小体量跨境电商平台如何夹缝求生存？洋葱淘“三个步骤”详解解决方案

很多人认识洋葱淘，是从这句“「洋葱淘」很像是美妆海淘界的「ONE一个」”开始的。在成立之初，洋葱淘确实走得是“每天只为你提供①件精选，①个专题，①篇文章，①个视频，每天十分钟”的文艺路线。

不过，在运营了一段时间之后，发现这样的方式并不适合电商。洋葱淘创始人Elya告诉创业邦，原先洋葱淘是内容型为主，而电商购买路径相对较短，应该是促进商品购买为主，内容为辅。

在这样的想法下，洋葱淘从上游的供应链，到中间自己运营的仓、货、SKU，再到下游的分销商，都进行了调整。

小体量玩家抱团去找上游谈判

众所周知，大体量的渠道商，才会有强硬的议价权。在跨境电商发展的早期，小体量玩家不仅没有议价权，连如何摸到货源，都是一个大大的难题。

Elya表示，早期阶段，难点基本都是货源的问题，跨境电商首先要解决进口商品怎么到达国内，好多跨境新手玩家都被卡在这一瓶颈。如果只是拿爆款来做低价引流，只能解决基础的入门，平台上假如只有100多个爆款，肯定做不到好的用户留存。

为了解决这一问题，洋葱淘起初的做法是：引入线上的代下单服务，来补足长尾商品。

第二个阶段是能够直接摸到上游供应链，从海外的进口供货商、厂商直接拿货。此阶段的问题则表现为，一是小体量玩家拿不到低价的货，二是能拿到很多海外的货，但平台销售量级却不大。

洋葱淘想到的解决办法是，与国内的其他卖家(包括兄弟团队和淘宝卖家，还包括大姨吗、下厨房、明星衣橱等)抱团，一起去谈判拿货。拉了伙伴之后，洋葱淘还同时帮他们解决后端货品、仓储、物流、清关、发货等服务。

这样一来，合作伙伴仅需负责卖信息，做流量分销业务。所以在国内卖家合作伙伴方面，洋葱淘看重的是“是否有流量”，并不介意伙伴是做美妆、保健品，还是工具、社区、资讯类的产品。

在对上游厂商的把握上，Elya介绍到，大体量货品，找进口供货商，相对小体量的货品，直接找日韩厂商。虽然自己已经开始摸到相对上游的供货商和厂商，但现阶段，并没敢把厂商扩很多，“任何小厂、中小厂的核心诉求都是周转率，如果快速地接大批量的货，那每一家都不会服务的很好。”品牌商厂商在进入中国时，不仅要出货量，还希望保证用户的品牌认知。

Elya告诉创业邦记者，在量做上去以后，自己更想服务日韩中小品牌(包涵爱茉莉这样大集团下的小的子品牌)，这样的品牌很有特点，比如，九朵云全线的产品不超过10个，但有爆款。“国内的人不太了解，但当地人很认可，很有价值，但价格不贵的品牌，就很适合往中国卖。”

电商本身就重运营的玩法

在转型之后，洋葱淘改为一天一篇文章，一个专题，多个商品。其中，专题和文章的选题，根据时令、热点，做选题策划，比如，夏天讲防晒、美白，不同时令讲不同进食。商品的话，每天有10个促销商品，值得买的专题里有10-20个商品。

Elya告诉创业邦记者，电商本身就重运营。传统电商的商城模式，首页是一堆坑位，用不同的商品、定价、策划去把坑位填满。洋葱淘与商城的不同在于，一是每天更新的是信息流，商城是流量坑位；二是洋葱淘有一个小编、达人推荐的推荐者角色，用其实际经验和口吻来做推荐。但运营本质是相同的。

因为洋葱淘是内容起家，内容是长处，所以Elya的计划是，在App内以商品为主，在微信公众号、达人自媒体平台和其他平台，提供以内容为主的营销和推广，来做消费决策。

运营思路确定之后，在SKU上Elya也有自己的玩法。据介绍，洋葱淘仓库里稳定的SKU有700个，并把SKU分ABCD四档：A、B类不断货，根据之前的动销情况，不断补货。A类是和达人合作的爆款，B类是必备、经典款，C类是补足长尾款，D类是要清库存的款。

在ABCD类划分之后，可以保证用户需要的、最爆的款，不会断货。同时，洋葱淘会根据时间周期做调整，在一个周期内，把A类排名最末位的降到B类，依次类推。而下一档卖得好的商品，也会提到上一档。

在品类上，洋葱淘也已不仅是原先定位的美妆电商，二是扩展到了化妆品为主，保健品、食品、家居并行。在Elya看来，做化妆品可能再大也就几十亿美金的市值，并不是什么性感的事情。“其实我们没把自己定义成做化妆品的，最开始定义的就是，卖的不是货，是品质，帮用户变美，帮生活变好。”

通过微商来做下游分销

据创业邦了解，经过近2年的发展，很多微商体系已经基本成型，但分销能力有了之后，并没有找到一些品类的好货源，没有摸到厂商的能力。有上游厂商能力的洋葱淘，还看到了这一机会。

“韩国的厂有出货能力，微商集团有销售能力，帮他们对接，是我们想看到的。” Elya说道。

在她看来，微商有几大玩法：

一，微商往3、4线城市卖，非常适合清尾货。海外的货，有很多有很好的口碑和质量，在1、2线城市取得好口碑后，往往还可以继续在3、4线城市卖。

二，贵是微商的标配，因为要让众多下线都赚到钱，品质是微商必须要保证的，因为卖给的都是熟人，好多韩国的货品会火，正是因为短期内真的有效果。

三，应该把思路从朋友圈往别的渠道上转，不只卖朋友圈，还可以拓展新的渠道，包括线下，这样，微商某种程度上可以变成地推。