对话爱屋吉屋：用互联网思维抢走传统中介的奶酪

DoNews 1月6日消息（记者 向密） 尽管历经了几十年的发展时长，也诞生了链家地产、我爱我家等诸多已成规模的中介公司，传统租房市场却依然饱受来自租客、房东和经纪人三方的诟病。

一方面，各中介门店服务水平参差不齐，加之中介费高昂，导致租客和房东体验差；另一方面，2014年前三季度中国楼市低迷，让主要依靠提成的经纪人们收入大减，积极性丧失。

在看到传统租房市场日益显露的弊端后，曾一起瞄准打车市场、创立“大黄蜂”项目的黎勇劲和邓薇，杀入房产中介市场，创办互联网租房中介公司爱屋吉屋。

爱屋吉屋的创始团队们希望，通过互联网的思维和手段能够颠覆现有的房产交易模式，把房源交易这个复杂而长期的交互过程变得轻松简单、标准透明。

舍弃门店模式

较之传统中介公司，爱屋吉屋在模式上最大的创新是对于传统中介中门店模式的舍弃。与其官方宣传的一样，这家互联网中介公司没有开设一家线下门店。尽管爱屋吉屋也在一些写字楼中设有办公室，但这主要用作经纪人的办公地点。

之所以舍弃传统门店模式，是因为爱屋吉屋的创始团队认为，传统中介公司根据小区来设置门店，虽然门店众多但顾客有限，造成资源浪费；另外，顾客在不同区域找房子需要到多个门店咨询，这样导致了效率低下，也使得用户体验差。

没有沿用门店模式的爱屋吉屋，采取的具体方式是：首先，通过地推团队搜集了北京和上海超过80%以上的楼盘房源，并进行相应的房源核实工作，确保房源的真实性；其次，与房东取得联系，核实房东的房产证、身份信息，随后将这些信息录入到爱屋吉屋的后台数据库中。

而在给租客介绍房源时，爱屋吉屋的经纪人也并不以区域划分来提供服务。这也就是说，每一个爱屋吉屋的经纪人，都可以带自己经手的租客看全上海、全北京的房源。

“把用户选择的区域里对该片区比较熟悉的经纪人发给用户，让经纪人一对一服务用户。一对一服务用户的需求委托给爱屋吉屋后会录入后台系统，只要系统没有变，后续还将由该经纪人为其提供服务。”

改造经纪人薪资

传统门店模式的舍弃，也为爱屋吉屋带来了另一点创新：改变经纪人原本主要依靠提成获取收入的方式，不设门店节省下来的资金能够为经纪人提供更高的底薪收入。

据邓薇介绍，目前传统中介经纪人的底薪在2000元每月左右，其他收入则依靠提成获取。而爱屋吉屋采取的是底薪制，旗下近千名经纪人每月的底薪至少为6000元，另外每成交一单再提成450元。

“什么样的激励机制鼓励出一个什么样的行为，既然你要做服务做口碑，只有整体的质量提高。我们认为，带看一个3000的客户和带看一个8000客户在服务上是没有什么区别的，3000和8000拿一样的钱，经纪人没必要挑肥拣瘦。”

邓薇透露，目前爱屋吉屋的平均成交率为每人1周成交2单，因此在提供了至少6000元底薪的同时，爱屋吉屋给每个经纪人制定了“两周一单不签就走人”的标准，来淘汰业绩不达标的员工。

此外，爱屋吉屋还设立了用户满意度和诚信度两套评价体系来衡量经纪人的服务水平，经纪人每完成一笔交易至少要让客户给一次评价，如果客户投诉次数达到三次，经纪人将即刻被开除。

重塑商业模式

爱屋吉屋的模式让公司组织运营效率得到了快速提升，而这一变化在让经纪人赚取更高工资的同时，也让租客和房东获得了利益。

据了解，目前爱屋吉屋在佣金收取上采取的是：在上海地区，对房客免佣、房东收佣35%（上海传统中介一般是租客、房东各交房屋月租的35%）；在北京地区，只收取传统租房佣金一半的价格。

邓薇解释，之所以制定这样的佣金收取策略，是因为只有让用户高兴起来才能把这个服务和品牌做起来，所以爱屋吉屋将大头分给了用户。

最后，邓薇表示，这一佣金收取方案不是爱屋吉屋的促销之举，而是长期政策。“随着公司规模的成长，经纪人的成长也会越来越快，成单越来越容易，这就是为什么公司可以做一些土豪有钱的事情。”

根据易观国际日前发布的报告数据显示，2014年11月，上海市房屋租赁中介市场总体成交量19968单，其中爱屋吉屋近6000单，占比28.95%；我爱我家占比9.9%；中原地产占比6.01%，德佑地产占比5.11%。（完）