传统企业大电商战略：零售为王 分销靠边站

“未来不需要分销商。分销商模式、加盟模式都会被干掉！” 刘强东一句毫不留情的警告，敲醒了多少传统企业的美梦？

传统企业一般采用“厂家——总经销商——批发商——零售商——消费者”层级分销模式，这种模式渠道很长，渠道失控的事屡屡发生。而且现在发展线下渠道也越来越难，再加上电商的无情冲击，众多品牌商、厂商、供货商不得不寻求开辟网络渠道。

网络确实能够为传统企业开辟一条新的道路，但他们却犯了一个极其严重的错误——妄图将线下分销那一套直接搬到线上建立一个网络分销帝国。换汤不换药，网络分销不只沿袭了线下分销的毛病，还衍生出了更多的弊端。

首先网络分销并未能摆脱长期以来最最困扰传统企业的问题——对分销商的把控。很多传统企业为了避免与网络分销商竞争，选择自己不开店，而是搭建一个分销平台对分销商进行管理。但由于网络分销没有地域性约束，线上流量和客户重叠性极高，造成分销商窜货更泛滥。而且分销商为了追求自身利益最大化，有时甚至恶意压低价格，导致内部价格战。这些看似很小的问题，对于抗风险能力较差的弱势品牌来说，如若得不到很好的解决，很容易导致其匆匆走完一生。

这些问题也加重了传统企业对网络分销商的管理工作，企业需要实时监控和管理各个分销渠道的情况，在价格把控和产品把控上都要耗费大量的人力和物力。

而且对于厂商、品牌商来说，最大的敌人是库存。由于厂商无法与消费者直接接触，只有分销商才最了解顾客的购买习惯和顾客需求，厂商如果与中间商协作不好，就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、目标市场状况的变化趋势等。在当今瞬息万变、产品过剩的时代，传统企业如果信息不灵，再加上仅凭经验做判断，无法按需生产，经营必然会迷失方向。

再者，分销商虽然无需进货只需推广，有顾客来到分销商的店铺购买，分销商就得与厂商沟通，厂商再发货。然而一旦出现纠纷，比如退换货，顾客就得先跟分销商沟通，分销商又与厂家沟通，然后再回复给顾客。这处理起来极其繁琐。

更糟糕的是，现在要招到好的分销商相当困难。最大的原因在于整个网络分销体系并不利于分销商。目前做网络分销商的大多是淘宝C店、天猫店、还有一些独立分销平台的分销子店。那么拿淘宝C店来说吧，品牌商为C店分销商提供了什么样的销售环境呢？对于一个在淘宝上购物的消费者来说，如果是品牌的东西，大多数都会选择旗舰店，即使这个C店有什么授权标志，但对于消费者来说，跟分销商买东西始终不如直接跟厂商、官方旗舰店买东西好。因为消费者在心理上还是偏向于觉得品牌商或厂商比较靠谱。这样一来，分销商就像是在为品牌商做免费推广，再者，淘宝上充斥着无穷无尽的比价，网购者永远能嗅到更低价的同类产品，这种在盈利上难上加难的模式又如何有分销商愿意加入？

而一旦招募的分销商不佳，也会造成难以预料的隐患。分销商如果服务工作欠佳，有可能导致顾客对商品、品牌的抵触情绪，导致消费者转移到竞争对手那边。况且对于一些有野心的分销商来说，他们其实和品牌商一样，也想要发展自己的品牌。所以开了分销子店后，也会注重打造自己的品牌，至少对自己的店名会着重宣传。这对于那些想通过分销来实现品牌积累的品牌商来说，反而是削弱了品牌积累，而沦落为分销商的供货商。

这也就是网络分销终被这个时代所抛弃的原因所在。

小米为何能颠覆传统手机的销售模式？传统模式都是要通过层层渠道，而小米却将所有的中间环节砍掉，30%左右的成本砍掉了，供应链的效率也提高了。在这种模式下，企业和消费者直接连接，直接将产品销售到消费者手中，极大减少了库存压力，比如说可根据用户的预约数来确定产量。

再拿鞋都晋江来说，原本是靠渠道模式发展起来的，现在已在集体转型，而转型的方向便是：从大批发到大零售！

刘强东就曾对传统企业下了警告：“电商的本质就是零售。对很多品牌企业而言，品牌的本质就是零售。” 再加上处于移动互联网这个特殊的时代，商业生态的碎片化、传播生态的碎片化都使得“以人为中心”的电商逻辑逐渐取代了分销的“渠道为王”。

但是，网络零售真的就能拯救传统企业吗？对于传统企业来说，在电商上单独以零售作为发展战略是很难铺展开的，推广与销售都要依靠自身的力量，还要专注于生产，这对于本就电商经验不足的传统企业来说是费力不讨好的事。

不少品牌商一旦遇到这样的困难，很容易就又绕回分销的老路，但事实上，这个问题并不难解决。例如运用Micronet微网独创的分佣系统就可以轻松实现“推和销”分离的模式，将推广交给有经验有渠道的人去做，企业负责销售、售后。但与分销不同，分佣虽推和销分离，但品牌商和消费者是直接连接的，推广所带来的客户也直接进入到品牌商的独立商城中交易，顾客大数据牢牢掌握在品牌商的手中，品牌商可直接获得第一手市场经验和信息，比如“顾客喜欢买什么”以及“为什么会购买这类商品”都会变得清清楚楚，以便及时对经营、生产战略作出调整，加强整个生产和销售渠道。

在招募上，分佣模式所招募的对象群体更宽广，只要懂得使用微信的人都可以成为分佣者。这些分佣者在逐渐的壮大中，也形成了一个统一的称谓——微推客。微推客只需推广商城产品链接到微信朋友圈、微博、QQ等，有人通过链接进行交易，微推客就能获得佣金。而且微推客既是推广员，也是顾客，两者融为一体。借助社交平台的熟人关系链，跨越信任障碍也更容易成交，容易形成强大的裂变式口碑传播。要知道，想要在网络上进行品牌积累是一项浩瀚而繁重的工程，而最好的品牌积累是通过口碑传播的方式——分佣便是利用老顾客（微推客）推荐新顾客的传播方式，迅速占领和巩固市场。

而且分佣模式中所有的产品都是在同一个品牌商商城里，所有的微推客齐心协力为同一个品牌做推广，想推广哪件产品都行，库存由品牌商直接掌控。这不同于分销。分销模式中品牌商为了差异化销售，会给不同的分销商分配不同的产品，有时还会造成分销子店与品牌商总店的库存无法同步。

而且分佣的优势还在于，微推客与品牌商之间不会有利益和渠道上的冲突。微推客也不用担心自己辛辛苦苦推广而来的客户直接与品牌商接触后进行一次消费后就跟他再也没关系了。一个微推客通过推广带来了顾客，这位顾客以后所有的消费行为都和这位微推客挂钩，这名微推客都能得到相应的佣金，系统会自动精准跟踪，无需品牌商人工去追踪。这样一来，微推客就无需担心自己是在为品牌商白做推广，积极性更高。

别小看了一个个小小的微推客！也许一个微推客一年贡献的销售额和利润是微不足道的，相当于一只蚂蚁，但是群蚁的力量却是不容忽视的，群蚁也能撼动大象，也许“分佣”这一新型商业模式便是能将传统企业推上时代正轨的“巨型推手”。