对话宋波：如何让渠道成为58同城的新竞争壁垒？

DoNews 6月15日消息 伴随经济的发展以及移动互联网的普及，三四五线城市日益显现出广阔的市场空间。早有洞察的58同城，在2012年就开始了渠道重心从一二线城市开始向三四五线城市下沉的工作。

作为58同城的一级部门，58同城的渠道销售额从2012年的3千万在两年的时间内做到了6个亿。58同城渠道拓展为何可以如此快速，未来在渠道建设上又将怎样的计划？

向三四五线城市下沉

宋波是58同城现任的渠道副总裁，从2001年便开始从事互联网渠道营销工作，专注于渠道体系的搭建、渠道销售及其管理工作，此前曾供职于3721、雅虎、阿里巴巴等互联网企业。

在宋波2012年加盟58之前，58其实已经有了渠道这一部门，只不过当时渠道部在整个58同城体系里只算得上是个二级部门，也没有像如今在58同城中扮演如此重要的角色。宋波的加入，是58同城为了建设在全国范围内的渠道拓展工作而引入的重要一员。

早期，58同城在渠道方面，最主要是通过在北京、上海、广州、深圳等一二线城市建立分公司。这样的方式一直持续到手机的智能化。

“移动互联网的爆发给生活服务带来了巨大机会，有人就有生活服务，消费者需要商家，但怎么才能快速的把商家搬到58同城上让用户看到？”

宋波当时考虑，如果继续像过去一样开分公司，不仅效率慢，还会受到管理成本的影响，而采用渠道将是最快最有效的方式。“在中国的3-5级城市中有300-400个地级城市，再到更小的地级县城市，一定还有更大的空间。于是，我们大力开展渠道经营，开始布人到更多城市中去。”

渠道战略地位提升

确定方向后，宋波带领的58同城渠道部开始大规模向三四五线城市铺人，每个人负责一块版图，手把手教合作商，进行一对一辅导。告诉合作商产品价值是什么，产品如何用，怎么通过58同城做生意。

宋波称，经过一年的实践，58同城的渠道部门不到30个人，却覆盖了全中国一百多个城市，而销售业绩更是由过去的3000万元实现了300%的增长。

在这一思路的带领下，58同城的渠道体系在整个大公司中的地位也愈发重要。到2015年，58同城渠道已经覆盖了近400个城市，就连当时城市人口不到10万的雅安这个小县城也在58渠道辐射的区域之内。

这样的成绩，让宋波看到了渠道的力量，也更加深刻的认识到互联网的核心是流量，流量代表用户，用户代表商机，商机代表价值，而商业信息越丰富才会使得网站流量越大，58同城的经销商们起到了教育市场和带来流量的作用。

为此，58同城开始组织更多的市场活动，告诉当地消费者58同城是干什么的，能给大家带来什么。另外，针对2-5线城市，58同城也会更具不同的地区情况制定市场活动策略，在广告、推销、物料等方面给与支持和指导，这些都给流量拉升和用户体验带来了很好的效果。

“拉萨一年能做几百万，很多人没有看到这个机会的时候没有投入，我们却先行了，这就是为什么现在我们品牌渗透力最强的原因之一。这也是我们多年对生活服务的理解更深刻，于是我们很快就进去了这些城市了，并取得了很好的成绩”，宋波称。

开放二级代理

宋波表示，尽管目前想要进入58同城渠道体系的合作商还很多，但为了保证质量和体验，58同城依然坚持严进严出，对合作商的行为监控十分严格，额外还设立了保证金机制，如果出现问题会重罚合作商。

基于目前渠道发展的情况，下一季度58同城计划开放二级权限.为一些有意加入到58渠道体系的成熟公司及新晋的创业者创造机会，向所有人公开合作商升级标准，销售份额完成的好可以向上升级成为一级代理，未达标准可能会被降级，以此确保渠道管理体系正常运行。

“在维护客户使用效果上，我们会严格管理合作商体系，如果二级代理不做了，一级代理也要把客户服务坚持到底，也得有人负责”，宋波称。

据宋波透露，到2015年年底，58同城预期要把渠道体系丰富到800家合作商，在渠道城市组建25000人的服务团队。“只要在58在大的规范体系下，我们一概欢迎，只要进来，按照我们的规则，就能保证让各级合作商赚到钱。”（完）