顺网副总经理张丽：VR落地 走B端将胜于C端20倍

数日前，顺网开始招募网吧进行VR线下体验店合作，现在已公布20家合作网吧名单。顺网虽然不是垂直的VR企业，却因为和HTC的合作而备受关注。其实早在2014年，顺网就已经开始关注VR，在经过诸多考虑后和抉择后选择了HTC，通过网吧这个B端来打开市场。为何顺网选择和HTC从B端切入？顺网接下来的布局是怎样的？

在数日前举办的DCC大会上，VR陀螺采访到了顺网副总经理董事会秘书张丽，她曾经负责投资，现在也负责VR，在解读顺网战略的同时也从投资人的角度给了VR创业者一些中肯的建议。

让VR不停留在概念，顺网VR旗舰店首轮50家网吧公布

数日前，顺网开始招募第一批50家合作网吧，并且公布了第一批50家名单，分布在全国各个城市，据悉报名网吧达到数千家。

1 菲伲音乐网咖（青岛乐陵路店）

2 宜博电竞馆（天津北辰店）

3 欢乐园网咖（福建厦门外图店）

4 阳光鑫淼（山西太原北大街店）

5 白夜网咖（北京清华东路店）

6 新速网咖（无锡新区哥伦布店）

7 杰拉网咖（杭州西湖文化广场店）

8 明基电竞馆（石家庄万达广场店）

9 英雄联盟网咖（郑州世博体验店）

10 网鱼网咖（深圳海岸城店）

11 网鱼网咖 (上海宜山路店）

12 发条网咖（长沙东风路店）

13 杭州D.S Room电竞馆

14 成都火星人网咖

15 重庆春田花花网咖

16 成都麦田电竞馆

17 曲靖米兰网咖

18 象牙塔网咖（湖南株洲钻石店）

19 贵阳浪人TES电子竞技网咖

20 湖北武汉漫斯特网咖

21 网鱼网咖（北京世贸天阶店）

22 广州天幂网家

23 广东汕头金嘻网咖

24 珠海品尚网咖（香洲旗舰店）

25 网鱼网咖（广州太古汇店）

26 常州悠尚网咖

27 常州格林暖语（湖塘店）

28 徐州共享网吧（旗舰店）

29 明基电竞馆（连云港同科汇丰国际店）

30 网鱼网咖（南京河西万达店）

31 爱尚网咖（嘉兴新金源店）

32 杰拉网咖（杭州弗雷德广场三楼店）

33 杭州艾格拉网咖（丰潭路店）

34 桂林吉米网咖（琦宇店）

35 桂林依陌数字生活馆

36 南宁少数派电竞咖啡馆

37 南宁极网咖

38 成都公元网咖

39 成都顽石网咖

40 沈阳嘉棋网吧

41 西安绿树网咖

42 西安猛犸电竞馆

43 银川WCA电竞中心店

44 重庆洛丽网咖

45 山东淄博爱罗网咖

46 山东潍坊先知网咖

47 长春金宝雨网咖

48 杰拉网咖（郑州农科路店）

49 长沙美时美刻网咖

50 武汉阳逻谜团网咖

选择从B端切入的两个原因

其实顺网走线下网吧合作这种ToB端的模式，在张丽看来主要有两个原因。

1、B端对于价格接受度更高

HTC是目前公认体验最好的VR产品，价格也是最高的，除了799美元（国行价格6888元）的头盔之外，还需要搭配将近万元级别的高性能PC以及数平米的空旷空间才能运行。高价格门槛和设备自身的特性阻碍了HTC Vive设备在C端的发展，所以和顺网合作反而显得更加“理所当然”了。

张丽提到，在B端，对于价格或者场地来说都没有C端那么敏感，从网吧这个最熟的领域来说，现在高端的网咖整个投入在200万左右，可能100台电脑，需要投入200万。一个VR设备大概需要2万左右，对于C端来说太高，但是对于B端，相对于它200万的网咖投入来说是相当低的，即使加上装修，也就3、5万。网吧基本会要求3年回本，最长可能也就4、5年，对于它来说，这个资本化是非常容易接受的一个情况，因此，其具备了在B端来起的基础。

2、终端×使用时长标准下，B端可能高于C端20倍

除了上述的价格门槛之外，ToB端在触达用户上也更有效，这种效果的判定标准为：终端×使用时长。

其实VR设备相对来说更类似于PS主机这样的游戏设备，而非智能手机这种必需品，因此，购买者大多是图一时新鲜，而且现在优质的内容并不多，所以设备在被用户购买回家之后使用时间并不多，甚至在一段时间后直接被放在墙角“落灰”。

“如果用户买了设备却一直在落灰，这个玩意儿是不管用的，这对于内容厂商来说也是没有意义的。但是对于B端，虽然终端数不一定是最多的，可能C端出了10万，但是B端只有1万甚至2万，但是B端是每天24小时营业，可能一天有效玩的时间达到10小时以上，但是在个人家里，平均下来一天肯定用不到1个小时。所以一台B端可能相当于20台C端的出货，所以这也是我们为什么选择B端开始做，为什么B端能够做下去的原因。”

顺网未来布局：渠道之外还将做内容平台和投资

在现在看来，顺网的角色主要是作为HTC Vive的线下渠道，对于未来是否会有更多的布局这一问题，张丽称在布局方面，顺网已经很明确，未来不可能仅限于渠道本身，在平台和内容方面都会有更深的布局。

其实说到顺网的历史，不只是网吧这样一个角色。顺网最早是做网吧，之后还做过游戏平台、游戏运营，甚至自研游戏。在张丽看来，现在顺网做VR就像之前做游戏一样，不可能局限于渠道这一个角色，之前在游戏端已经把这个过程花5年走完了，到VR端可能3年，可能2年就能走完。

现在顺网和HTC合作开发了B端的软件平台，同时也在全球寻找内容，现在独占的内容有40款。

在投资方面，目前由于很多资本不太懂VR，导致前期资本过热，并且会认为性价比不够高。张丽认为，从投资角度来说，一般情况下，一级市场投资至少要接触1-2年，产业布局则可能要提前的时间更久，所以现在在投资方面更为谨慎，不过虽然谨慎还是一定会出手。

给VR团队的建议：冷静+耐心

在2015年硬件投资迎来爆发之后，投资风向逐渐开始转向VR内容，顺网从2014年开始关注VR，接触了很多的VR游戏和团队，其中有务实者也有浮夸者。张丽从一个投资人的角度给内容厂商提供了一些建议。

VR创业是持久战，不像二级市场炒股票，可能两三周一个月就能翻倍。要把一个产业做起来，不是一个资本游戏，需要相当的耐心。可能很多人融到了天使轮就认为自己很牛，希望一上来的布局就在上亿级的水平，但是你能融到第一笔钱不代表你能融到下一笔钱。还有很多团队拿着三分钟的Demo甚至可能还不到，就认为将来一定能够做出3A大作。

其实VR作品的要求的无论是美术也好，策划的深度也好，相对于传统游戏都更高。目前世界上这么多游戏大厂，他们能成为大厂，而且他们能从几十年的历史中厮杀出来，是有原因的，不是这么容易就能成为一个3A级的大厂。

张丽给VR创业团队的建议主要有两个，一是冷静，二是要耐心，好好积累。而顺网也会扶持内容开发者和厂商，结合用户的特性和数据，让开发者耐心的把一些VR的大作做出来。（文章部分内容来源：VR陀螺）