“加价提车”，终将成为砸进传统汽车经销商棺材板的最后一根钉子

相信在国内4S店买过热销车型的，都遇到过这种事情——多半会被告知这款车现在缺货，需要等几个月才能提车。但是如果你加个几千或是几万元的价格，就能缩短等待时间，如果加的钱足够多，甚至还能当日开走，这就是传说中的加价提车。

“加价提车”这一做法已经存在于车市上许久，然而在过了小20年之后，这个现象本身也进化，以求躲避监管。在2017年的新规禁止“加价提车”之后，“加价提车”便从明面上的交易，成为了一条“潜规则”，即便所有人都不说出来，只要当销售告诉你没有现车，大家都会清楚对方想要干什么。

长年以来，面对着经销商这样的潜规则，消费者可以说是苦不堪言，但是又没有任何的应对办法。即便现在规定了不能够加价提车后，还是有着各种各样的金融服务费等大坑在等着你，或是将“加价提车”变幻成价格昂贵的“车内装饰”。反正，4S店总有办法在你买车的时候，进行变向加价。

在长期加价行为的背后，是4S店对于利润最大化的追求。4S店在运营之中，需要很大的资金成本，4S因为包含的销售、零件供应、售后以及信息反馈为一体，需要比较大的店面和职员人数，一家4S店的开店投入最起码要在3千万以上，维持成本更是高居不下。

保守的估计，一家中低档品牌的4S店每年需要卖出1500辆左右的车才能维持不亏损。而在整个产业链的利润构成中，汽车销售的利润是最低的，最大的利润是产生在购车之后的服务环节，譬如保险、保养、维修等等费用。

但是在售后的环节上，客户不一定会回到4S店进行消费。所以，对那些渴求新车的客户下手，就成了经销商最方便的选择。

而主机厂对于加价行为的暧昧态度，也有意无意的从侧面助长了潜规则的形成。因为归根结底，经销商之所以能够进行加价，是因为产品出现了供需失衡的情况，而在这一点上主机厂难辞其咎。

每当新品上市之时，主机厂需要增加顾客对于产品的渴求，不管是真的产能不足，还是进行饥饿营销。作为与经销商为利益共同体的主机厂，虽然在口头上可能会禁止加价，但是在利益面前，一切公告都是虚假的。

即便主机厂想要控制价格，在从法律上相对于经销商也是处于被动的。《反垄断法》规定了厂商不能够管控价格，而4S店又不需要根据指导价卖车，在销售中的加价，则是属于市场行为。

相反的，如果厂商想要控制经销商的价格，就会落得丰田汽车（中国）的下场，因“统一经销商网络报价以及限定经销商转售商品最低价格的行为”，被罚款人民币8761.30万元。

主机厂无法控制经销商的定价，躲藏在市场行为之下的经销商，4S店在售卖之中进行捆绑销售，种种对利润的追求最终祸害的是汽车行业整体的名声。

在2019年，一段西安奔驰女车主坐车盖上哭诉维权的视频火了，不仅带出了车主们长期对于4S店捆绑销售潜规则的不满，更是将车主与4S店的纠纷推到了媒体关注的台前，让4S店的黑幕人尽皆知。

如果说媒体的负面关注对4S店来说是个打击，那背后整个汽车产业的冷却就是致命一击了。

今年年初，全国工商联汽车经销商协会联合60多家经销商发出《致乘用车企业倡议书》，里边披露了全球有53.5%的经销商在2018年出现亏损，而在2019年这个比例上升到了71%。整个汽车经销商总数下滑了14.8%，三四线城市中的4S店正在面临闭店浪潮。

在中国汽车流通协会发布的《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》中，提到了2019年超过7成的经销商未完成年度目标，并且销售价格倒挂普遍，有79.9%的经销商出现价格倒挂现象。

并且，经销商的利润也在下降之中，在2019年盈利的经销商中，仅有10%的盈利额度出现了净增长，15%的经销商盈利额不如上年同期，平均毛利率甚至出现了负值。

在2020年，随着疫情的暴发，汽车行业的经销商面临的将是更加艰巨的市场。

雪上加霜的是，传统经销商还要面对一个新生的劲敌——直营模式。

直营模式的出现，给汽车销售带来了一个新的视角，消费者通过线上订车，之后在线下直营店进行交付和售后服务，整个模式将试驾、订车到交付售后融为一体，线上订购有着非常透明的价格，在舍去了渠道成本之后也能够打出一个实惠的价格。与4S店和传统经销商相比，没有了销售人员的参与，去除了消费者对于销售人员的不信任，同时还提高了效率。

对于主机厂来说，直营模式下能够统一价格增加利润，不用担心4S店的乱象会影响品牌的声誉。

不过，这并不代表着传统经销商已经毫无优势。

直营模式虽然有着服务水平上的优势，但是由于开店成本过高，使其在扩张和对三四线城市的渗透上，有着致命性的不足。有业内人士就曾在采访中直言不讳地指出，直营模式“做销量不行”，因为“中国太大了，无法覆盖所有地区”。

并且，对于传统大厂来说，在经销商体系已经完善的情况下，不可能会轻易将其打碎，完全转变自己的销售策略。并且，4S店还起着资金池的作用，店面中提车需要提前打全款给主机厂，随着经销商网络的扩大，主机厂将会有着非常大的流动资金。

所以在可见的未来，我们还会看到传统主机厂依然在使用经销商模式，而后来居上的新兴企业，会选择直营这种能够更快塑造品牌形象的模式。在这发展之间，究竟是否能够产出一种新的混合模式我们尚不知晓，但是唯有一点可以肯定的，就是传统经销商写着“4S店”的沉重包袱。

确切的说，是在直营模式之下，顾客习惯了透明化的价格，这是对4S店致命的打击，遵循着厂商指导价买车的顾客，很难会再接受“加价提车”这样的潜规则，最终导致的结果就是4S店的消失。这样的事情不是没在中国发生过，淘宝和京东的出现，就直接让火爆的中关村硬件市场一步走向了消亡。

与此类似，“加价提车”，也终将成为砸进传统汽车经销商棺材板的最后一根钉子。