G9 上市、股价大跌，小鹏汽车“飞”不动了？

本周三，小鹏汽车旗下首款旗舰级 SUV——小鹏 G9正式上市。

作为一款已经预热半年有余的车型，小鹏 G9的关注度也从刚开始的万众瞩目，逐渐冷却到了平淡无奇的地步，对于一家企业而言，这并不算是一个成熟的产品上市营销节奏，所以在当天，小鹏 G9的关注度也是意料之中的低。

然而或许令小鹏都没有想到的是，因为繁多的 SKU 配置，小鹏却被意外拽进了舆论风暴中心，引来了汽车圈和数码圈的一顿嘲讽，并且许多媒体也在沟通会上，当着何小鹏的面评价起了小鹏 G9 SKU 繁多的问题。

不仅于此，发布会结束后的第二天，小鹏汽车股价也开启了「跌跌跌」模式，一天之内狂跌12%。对于刚刚发布重磅新品后的小鹏汽车而言，这似乎是一个比媒体铺天盖地批评小鹏 G9更好的消息。

不过不管怎么说，当下的小鹏汽车的确处在非常艰难的处境，所以今天我们就来聊聊小鹏 G9为何不被市场看好？

SKU多且杂，弄晕销售劝退用户

一直以来，传统车企都因为车型版本过多、SKU 冗杂而饱受诟病，超长的价位区间和扣扣搜搜的功能配置，都让消费者在购车时大呼头疼。经常会遇到即便是手机无线充电这种基础功能，还需要选择顶配才能得到，对于不需要选择顶配的消费者而言，用车体验因此大打折扣。

所以被称为造车新势力的特斯拉、理想和蔚来，在车型版本上力图做到革新，大幅缩减车型版本的 SKU 数量，并且采用一口价的销售模式，这不但能够显著提升消费者的购车满意度，降低为此付出的时间成本，也能够有效提高库存流转效率，提升品牌对产品二手价格的把控力。

反观同为新势力的小鹏，则更像是一个传统车企。  

首先，他们除了新势力常见的自营销售渠道，还加入了传统车企的经销商模式，由此虽然能够大幅降低品牌的扩张成本，但也因此带来了诸多问题，比如第三方经销商开业请「法师做法事」这种公然宣扬封建迷信，或者消费者权益不一致等诸多问题，让通过经销商渠道购车的消费者为此十分头疼，宛如像是购买传统车企的汽车。

其次，小鹏作为一家年轻的车企，却非常着迷于传统车企的多 SKU 战略。比如他们的旗舰轿车小鹏 P7，在经过用户吐槽 SKU 过多后，几经调整到现在仍然有8个不同智能配置、不同续航的版本，更令人困惑的是，有些续航里程采用 CLTC 标准，有些则采用 NEDC 标准，如果是 CLTC 标准的车型，可能会出现虽然预计里程数字比 NEDC 标准长，但实际行驶里程却比后者短的问题。

如此繁杂、冗长的 SKU 数量，也让一位小鹏直营店员工对我坦白称，其实他们现在也搞不清小鹏 P7的每个版本之间，到底存在什么样的差距，连他们都被搞晕了。

显而易见，当一款车的 SKU 多到连销售都搞不清具体差别在哪的时候，作为消费者则更搞不清楚，而且也没有那么大的意愿和那么多的时间，愿意搞清楚一辆车的 SKU 配置区别，所以大多数消费者都因此被小鹏直接「劝退」了。

然而刚刚发布的小鹏 G9，却又再次重蹈覆辙，一共推出了足足8个配置、续航各不相同的版本，分别是两驱标准续航 570G、两驱标准续航 570E、两驱长续航 702E、四驱性能 650E性能版、四驱性能 650X性能版和四驱性能 650X 上市纪念版，同时还有三款选装包——5D音乐座舱、XNGP辅助驾驶和4C 超快充电池包。

毫不夸张地说，小鹏 G9的配置 SKU 已经完完全全和传统车企没什么区别了，生怕消费者能够简单、轻松地挑选出适合自己的车型，而是用了一系列的手段和套路，让用户尽可能地犯迷糊。

所以在发布会结束后第二天，便有来自一线小鹏销售人员的反馈：小鹏 G9的 SKU 太多、配置太杂，导致不少消费者选择取消预订订单，销售人员也再次被小鹏 G9繁多的 SKU 搞晕了。

更令人感到不可思议的是，一直以来主打自动驾驶功能的小鹏，售价高达30万元的小鹏 G9低配版570G，竟然连毫米波雷达、高阶摄像头都没有配备，即便是传统车企的15万 SUV，也不至于如此。

没有毫米波雷达、环视摄像头的570G 版本，只能实现基础的车道保持功能，连一众靠买博世 L2 自动驾驶打包方案的低端车都不如，这让人非常难理解小鹏的脑回路：既然都30万了，小鹏 G9 570G连自动驾驶都没有，那么小鹏是觉得它的品牌力足以支撑起来这么高的低智能 SUV 吗？属实是有点「那么普通却又那么自信」的意思了。

当然，这也并不代表小鹏只打算割低配用户的韭菜，连 E 版用户的韭菜，小鹏也不想放过。在发布会上，小鹏公布了所谓全球领先的 XNGP  第二代智能驾驶功能，同样也需要 E 版用户购买高达2.8万元的选装包才可以使用，否则依然不会配备激光雷达。

反观前段时间因为断轴而被群嘲的理想汽车，李想就曾公开确认理想所有车型都将标配辅助驾驶、自动驾驶功能，不会向用户收取额外费用，所以即使理想 L9、理想 ONE 频频爆出各种负面新闻，但是其坦诚、有意控制 SKU 数量的企业行事风格，依然让相当多的消费者放心下单。

所幸在经过一众媒体的猛烈抨击之后，小鹏创始人何小鹏也对媒体承诺，将会在交付之间大幅调整小鹏 G9的 SKU 数量和选装配置，至于结果如何，就看小鹏汽车的后续方案吧。

 

生死攸关之际，小鹏为何昏招迭出？

虽然国内新能源汽车市场沸沸扬扬，但是热闹的场面，注定只是少数人的狂欢。对小鹏来说，如今的局面非常被动，甚至将其称为「生死攸关」也不为过，自今年7月以来，关于小鹏汽车偷偷降价的消息便传遍了大街小巷，小鹏 P7甚至最高可以减免2万，一些曾经被去掉的购车权益，也偷偷加了回来。

显然，这说明小鹏手中的订单量已经不多了。对一家造车新势力来说，现阶段能赚多少钱并不重要，毕竟只要新能源汽车在风口上，靠着资本的输血，新势力车企就不用考虑盈利的问题。

所以目前小鹏要做的，理应是不惜一切大家抢占市场，即便是靠贴一部分钱卖车，都要尽可能地多买车，而不是推出一款毫无智能驾驶功能的伪智能汽车。

那么身为国内造车新势力三巨头之一的小鹏，又为什么在生死攸关的时刻，频频使出各种各样的昏招，逐渐从「蔚小理」中掉队呢？我认为这主要有两方面的原因。

第一，小鹏缺少和蔚来、理想一样，能够被消费者直接感受的优势。

尽管蔚来总是因为底盘调教水平差、价格高而频繁被讽刺是「智商税」，但是从每月的销量数据中可以看出，蔚来已经在高端汽车市场站稳了脚跟，成为了唯一一款高端国产汽车品牌，甚至连大众集团都将其列为了潜在竞争对手。

蔚来之所以能够走到今天，更多是靠其对消费者无微不至的体贴服务，凭借一次次破圈的贴心服务案例，蔚来成功在大众消费市场中树立起了「优质服务」的品牌形象，让每一位购买了蔚来汽车的车主，都能体验到高水准、周到的服务水平。

而能够买得起蔚来的，必然也是高净值用户，这些在网上、在生活中都有着较高话语权的消费者，自然为蔚来宣传的话，相比销售人员更为可信，最终蔚来和用户得以共同构建一个更具可信度的蔚来汽车推广圈，所以蔚来才可以在遍地是外国品牌的汽车市场中，成功树立起自己的品牌。

再者是理想汽车，虽然他们忠于的增程式技术只不过是一种过渡技术，但是他们也通过「奶爸车」这一垂直细分领域，成功为自己打造了独一无二的品牌形象。

虽然理想 ONE 的产品力并不一定比问界 M5、岚图 FREE 好多少，理想 L9也没有什么全行业领先的技术优势，但是就是通过深耕家庭 SUV 概念，让理想的每一款车被人提起，都会提到它非常适合有家庭的人开，这点是整个汽车市场都未曾有人做到的。

同时，也和上文所说的那样，理想为了省去家庭购车消费者的考虑成本，将所有安全配置、舒适型配置全部标配，并且精简 SKU，不再需要消费者耐着性子在4S 店和销售磨嘴皮，让购车体验丝般顺滑。

反观小鹏汽车就缺少这样的核心品牌形象，只有关注汽车行业的人，才能够知道小鹏的优势在于自动驾驶，而不仅仅是「车比特斯拉、理想和蔚来都便宜」。

然而一个惨淡的事实是，小鹏和创始人似乎已经对靠高阶自动驾驶功能卖车这件事，愈发失去信心了，而这也正是让小鹏屡次使出堆一大批 SKU、甚至敢不给小鹏 G9低配版配备毫米波雷达、高阶摄像头的昏头战术的主要原因。

根据一线销售反馈的信息了解到，购买小鹏 G9的客户群体中，80%的人年龄在35~40岁之间。这部分年龄段的消费者一般都已经有了家室，或者刚有孩子，所以这就不得不需要消费者直面一个问题——当车上坐满了你的家人时，你是否敢用现在还被车企称为辅助驾驶的自动驾驶功能呢？显而易见，大多数人的回答都会是否定的。

小鹏自动驾驶功能在2022年春节期间，使用率仅为8.09%的成绩，也再次印证了上一个问题，消费者对自动驾驶功能的接受度，远远没有小鹏想象的那么高，大多数人也就只有自己开车时，会打开自动驾驶功能尝鲜、体验一下，毕竟谁也不想成为次日社会新闻的主角吧。

一家自诞生就对标特斯拉，意图在自动驾驶领域成为行业第一的小鹏，一直以来都 all in 自动驾驶，但是弯道超车终究难逃注定要付出的代价，该补的课还是得补。

面对消费者对自动驾驶的低接受度，小鹏挥刀自宫，将能凸现小鹏汽车差异化的功能全堆到了顶配车型上，让大多数消费者与之无缘，而没了自动驾驶光环加持的小鹏，还剩下些什么？