途虎自己的仓库中提取轮胎可以实现，上午下单，下午送达的服务效率，途虎叫它“8小时途虎直送”；另外，每一条轮胎，途虎都为其建立数据记录和保险，从而能对消费者何时该更换轮胎作出提醒，并掌握轮胎的使用情况。

撇开产品端，最苦逼的事情莫过于怎么让线下的服务能力提高。有别于京东的B2C模式，途虎的B2C是无法脱离线下服务的，“你不可能让用户自己去装轮胎，这事情只有专业的汽修师傅能做，”陈敏说。

通常，途虎用大型货车将用户下单的轮胎送到指定线下汽修店，让专业人员为用户进行服务。途虎与线下店的关系并非是直营，因为这样太重，他们的关系是合作：每个月，途虎以导流的方式帮汽修店带来更多的客人，而汽修店则需要按照途虎指定的标准和流程对用户进行服务。目前，这样合作形式的门店已经超过10000家，覆盖城市超过330个。

2015年10月，途虎养车网拿到C＋轮5000万美金融资，在所谓的资本寒冬，途虎却拿到了更多的钱，他们打算做这几件事：

第一，扩充自己的产业条线，正式向全品类养车进军。目前，途虎平台上大约有4-5成的轮胎销售和4-5成的保养销售。

第二，与更多的线下门店建立合作，让途虎的服务快速辐射。

第三，向下输出服务标准和培训维修师傅，从而提高用户体验。

第四，强调途虎的品牌影响力，尝试用挂牌的方式刷出更多“存在感”。