从创业者到创业家 黑马导师金鑫分享创业经

由《创业家》杂志社主办的“黑马训练营第九期”于2014年3月30日在北京辽宁大厦举行。当天，学大CEO金鑫作为第九期的授课导师与当期学员分享了以“从创业者到创业家”的创业经历。

在主题演讲中，金鑫从商业模式、资本关系以及团队建设三个方面，回顾了自己从草根创业者到成熟创业家的成长过程，从2001年创始团队的试探摸索，到2004年成功的线下模式转型，从2007年线下教学中心大量扩张，到2013年开始思考如何用互联网改变教育，并于今年3月正式推出O2O战略，发布了e学大平台。

金鑫在演讲中谈到，正是通过商业模式的不断尝试与转换，资本关系的智慧把握以及优质团队的积累，才成就了学大今天的行业地位与用户口碑，一次又一次的引领行业进入新的发展阶段。

以下为演讲实录：

金鑫：感谢创业家给我这样的机会，给我们黑马营第九期开营做一个分享。今天我的题目是从创业者到创业家，创业者很容易，头脑一冲动干了就是创业者，这个门坎不高，我们随便做一个生意都可以说是创业者，但是真正做到创业家，做一个规模越来越大的企业，甚至是国内领先或者走向国际，成为中国500强甚至世界500强，这个过程就不那么简单了，要经历很多的门坎，到那时候我们才能说自己是创业家，这是一个不断在路上的过程，我相信我们每个人都在这样的路上。在此希望通过学大的经验和经历告诉大家，我们在这个过程中是怎么探索的，我们遇到问题是怎么解决的，希望能给在座的各位一些帮助。

商业模式，有所坚持也要所有改变

商业模式，简单来讲就是怎么赚钱的方式。商业模式有很多种，最高大上的是，我们如果有一个商业模式别人没有，而且它又是巨大的市场，而且没有竞争，那是最理想的商业模式。但这种生意不是普通人能做的，这种商业模式不是一般人能进入的。还有就是如果我有一个技术优势，比如手机芯片比别人快多少倍而别人没有，我这个产品是领先的别人也没有，像IPhone、IPAD，这些科技领先的产品都可以卖到脱销，甚至是加价买，这也是有非常高门坎的。更多的还是我们要找到切实实际的商业模式，没有那么高的门坎，资金、技术等等门坎的商业模式。我们即使在这样的选择里，看我们创业的时候条件是什么，我们有多少资金，我们对哪个行业更熟悉，有没有相关的人脉，有没有这些领域的专家，我们是不是找到了相应的机会，我们选择这样一个商业模式，这跟每个人都不一样，有的人是属于高端创业，他已经在职场上积累了很多的人脉和资金，从创业那一天就能拿到很多资金的支持，可以很快把商业模式做出来。有的创业者比较草根，就靠自己的钱，然后一点点在市场上摸索把事情做起来，每个人的条件都不一样。

但是我认为，现在看一个行业或者一个商业模式，我们觉得他应该要具备一些价值的话，他应该是希望能找到边际成本为零的方式，就是我们的成本和收入不是线性对应的模式。

从商业模式来讲，根据个人的条件，根据每个人不同领域的熟悉，建立的资源人脉都不同，但是有一个不变的，找到这个商业模式可能再过几年就变了，这基本都会发生。首先我觉得选择行业很重要，看是不是一个巨大的行业，我们中国的一个特点就是地大物博、人口众多，每个人随便买个什么东西就是一个巨大的市场。所以我们要看市场够不够大，如果我只是针对极其小众的人群空间就会受限，比如我们的产品是针对金融的分析师一个产品，全国没有几万个人，更多的产品还是面向更多的市场大众。你在选择这个市场和行业是不是一个有着几百亿上千亿的市场，可能才能诞生一个比较有体量的公司，不能说伟大的公司，但是规模是一个伟大公司的标准，如果没有这么大的市场，支撑不了你这个体量，你选的路可能就会很难。如果我们不做那么大的量，我们只做这个业务，我的客户只有几百个，每年也能养活起来，活的也还不错，这样也没有问题。如果真想成为很领先，我们就要把企业做到一定的体量。

我们学大是2001年成立的，说一下我们的背景，我和姚劲波都是互联网背景的，最早在一家做域名注册，就是互联网最基础的网站做，现在被阿里收购了，应该是中国最大运营注册的公司。我们当时创业的时候选择的还是互联网方向，但是没有钱也没有人脉，自己做的是不需要太多资金也不需要太多投入的服务，就是信息服务，我们当时主要是靠信息服务网站。其中一个是提供家庭教师和需要找家教学习之间的匹配服务，算是一个垂直的平台，那会没有那么多概念，现在可以叫一个垂直行业，其实这个市场也挺大，家教市场在中国也是一个上百亿的市场。我们当时发现这个市场还可以，以后教育会是一个巨大无比的市场，它肯定是需要有很多的机会去满足越来越多的群体。我们当时看到家教存在几个问题，一个是信息的不对称，你不知道怎么找一个好老师，老师也找不到学生，信息不对称，匹配度不高，即使找到了，从地理、价格、学生条件等等，因为这几个问题我们就找到了互联网的机会，我们当时做了一个网站来提供这样的服务。从1997年一直到2000年下半年互联网泡沫破裂，这算第一波互联网，当时学大是第一波发布在家教行业的网站，可以说是开创了这个行业，后面也有非常多的网站开始出现。这个是我们当时开始的第一个商业模式。

到了2004年左右，我们改了一次商业模型，互联网首先是很沉闷的，也没有什么新的概念出来，虽然家教平台做的还不错，我们做这个平台生意肯定是有一个重要的问题，就是两边的资源都要拿的很好。我们当时也没有太多的想法要转到别的地方去，因此我们做了三年的积累，就想怎么样把产业链做的深，让公司规模更上一个台阶。我们想挖掘产业链更有价值的部分，当时看到整个中国教育市场快速发展的苗头，不如我们直接做教育，我们来提供服务。因为我们做线上匹配会发现问题，匹配完了之后可能解决了信息不对称的问题，但是没有解决教学质量的问题。所以我们在2004年转型做线下的教育服务，原来是提供一个平台，老师和家长在上面匹配，我们做中间的服务，现在是你找我们，我们来安排后面所有的服务，只要你把钱给我们，从一个平台变成一个供应商。我们也看到有很多从供应商变成平台的。

我觉得这个模式还是不错的，差不多用了三年的摸索，到了2007年左右，我们的模式又改了，真正的改变从线下的提供服务到自己开标准的学习中心，来提供全套的个性化服务，之前我们虽然是组织老师和后面的教学服务，但是我们用的还是兼职老师，我们提供的还是上门服务，到了2007年，我们的老师基本都是专业老师，都是师范毕业的，我们叫一线老师。教学中心原来是上门服务，现在叫线下的教学中心，并且我们在全国开始大量扩张，到现在学大应该有418家的教学中心，超过9000名一线老师，每年服务差不多十几万的学生。我们现在等于又开创了一个新的模式，从2007年全国开始蔓延，现在甚至到三四线城市都可以看到一对一辅导，我觉得这个挺了不起的。

从2013年开始在线教育项目风起云涌，我们的背景是互联网，但是中间到了线下，这个过程我们一直没有放弃去思考互联网，怎么去改变这个教育。到了市场变火的时候我们还是比较冷静的，但是教育不像其他的行业，尤其是中小学，没有那么快被互联网改变，所以我们要做大量的工作，整理线下的资源、整理题库。全国高考每个省是不一样的，每个省的考试难度考卷都不一样，有的甚至科目也不一样，同样一个科目这个省考那个省就不考，这个变化是非常大的，你想把资源按照每个地区整合起来是极难的，所以需要大量的工作。我们建设的题目，每道题都是要打十几个标签，这个工作不是一蹴而就的，是每天都要做的，到了2014年才把这些东西做出来，线上线下结合的方式。我们现在开发了一个平台，现在还是只限于内部的学生使用，有20%左右的功能可以给其他用户免费使用，比如中小学整个学生过程线上线下管理起来，让学生可以在线上自主完成练习、评测、作业、预习等等，这个系统可以智能提供学习的知识点。这些会记录下来推送给老师，老师会调整以后给线下的老师，这样我们就知道这个学生做的怎么样，老师教的怎么样，而且按照这个趋势我们会知道他未来中考、高考能考的怎么样，这还是有一个很大的突破，我们还有很多的互联网和线上计划，我们现在又回归到互联网，但其实如果过去没有十年的线下积累，我们是做不到这个地步的。这个就是找到了新的商业模式，因为线下的商业模式也会遇到一些问题，比如说这个学生家长说，你要把我的孩子管起来，老师发的作业学生不做也没有办法，现在老师发的作业，学习都可以通过移动端收到，家长可以看学生做的对不对，家长也可以跟老师及时的反馈，我们系统也会提醒他学生及时做作业。如果我们不投入时间学习效果是无法保证的，除非是少数的天才，只有投入了这个时间才能够获得最后越来越好的结果，这样就把线下的缺点补上了，3月28日我们发布了e学大平台，会像2007年一样再次引领整个教育行业的进化。

为什么我说商业模式不是一成不变的，因为时代在变化，科技在变化，用户的需求在变化，我们现在教的孩子已经是2000年以后，这跟以前教的90后完全不一样了。我们最开始这个家教平台是为了解决家教市场信息不对称和匹配问题，2004年是为了解决进一步挖掘价值和提供个性化服务，2007年我们找到了把这个模式可以复制的，到了2014年成为线上线下的平台，可能两年后甚至一年后，这个模式还会再变化，它都是随着时代的发展和用户需求在变化，这个商业模式的进化应该是个常态，我们应该在它每个变化的机会点上率先迈出一步，我们才能进入下一个阶段。当然你迈出去不一定能抓住，但是你不迈肯定抓不住，这是我对商业模式的理解。

资本市场是把双刃剑如何运用才是关键

我们从2001年开始算是自我筹资，基本是从零开始，现在的创业都已经不是这样了，因为时代不一样了，大家现在都很有钱了，或者说现在有钱人太多了，我发现身边的朋友都在做投资，碰见什么人都是在说资本、基金、合伙人，好的创业者钱不是问题，2001年像我们这种状况，我觉得已经可能不存在了。从资本的角度来讲，如果创业者本身条件很好，自己已经有很大的积累，完全是自己出钱，这种创业者他自己有实力去做。现在这种创业者越来越多，

当时2007年我们的商业模式逐渐成熟，已经有了规模效应的时候我们开始找A轮融资，如果现在分的话，从天使到种子，天使一般都是个人，或者是有资源和人脉的个人，他不是创业者，他可能不是全职在公司工作，只是放一点钱进来，但是他可以帮助公司发展，创业者很愿意用股份换取创业者的支持。什么是种子？种子是机构，机构会以比较小的，在非常早期的阶段，他觉得这个项目不错，团队还比较靠谱。基金的好处是会有职业的团队帮助公司在早期树立规范建立发展框架，比天使更有体系一些。现在投融资的基金也很多，现在到了A轮，就是VC，会发现都有天使和种子，现在天使VC化，就是天使投的钱已经超过VC了，特别是一些大的项目。当时我们已经决定向全国开连锁店了，有投过连锁企业经验的VC是对我们非常重要的，能帮助我们解决风险，包括人才等问题，当时教育已经很热了，像现在砸在线教育一样，当时每个VC都要投教育。

到了2010年上市的时候，我们当时选了华平，他是全球三大PE，在他们的投资策略里面，原来是只投IPO的公司，或者是快的IPO公司，那他也是因为投资学大从而认识了姚劲波，然后投资了58同城。他在全球的资源会对中国企业后期支持非常大，他们的投资一般都是尝鲜的，他们会拉很多人进来帮企业，从营销从产品从技术，从金融从融资从资本运作，从财务各个角度，包括帮企业找人，比如58同城和学大的CFO都是他们帮着找的。这就不是国内VC具备的能力了，到了那个阶段就是这样一个量级才能让企业更往前一个阶段。

到了上市以后又不一样了，现在基本上VC也不会理我了，因为我不在他的视线范围内。当然每个企业在不同阶段会遇到不同的投资者，也一定是要找到自己合适的，因为是团队资源的支持，是不是在这个领域有非常独特的经验，这些都是非常重要的。拿到一个好的资本对的资本对企业来说是非常幸运的，如果拿的不对是非常痛苦的，理念不合也会出现企业经营失败，所以选择要非常慎重。

团队历经几度磨合拥有共同事业成唯一目标

最后是团队，我们是2001年创业，就是几个志同道合的小伙伴。当时没有想那么多，比较谈的来就一起做了，也没有说谁更适合做市场谁适合做技术，没有那么多想法，现在不一样了，我们在组成一个团队的时候开始就要设计的比较清楚，比如CEO是谁，谁负责哪个方面的工作，基本的分工，到了中间过程，我们叫创业团队，这个阶段最重要的就是靠自己的力量，过了这个阶段，到2010年我们开始构建职业团队了，而到现在这个阶段，我觉得更多的是叫事业团队，希望是创业团队和职业经理人的团队合作。不同阶段用人的策略也不一样，还是在大家看某一个阶段的需求和在某一个阶段团队的状况和企业发展阶段。

我觉得每个阶段会面临不同的资本问题、团队问题、商业模式问题，在早期创始人的力量是起决定性作用的，而之后创始人的能力就是把企业带过第一、第二个阶段，除了自己不断成长之外，还需要更多优秀的人跟你在一起把企业做的更大。

今天通过商业模式、资本、创业团队，学大在这三个不同的阶段一种经历一种体验，希望能给在座的创业者们一些参考和借鉴与思考，如果能够帮助到大家很高兴，希望大家在创业的路上越走越顺利，越走越成功。