在喀什创业：新疆互联网的想象密码

穆合塔尔的二儿子吐尔逊江是阿穆参与的残疾人技能培训项目的学员，听说了可以在网上销售当地干果的想法后，拉来了自己家中产的300公斤核桃，交给维吉达尼代售。此前，穆合塔尔家的销售方式都是在家中等待商贩上门收购。“他说先不收钱，把货拿走。卖完之后再给钱。”阿穆说，这在当时对他们是很大的鼓励。300公斤核桃，竟然在一个多月中迅速售罄。

销售过程中，刘敬文通过社交媒体做一些营销。“2011、2012年，正是微博流量最高的时候，我筛选了一批大V，条件是：第一本身有卖货的经验；第二粉丝至少10万以上。然后通过私信求助。”用这种方式，他联系到老榕。

老榕本名王峻涛，是中国第一批电子商务创业者，1999年就创立了电商网站8848.com，如今是6688网上商城CEO。他答应刘敬文，发一些红枣过去，在6688商城试卖。结果第一批300斤红枣，3天内就卖光了。老榕顺此在6688商城开设了一个农产频道，专门代售维吉达尼的产品，同时在个人微博上开始推广。在新浪微博，老榕约有27万粉丝。在电商时代，网络影响力常常直接带来销量。“我们的小淘宝店，最初只有每个月5万元的销售额，老榕代理后，一个月卖到了15万。”

最初只想把几家农户的农产品卖掉，当作帮忙，结果到2012年春节前，维吉达尼的销售状况非常好，3个月内销售额达到30万，共售出核桃、红枣等10余种商品。“作为兼职的成绩，已经超出了我们能够承受的范围。”刘敬文说。团队在此时，萌生了创业的想法。“当时就觉得，这会是我内心深处真正喜欢做的事情。”辞去了许多人艳羡的海关工作的阿穆说，自己仿佛找到了事业目标。

2012年3月21日，刘敬文、阿穆、张萍和另外两个援疆社工陈军军、向君，共同制订了维吉达尼创业计划，决定以企业组织、商业化运作，来经营新疆农户的特产，维吉达尼公司正式成立。公司成立后，不能再守着几家农户的产品，维吉达尼开始走访农户，寻找符合要求的天然加工干果特产，然后与农户签订协议、购货或者预订，并通过淘宝网店、B2C商城6688进行授权直销，每个月的平均销售额能达到50万元左右。

搭建生意链

4月初的这个周五下午，阿穆去做主麻礼拜的同时，李雨蒙本打算开车带我去艾提尕尔清真寺旁的帕米尔青年旅舍，参观维吉达尼初创时借用的办公场地，但他考虑之后，没有立即出发。“主麻礼拜时，艾提尕尔周围路上都是人和车，根本走不动。不如等人群散去。”李雨蒙说。2013年3月，他辞去广州一家服装企业产品摄影的工作来到喀什，一年里，已经知悉了这个城市的诸多细节。

新疆常住人口2181万，其中汉族人口875万，占40.1%，而喀什地区90%的人口是维吾尔族。维吾尔族的主体信仰是伊斯兰教，据中国宗教学术网的统计，全喀什地区有清真寺近万座。

艾提尕尔清真寺位于喀什市中心，始建于1442年，占地25.22亩，是新疆最大的伊斯兰教礼拜寺，每天有两三千人前来礼拜，主麻日下午，礼拜人数能达到近7000人。帕米尔青年旅舍位于艾提尕尔清真寺北门外的商业建筑群3层。

站在青旅露台上，能看到清真寺东门外的艾提尕尔广场，近在咫尺的清真寺建筑则整个被树荫遮挡起来。青旅老板吴萍说，每天早上天亮前，许多人驱车前来做当天的第一次礼拜。黎明的寂静里，青旅门前的道路上往往已经停满了车。“喇叭里传出阿訇诵经的声音，远远传来很震撼。”

最初创立时，2号小区内的房子还没有租好，维吉达尼就是在这让人信任、充满希望的诵经声中，开始了自己的事业。于他们而言，很多挑战都是全新的、独特的，却也形成了属于维吉达尼和这片土地的特色。

譬如最初，维吉达尼从喀什发货。但因为距离、气候和其他不可控因素，新疆的物流速度完全无法配合电商客户的要求，很多下了单的客户在长期等待之后愤然退货，继而上网投诉，给差评。

“甚至有客户嘲笑我们是不是用毛驴在送货。”阿穆说。最夸张的一次，客户等了26天才收到产品。在老榕的建议下，维吉达尼改为从北京发货，每个月预估订单提前从喀什发往北京的合作仓库。

在渠道方面，和农户建立紧密的联系，而非简单地批量购货，也成为维吉达尼的特色。在维吉达尼淘宝店主页，部分农户档案，姓名、年龄、地址、产品和产量等信息一目了然，并辅以数百字，介绍农户生活的故事。

同时有照片，果树开花、结果，农户施用农家肥，这些过程，维吉达尼通过多次走访，都记录了下来。维吉达尼主打放心食品、自然农法的品牌，讲述农户的故事，作为产地溯源的证明，也成了最好的营销手段。

“客户真的会关心农户。”阿穆说，今年3月，有个广州的顾客，买了维吉达尼的大枣、巴旦木，回家之后在微博上留言，用干果做了一些饼干，特别好吃。“我们就回了他一句，说我们的农户还没吃过用自己干果做的饼干。顾客第二天竟然用快递给我们寄来一箱。”

2014年3月初刚刚加入维吉达尼的李芳，目前负责农户探访、农户档案的整理更新，以及农户故事的采写。李芳说，现在维吉达尼资料库中，有完整档案的农户近30户。维吉达尼与农户沟通的方式是辐射型的——选择与一个农户建立直接和紧密的联系，通过走访、沟通，完成订货，并通过这个农户向周边同类的农户传达他们对产品种类和品质的要求。最终的收货也通过这一农户完成。这种方式提高了效率。虽然建档农户只有近30户，但两年中维吉达尼合作过的农户实际已达到近2000户。

“一个农户影响七八个农户，我们没必要做七八个农户的档案，同样的路也不用跑好几趟。”阿穆说。2012年12月，维吉达尼公司和一些农户合作，成立了维吉达尼农民专业合作社，合作社是非营利的企业，合作社成员承担了农户沟通联系等职责。“我们和合作社农户沟通，提供一些信息并给出产品质量要求，合作社农户再和邻里乡亲联系传达，最后收货的时候一起过来，按照同样的标准筛选，一样的价格收购。”

陌生异乡的创业理想

作为唯一的维吾尔族创始人，因为语言的原因，阿穆担任公司运营总监。与农户对接，走访、采购订货、信息反馈，都需要他出面完成。阿穆是虔诚的穆斯林。“我们在做的事情，对农户也好，对客户也好，对自己也好。没有人说你做的事情有伤害谁，这一点我觉得挺好。所以每天都挺开心。”他说，“安拉如意，我们会继续努力的。”

维吉达尼的货品源范围如今已超出喀什拓展到全新疆。网店中出售的，有产自伊宁的蜂蜜、和田的红枣、吐鲁番的葡萄干。除了食品，还有薰衣草香囊、艾特莱斯丝绸桌旗等特色产品。品种最多时有56种，今年还将继续开发新品，估计会突破65种。“现在全新疆有31个采购点，今年会在吐鲁番、伊宁建办公室。”刘敬文说。

新疆地域广阔，维吉达尼恪守亲自探访农户的货源开发方式，需要四处奔波。初创时老榕赞助买了一台东风小康面包车，两年行程53000公里，车况如今基本处于崩溃的边缘。4月初，团队驱车数百公里，到喀什北部毗邻的阿克苏地区探访农户。

在阿克苏乌什县亚克瑞克乡，鹰嘴豆是重要的经济作物，但农民对自己产品的销路和销量并没法做出预估。“我们根据经验，预订了七八个农户每家至少十亩地、二三十吨的鹰嘴豆，这是我们能卖出去的一个估量。”阿穆说，因为有了维吉达尼的预订，一些农户改变了原有的计划，“原来打算五亩地种鹰嘴豆，后来十亩地都种了。”

两年间，除了阿穆，维吉达尼创始团队的成员都已经陆续离开了喀什。刘敬文、张萍在2012年援疆结束后返回深圳，刘敬文做回自己的本行——媒体。在维吉达尼，他的头衔是顾问。张萍则继续担任维吉达尼的CEO，并且在2013年5月，又在深圳注册成立了维吉达尼生态农业有限公司，目前与喀什维吉达尼合作，承担产品的销售、推广工作。

维吉达尼喀什办公室目前的3个员工，都是近一年内加入的年轻人。李芳负责农户档案，张亚主管公司财务，李雨蒙负责网上的营销。2014年4月14日，维吉达尼的微信网店上线。仅仅红枣、杏干、雪菊、核桃、葡萄干等诸多产品逐一上架这件事，就花费了他一整天的时间。现在，他还在负责微信网店中的专栏写作更新。这些年轻人二十四五岁，于他们而言，喀什都是遥远陌生的异乡，但也满装着创业的理想。用李芳的话说，她选择来到这里，因为“就喜欢做和土地有关的事”。撰文/樊夏 编辑/张凤安、张田小 摄影/钱东升