他们要做海鲜界的“小米商城”，难道是要成为下一个“雷布斯”？

“海鲜的复购频次在14天左右，比买手机的频次可短多了。”万聚鲜城CEO 张磊 笑道，谁说海鲜不可以打造社群经济，加上粉丝的快速传播，用互联网的方式进行销售？在做好产品的前提下，小米的成功有一部分来源就是靠粉丝间的口碑传播，张磊觉得，海鲜品类更是如此，只有用户说好才是真的好。

邦哥了解到，万聚鲜城不同于其他生鲜电商，单一售卖产品，而是专注于海鲜这一品类，针对不同的场景化需求，一键生成相应的所有食材。比如用户想要自己做寿司，寿司的套餐里会包括大米、竹帘等海鲜食材，就可以自行diy。目前已在线上平台运营了两年多，京东pop平台海鲜类销量第一。

食材体验场景化 打造自己的品牌

“全国的海鲜有3万多种，而我们目前做的只有100多种。”张磊告诉邦哥，虽然种类不是很多，但和传统生鲜不一样的地方在于：1、会根据用户的不同需求，开发更贴近用户生活场景的产品。通过 数据分析 ，来判断哪些产品是用户喜欢的，哪些是不太喜欢的，然后精准选取、针对不同的场景化需求，进行食材的二次搭配。2、产品没有固定的货架期。食材会相对新鲜，包装后会直接从仓库发送给消费者。

海鲜是非标准化的产品，即便海鲜的产地和种类完全一样，肉质也会有所不同。如何让这些非标准化的产品标准化，形成一个海鲜品牌？张磊告诉邦哥，首先要在创意上进行差异化，比如将一条阿拉斯加的黑鳕鱼，配上一些好的虾仁、三文鱼组成一个儿童套餐，都是营养价值比较高的东西，而且鳕鱼没有刺，适合小朋友吃，家长就会进行购买。

其次在于供应商的选择上。看过《寿司之神》的人都知道，主人公小野二郎做了一辈子的寿司，除了自身超强的技艺，在食材的选取上也从不马虎，，他要从最好的鱼贩手里买鱼，从最好的米贩手里买米，将寿司做到极致，让每一个品尝过的顾客都不曾忘记它的味道。

而对于从小在白洋淀长大的张磊来说，挑选海鲜绝对手到擒来。“白洋淀人大部分都在做水产生意，海鲜的品质看一眼就知道好不好。”说起海鲜，张磊充满了自信，目前万聚鲜城长期合作的供应商有6、7个，其中不仅有来自原产地的捕捞团队，也有在原产地深耕多年的商家。

最后，也是最重要的一点，要保证产品的新鲜程度。张磊告诉邦哥，运输全程均为冷链运输，产品到达仓库后会进行分温冷库储存，尽管产品的保质期为12至24个月，但是产品的周转率只有一个月左右，能够保证食材的新鲜程度。

而在整个供应链管理上，由于温度保存比较统一，所以产品的损耗率都很低。在生鲜行业，要降低产品损耗率，运营效率就要提高，而通常产品的损耗率在5%以内算及格。张磊表示，由于在供应链的管理上，温度保存比较统一，产品的损耗率都比较低，夏季产品最高的损耗率在1%左右。

目前，万聚鲜城的成交用户有10万人左右，忠实粉丝在2万左右，复购频次均在3次以上。

做海鲜界的“小米公司”打造社群经济

张磊通过调查发现，现阶段大部分的生鲜电商，都在做渠道品牌，自营销售，不管是主打有机产品，还是做大而全的品类，亏损都比较严重。但如果通过某一品类将用户连接起来，像小米手机，形成粉丝效应，在粉丝购买的同时，直接进行口碑传播，在通过互联网的方式进行销售。

海鲜是美食，美食就是生活。“海鲜的复购频次一般在14天左右，如果能发展粉丝做社群，增强他们的参与感，他可能就会自主的进行传播“张磊说，后期会通过招募令的方式，选一批粉丝成为万聚鲜城的 合伙人 ，为他们创建自己的分销商城，可以进行支付和购买，所有价格均和商城统一。让每一个粉丝都能成为一个意见领袖，去影响他身边的人，一起购买。而粉丝通过销售，还将得到10%~15%的佣金。

不仅如此，万聚鲜城还通过线下合作的方式，进行品牌推广。他们看重了一些分布在北京社区里的生鲜店以及中小型超市，自带用户人群。只要给店家开通一个万聚鲜城的分销商城，他们就可以进行销售，销售后也可以收到佣金。张磊说，住在社区附近的人都会经常去店里购买，难免就会有一些海鲜套餐类的需求。目前已有30多家线下合作店。

张磊认为，未来的生鲜电商应该打造社群经济，将品类进行细分，深入到用户参与中，让用户能快速记住。比如提到橙子，用户可能马上就会想到褚橙，想到这个品牌的logo，包括背后体验的感觉，从任何角度来说，都是可行的。而目前，张磊也正积极准备融资，打造属于自己的社群。