阿里巴巴CEO张勇内部讲话：竞争靠实力 不靠八卦

DoNews 8月23日消息（记者 周勤燕）阿里巴巴集团 CEO 张勇今日在天猫管理者内部会上发表演讲。分享了关于梦想、坚持、团队以及竞争四个方面的感受与经验。

对于竞争，张勇称，没有一场竞争靠单纯模仿而赢得，竞争靠实力，不靠八卦。

张勇认为，面对竞争，需要多一点轻松的心态。“因为我们有的时候做决定也有臭棋，最好玩的是我们臭棋，也被人模仿模仿过去。我们面对竞争，还是要保持开心的心态，有的时候开心娱乐，带着轻松的心态面对残酷的竞争，这是我们今天要做的事情。”

对于做 CFO 和做天猫总裁有什么不同，张勇称，最大的区别是要善于做、敢于做不完美的决定，要敢于做取舍，团队的设计当中有问题，团队之间有矛盾，做的事情对和不对，有顺利、有不顺利。“在这些过程当中，希望从天猫板为开始，到我们的大班委，到我们所有的一线二线管理者，必须要面对我们的实际情况，敢于做决定，甚至是敢于抗争。”

张勇指出，他最不愿意看到的事情是；“从坊间听说这个项目是逍遥子要做的，所以行动力特别快。我们不是没有这样的先例，我可以很坦率分享给大家，我一点都不高兴，反而很担心。我跟大家相比，离前线的炮火太远了，大家才是听得见一线炮火的人，大家才是看到竞争形势瞬息万变的人，大家看到怎么样的变化，大家应该主动推动做改变、做决定、做应对，而不要归结于流程、归结于审批。”（完）

以下为张勇演讲全文：

关于梦想——“梦想” 是点滴为客户创造价值后的自我驱动

我到阿里很快就满 9 年了，再几天就是整整九年。我在回想我来阿里的第一天是不是梦想驱动，当时没想那么多，只是觉得这是一个好的舞台。电子商务在 07 年的时候刚刚开始，淘宝当然已经很有名了，好像未来会更大，会更广阔。谈一个朴素的话题，梦想怎么会有。我坦率跟大家讲，我来的时候根本没那么大的梦想，只是觉得有一个好的舞台，工作会有光明的未来，有 Bright Future 就好了。但是来了以后，怎么会有梦想，你说今天有没有梦想？我说肯定有，而且我也特别想说，在这个过程当中，梦想怎么来的，一定是在通过不断的工作以后，发现自己工作的结果能够为你所服务的客户、你所服务的消费者，甚至我们一起合作的同事，能够创造价值，这个时候产生了一种奇妙的自我激励，这个时候就来了梦想。

我这样讲，我们的梦想不是喊口号来的，也不是靠一次会议激发来的。我们所有的梦想来自于每一天踏踏实实的工作，我们每一天聚焦于一点一滴去为我们的客户、为我们的用户、为我们的合作伙伴，无论是外部还是内部，我们能够创造实实在在的价值。

当我们客户的一个微笑、一个满意，你的梦想自然会从一个个人的成功转化成一种更强的集体的梦想，一种我们做的事业的动力。

我记得好多年以前，那个时候双 11 已经搞了三四年，有一次商家见面会。一家企业老总直接问我，逍遥子你们为什么员工都像打了鸡血一样，你到底花了多少钱或者搞了多少股票。我跟他说真没有，因为双 11 这个舞台，因为双 11 那时候连续几年的成功，所有小二身处其中，作为个体参与到这样一件盛事，同时我们能够帮助客户，看到他们在双 11 成功，能够创造价值和认同感所带来的自我驱动。

在这个过程当中，我们看到的是因为从成功走向成功，因为从成功能够为我们的客户创造价值，最终能够给我们每个人都点燃了这样的梦想，而我们个人的梦想聚集到一起，就变成了集体的梦想、变成这个组织的梦想。

我们从天猫班委开始到一线管理者，我们这一群人的梦想从哪里来，我想还是回到我们为客户创造的价值。在这个过程当中，因为我们彼此连接，就像我们做的很多项目一样，其实很多时候没有一个项目是一个部门完成的，全部都是要依靠不同部门的合作，甚至在同一个部门内，不同工作职能的小二的合作，我们才能做到对于客户有那么一点意义的事情。

所以在这个上面，我想我们每个人都感同身受，因为我们处在这么一个平台，我们在这么一个舞台当中，我们能够有机会通过更大的去为我们服务的人创造价值，从而能够实现我们共同的梦想。

这是我刚才坐在下面一直在想的，我想如果我来讲梦想，我会怎么讲，阿里巴巴永远是一个梦想驱动的公司，是的，我们是，但是这是一个结果。为什么加入阿里的人、为什么加入阿里的小二都能够成为这么一个梦想驱动的人？因为我们所做的事业对我们客户的价值，我们所承担的使命 “让天下没有难做的生意”，从写在墙上的一句话、写在屏幕上的一句话变成我们每天实实在在的工作所能够联系的内容，这个是我们跟很多公司不一样的地方，也是我们所有身处其中的小二的幸运。

我们置身在中国整个商业互联网变革的最前沿，我们的平台模式、我们的生态系统，使得各种各样的参与者都自主的、不自主的参与到、融入到我们这样一个全面的改革当中。我们作为中间的一个运营的小二、作为一个服务的小二、作为一个提供支撑的小二，其实我们有非常大的幸运。我们每个人都是很平凡的，从我开始，在第一天和天猫的团队一起工作，开始从天猫从无到有的创建当中、发展当中，一直到今天，我想我们每个人都是很平凡的，我们每个人脱去身上带有猫头的衣服，或者不穿双 11 的那一件文化衫或者战袍，其实我们走在大街上跟任何人都没有区别。

我们是一个平凡的人，但是我们有一颗不非凡的心，我们有这个勇气和担当去做一件事情，这个勇气和担当是怎么来的，我想绝大多数人都不是第一天与生俱来的，都是通过被激发而来的。我是一个喜欢讲逻辑的人、讲道理的人，不太会煽情的人。但是我想所有的这样一种情绪，所有的这样一种氛围，其实不是靠呼号而来的、不是靠口号而来的，是靠发自内心的。你可以用一种很平缓的语言去表达一种能够产生所有人共鸣的东西，这才是我们共同的梦想。

所以今天我们天猫所处的环境，今天我们所奋斗的这个事业，其实对我们每个人的要求就是我们必须身怀梦想、必须心怀梦想去奋斗，去做我们每天该做的扎扎实实的事情。

关于坚持——探索、创新的核心是坚持

今天也是非常难得的机会，也跟大家分享一下我们天猫的上半年。刚刚四月份我记得非常清楚，大家还有 11 场战役，还有战役总指挥，一场场战役做落地，我们做年度规划，一晃眼半年过去了。

上个礼拜我花了一点时间，跟天猫主要项目、主要行业和所有班委一起，做了一个 Review，我也特别想借这个机会分享一下我的一些观感和体会。

我自己觉得总的一句话，“今天我们天猫走在一条正确的道路上”。这是非常重要的，今天我们身处商业互联网化大变革的时代，我们今天已经早已从请一个品牌商、请一个经销商到我这里来开一个店，走向了一个能够推动我们所有的品牌、所有的合作伙伴，能够把它整个商业体系的资源融入到这样一个商业互联网化的变革当中，这是我们今天在走的道路。这句话讲得比较上纲上线，实际上我们每一天做的工作，我们这 11 个项目当中的很多项目做的都是这件事情，都是希望能够让我们的商家不仅是在网上开个店上传商品卖货，同时能够把它的整个体系的营销资源、整个商业体系的服务资源、整个商业体系的商品资源乃至品牌资源能够融入到天猫、能够把天猫真正变成它整个互联网化经营的一个大本营和一个阵地，这是我们今天在做的事情。

正因为这个，我们才有底气面对消费者说我们在构架的品质之城，我们符合商业消费升级的大背景，我们能够满足消费者日益增长的需要、日益变化的需要。我上个礼拜听完以后，最大的感受。

第二，在这条正确的道路上前行，我们会碰到很多原来所不习惯，也是不擅长做的事情。有很多东西需要我们去尝试，很多模式需要我们去摸索，在这个时候，我们最需要的是什么。我们现在最需要的是 “坚持”。

既然我们走在一个正确的路上，我们能够清晰的看到我们做的事情对于服务升级、对于商品品质升级、对于用户体验、对于整个商家的商业体系的互联网化的打通，能够起到非常明显的作用。那么在这个时候，越是这样，我们越是要去坚持，我们越是要能够扎扎实实把我们既定的 11 场战役，包括既定的目标能够做到，我想这是我们今天在年中，我特别想跟所有天猫管理者、天猫小二讲话，我们必须要去坚持。

大家一听坚持有一点沉重，是不是有很多阻力才说要坚持，是不是有很多不顺利，才说要坚持。我想说阻力肯定会有，不顺利肯定会有，因为这当中有很多的项目都是新的，有很多的模式都是我们自己YY，在我们的脑子里、在我们的屋子里画出来的。当这些东西一旦跟我们的客户见面，一旦进入实操阶段，我们就会碰到很多问题。而且很多问题本身的发生就是因为我们的某种善意的结果。

比如说我们今天在做的无忧购，大家都希望我们给消费者更好的体验，我们能够降低整个退款的门槛、赔付的门槛，让消费者放心购物。但是毫无疑问，过了这个初级阶段以后，很快进入到了一个博弈和考验，为什么？一定有人会钻这个空子跟我们博弈，希望在这中间捞好处，希望在中间出现他能够套利的机会。这个时候我们应该怎么做，作为平台，我们一定是在这样的过程当中，以一个美好的初心去做一个项目，但是因为生态的复杂会带来很多挑战，这时候我们需要 “坚持”。

需要我们坚持还因为我们所有项目、我们所有要做的事情，多多少少都会是一个跨部门乃至跨 BU 的合作，这个时候就会出现一个问题，就是每个团队看待一件事情的视角也许不太一样、每个 BU 看待一件事情的视角也许更不一样，这时候怎么把大家的力量能够聚到一起。

我经常听到有同学说特别推动一些跨部门的项目，“真累啊”、“真费心啊”。其实我想说，大家静下心来去想，参与的所有部门的同学，大家都想做一些事情，所有部门都有最大的共同的诉求、共同的愿望把这件事情做成。但是在这个事情怎么做、这个事情在这个时点的最高优先级是什么，该做什么、第二做什么、最后做什么、什么不做上面，只要分了不同的团队，就一定有不同的视角。这个时候，我们怎么解决这些问题，我们是放弃还是去坚持，是一种容纳性的求同存异还是说变成了一种部门对立，变成了一个部门只是一种资源的 PK。

总得来说，这是我对于整个上半年天猫一路走来的一个最大感受，我们在年初整个淘系的零售平台上，提出了十六字方针，我跟大家再回顾一下，我相信绝大多数同学不一定清楚这十六个字是什么，要 “聚焦体验、赋能商家、繁荣生态、升级消费”，我们今天就是围绕这十六个字在展开所有的工作。

这个中间需要所有的团队有这样的一种坚持，而坚持的根源来自于什么？来自于我们开始讲的 “因为我们有梦想”，不然谁愿意那么累呢。随便去哪个外面的公司，工资可以翻两倍、三倍，名片上印着 CEO，大不了我可以自己创业。为什么大家要在这个平台上愿意坚持，是因为我们有一些梦想，我们希望做一些别人做不到的事情，我们希望让这个平台能够服务更多的商家，让我们真的在新时代的 “让天下没有难做的生意”，在新的商业互联网化的大环境下，能够更好的去实现，这是我们去坚持的根源。

关于团队——要更快速、更锋利、不怕得罪人地做决定

下一步跟大家分享一下，在整个对我们今年上半年工作的回顾当中，我也有一些观察，我分享给大家。

我觉得今天我们的团队还是非常辛苦。我们坐在这里的 300 多位天猫管理者，其实我们在两年以内的有 2/3。再问另外一个方向，今年是我们第 8 年双 11，我们有五位同学参加过八年的双 11 的。我想说其实我们的天猫一路走来，我们不断在进行新陈代谢，特别是近两年来，我们有大量新的同事，包括新的管理者，在座的各位加入到这个团体，加入到我们这个组织。

在这个过程当中，我们怎么样真正去理解一个电子商务的运营、电子商务的服务，我们应该做什么，这个是我们今天对于天猫现在的团队来讲，我最大的一个观察。所以在 Review 过程当中，我说今天我们要加强整个天猫小二，尤其是管理者，尤其是我们高阶主管、高阶管理者，对于电子商务基础运营能力的学习和锻炼。

什么是电子商务，我们还是回到最本原，电子商务是电子加商务，我可以很直接的分享给大家，今天我一点都不担心走到 2016 年，今天天猫我们团队的商务能力，我想近两年我们来的所有管理者和更多的一线小二，其实大家都是或多或少具备了某些行业的从业经验、专业能力，然后才进入到天猫、进入到阿里。我想商务强了，我们就要去看一看电子，电子商务的核心是把互联网的经验和商业的理念、商业的服务、商业的思想完美结合到一起。而今天我们对于整个互联网运营的方式，其实对于天猫来讲，我们需要能够更多的让特别是这两年进来的主管、小二，能够获得一个更好的知识共享，经验共享的一个平台。这是我在接下来的时间，对于天猫班委的要求，我们怎么样能够让传统的淘宝运营、天猫运营的很多理念、很多经验，不要随着人走就走了，能够把这些经验、把这些知识能够传承到新一代天猫运营者、新一代天猫主管身上。再加上大家已经经过这么多年的训练，形成与生俱来的商业判断，我想我们才能够走在整个行业最前列，这是我今天可以跟大家分享的第一个观感，我们需要加强整个基础运营能力的训练。

运营到底是什么？我讲一个词，下面大家肯定要笑，我知道运营不是什么，知道我一个词不是运营，运营肯定不止等于 “盘货”。盘货是运营的一部分，但肯定不是运营的全部。今天除了盘货以外，我们一个新的小二具备一定的商业经验，来到天猫以后，我们应该告诉他你做这样一个运营岗位应该做什么，我们的运营宝典有没有，我们不能只是靠师兄带师弟，用口头传授、用个人经验去传授。咱们必须要有一些经验的总结，能够做一些事情，我想这是第一点。

第二点，今天我们对于天猫来讲，我们在未来的这段时间必须让我们的各个横向团队更好的成为各个行业团队的服务者，成为能够推动大家进行创新和实践的推动者。今天我们天猫有好几个横向团队，有产品技术、有市场、有服务、有无线，其实都是横向团队。

但是今天我们要去看的问题，我们怎么样能够用这些团队，让我们的所有行业能够跑起来，让我们所有行业能够做到创新，同时他们能做到单独的行业做不到的一件事情是什么？是真正把我们的用户能够跨行业、跨品类运营起来。我们今天天猫最大的一个金矿就是我们有几亿的用户。这些用户今天在这里买鞋，明天在这里买超市快消品，后天买生鲜，到国庆节了，在家装节买家具，但是怎么样有意识的把横向团队当中有组织来进行顶层设计，来推动整个天猫用户的运营，站在消费者的角度进行用户运营，这是我们所有行业单独很难完成的，但是需要有横向的团队来完成，这是我的第二个观感分享给大家。

第三，今天是管理者大会，我再讲讲管理的方式。我希望我们所有的管理者在今天天猫所处的外部环境、内部环境的情况下，我们能够更快速、更锋利的做决定，能够不怕得罪人的做决定，这是我对大家的要求，不是建议，是要求。为什么要这样？因为今天我们天猫处在整个行业的最前列，处于整个竞争环境的最前列，处于竞争环境的中心，今天我们需要保持快速行动力，快速行动力就来自于不断根据第一线的情况进行灵活决策，这个随着我们今天的天猫组织越来越大，我们的管理者、我们的小二，我们近几年加入的人越来越多，我们今天特别要避免的问题和要去注意的，就是不要怕做错决定，对所有的团队来讲，他们最怕的是管理者不做决定，而不是做错决定，做错决定可以改，而且很多决定做之前，谁也不知道是不是错。

我曾经在很多场合分享过一句话，因为以前大家都知道我是干 CFO 的，后来做了业务、做了天猫以后，就有人问我说逍遥子，做 CFO 和做天猫总裁最大的区别是什么？我的回答，最大的区别是要善于做、敢于做不完美的决定，要敢于做取舍，团队的设计当中有问题，团队之间有矛盾，我们做的事情对和不对，有顺利、有不顺利，在这些过程当中，希望从天猫板为开始，到我们的大班委，到我们所有的一线二线管理者，必须要面对我们的实际情况，敢于做决定，甚至是敢于抗争。

有些时候大家想，做决定的话，逍遥子要给我权力啊，我做决定能管用吗。我的话来讲，如果你觉得你该做的决定，你做不了，你认为做的事情没做，请大家大声的说出来，只要我们每个人都觉得这是性命攸关的事情。我们每个人都要觉得这是我的事情，而不是说这是领导的事情，某某人要做的。

我最不愿意发生的事情是什么？我从坊间听说这个项目是逍遥子要做的，所以行动力特别快。我们不是没有这样的先例，我可以很坦率分享给大家，我一点都不高兴，反而很担心。我跟大家相比，离前线的炮火太远了，大家才是听得见一线炮火的人，大家才是看到竞争形势瞬息万变的人，大家看到怎么样的变化，大家应该主动推动做改变、做决定、做应对，而不要归结于流程、归结于审批，如果我们愿意，我们可以改变很多事情。

这是当时我在 Review 结束的时候，跟我们所有大班委说的最重要的一句话，如果我们每个人愿意，我们是可以改变任何事情，我想同样适用于我们所有天猫管理者，只要大家愿意，只要大家有担当，我们是可以改变任何事情的，而且我相信我们每个人到天猫，我们穿着这件红色的猫头衫，穿着双 11 战袍，都是希望去改变历史的，都是希望去创造历史的。

请我们大家共同来面对瞬息万变的战局，我们能够快速做决定，同时在这个中间，不要纠结于小情小义，不要纠结于某个人会不会开心，这样做了，是不是这个团队不舒服了。我想人总是有情绪的，任何情绪不能保证每个人都开心，但是我们要做正确的事情。

有一句话送给天猫管理者，在座的所有人，四个字，“慈不掌兵”，太仁慈没有办法带兵，这时候对人好和对事情是分开的。我想在这个事情上，我给大家一个非常重要的要求和提醒，希望我们能够在这个过程当中果断做决定、果断进行调整我们的兵力部署，果断做业务决策。

关于竞争——没有一场竞争靠单纯模仿而赢得，竞争靠实力，不靠八卦。

最后我想跟大家讲，今天我们的梦想、我们的能力建设、我们管理上的要求、做决定，都来自于一个客观的情况，都来自于我们面对市场的要求、面对市场竞争的要求，这是我们今天所共同面对的。

今天我们看到市场上竞争对手，各种各样新的创业者，都会产生各种各样新的 Idea、新的项目。但是我们很开心的看到很多人在模仿我们，很多人在做我们做过的事情，我们做什么、别人做什么，我们做到哪里、别人跟到哪里，我觉得应该很开心才对，因为没有一场战争、没有一场竞争是可以单纯靠模仿而赢得的。

我们应该为自己骄傲，因为我们走在行业的最前列，我们成为所有行业的从业者所研究、所效仿、所模仿的对象。他们模仿、他们效仿，他们希望往前走，他们认为我们做的事情是值得研究的、是好的，我们要有这个自信。

当然我们有的时候也要多一点轻松的心态，因为我们有的时候做决定也有臭棋，最好玩的是我们臭棋，也被人模仿模仿过去。我们面对竞争，还是要保持开心的心态，有的时候开心娱乐，带着轻松的心态面对残酷的竞争，这是我们今天要做的事情。

今天我们在 “一路向北”，在我们的海淘、在我们的进口，在各条战线上都面临各个方面的挑战，为什么？这个是行业热点，大家都希望能够抓住消费升级、抓住这样新的机会，在我们传统的数码家电，在我们的各个领域，其实今天的竞争是全方位的，各个领域都面临着这样的全方位竞争，这个时候就需要我们用一颗平常心，用一个比较稳定的心去面对这件事情，冷静做决定。

有的时候我们要牢记一句话，光耍嘴皮子不行，竞争是靠实力说话的，光靠八卦不行，竞争还是靠实力说话。咱们不耍八卦，但是拼实力，我们有信心、有实力在这样的竞争当中取得最终的胜利。

但是我们要牢记一点，竞争最终还是市场说话、消费者说话、客户说话，我们还是要回到我们的初心，能够真正做到我们的梦想，我们真的希望能够让天下没有难做的生意，让品牌和消费者之间能够建立真正的沟通运营渠道，这个是我们的模式跟所有人不一样的地方，是我们的先天优势，我们一定要坚持我们的初心，才能在竞争当中找到我们独特的文化和独特的打法。

最后我想说时间过得很快，马上双 11 就要来了，还在夏天，就要策划秋天的事情。对于今年的双 11 来讲，我们每年都攀登一个新的高峰。今年我想我们的双 11 核心还是需要继续能够创造性的引领消费，创造性的用技术、用数据能够跟我们的商业去很好的结合、完美的结合，去满足用户需求。

在这个过程当中，我们特别要关注用户体验，我已经特地跟某些行业讲了，大促对某几个行业来讲，一定要小心用户体验，一定要小心后面带来的仓储、供应链，所有的问题。我们不是说在这个过程当中做到一个数字，我们就高兴，最重要的是说我们能不能在每年的双 11 当中，能够给我们的用户在消费者的节日，能够真正每年都有一些新意、能够每年产生一些亮点。我非常期待，我也相信我们天猫团队能够跟集团所有团队一起，把这个双 11 给全社会、全世界奉献今年一个崭新的双 11，这里面不仅要依靠天猫所有团队的努力，同时也要把集团各个 BU 的力量更好的融入进来，因为今天一定是举集团之力，能够来做到双 11 的创新和双 11 成功。

最后也再次感谢所有天猫小二，特别是我们这两年来加入到天猫的新鲜血液，也包括这么多年来四位、五位参加了八年双 11 小二，感谢大家的坚持，希望我们继续下去，只要我们走对了路，我们一定能够创造出很多的不一样，能够继续走在这行业的前列，引领这个行业健康向前发展，谢谢大家！