途牛CEO于敦德：建五大纵深战略 坚持同质化竞争

DoNews 12月16日消息（记者 余维维）12月15日，途牛宣布向弘毅投资、京东、携程旗下“携程投资”以及途牛CEO与COO出售1.48亿美元的新发行股份。

随后，途牛CEO于敦德发表文章表示，途牛已在目的地、出发地、产品系列、客户和品牌五个领域建立起了纵深壁垒，途牛不担心任何局部竞争，将坚决把局部同质化战争打到底。

不断冲锋和自宫

于敦德指出，包括旅游在内的很多行业通常都有两种公司：一种是公司引领行业从小做大，一种公司把行业从大做小；一种公司靠创新取胜，一种公司靠模仿取胜；一种公司冲锋，为行业不断开拓新的空间，一种公司在低端、局部市场同质化竞争，不断压缩行业空间；一种公司靠差异化的竞争取胜，一种公司靠同质化的竞争取胜。

虽然两者竞争层次不同，但对消费者来说都是极其有益的，这就是平时说的差异化的竞争，前者通常是行业领导者，后一种通常是追赶者。领导者通常因为做了创新，撕扯开了行业空间，在创新所带来的新空间上面获得较高溢价利润。

而追赶者则通常不创新，没有创新的成本，更加有动力来发起同质化竞争；但也恰恰因为没有创新，无法获得中高端客户的认同，对行业进步价值较低，只能靠压低成本来获取微薄利润。

于敦德认为，作为行业领导者，应该不断冲锋、同时果断自宫。一方面通过不断冲锋、不断创新来增加纵深；另一方面，果断自宫，该舍弃的局部利益必须舍弃，“这些利益已经进入衰退期，与其在上面不断纠结，不如大大方方的让利消费者，应对追赶者在局部、低端的同质化竞争”。

在于敦德看来，在冲锋和自宫中，更重要的是冲锋。通过冲锋为整个行业撕扯出更大的空间来，把整个蛋糕做大。如果只自宫而不冲锋，伴随着行业成熟度越来越高、纵深优势越来越浅，局部、低端竞争逐步扩展到整体业务会很痛苦，行业也可能陷入低水平同质化竞争的恶性循环，进入下降通道。

“只有通过不断的冲锋与自宫，始终保持创新与活力，加强自身战略的纵深与壁垒，才能不断提升竞争力，反之就会吃老本”。

建五大纵深战略

于敦德表示，根据不断冲锋和自宫的策略，途牛已在五个领域建立起了纵深壁垒：

第一，目的地。排名第一的欧洲和排名第二的马代都是出境长线目的地，中高端目的地是纵深；

第二，出发地。自 Q2 的 15 个区域服务中心，到目前的 60 个，到明年的超 100 个，二三线城市是广阔的纵深；

第三，产品系列。中高端的牛人专线产品系列，未来还会有更高端的产品系列品牌，中高端的产品系列是纵深；

第四，客户。中高端 VIP 客户有着理性的消费理念，青睐中高端产品，中高端的客户是纵深；

第五，品牌。途牛是定位清晰的专注休闲旅游的大众消费品牌，而非无品牌的低端恶性竞争挑起者形象，清晰可信的品牌是纵深。

于敦德解释称，以上五个战略其中部分纵深是途牛以前就有的，部分呢纵深是今年重点建立并加强的，这些都是途牛长期投资的重要组成部分。

“我们没有为了短期业绩只做眼前的投入，因为我们相信只能着眼长远，通过长期投资加强纵深，才有可有持续领导行业发展”、“途牛不担心任何局部竞争，将坚决把局部同质化战争打到底”。

将持续冲锋20年

于敦德表示，通过以上五个纵深战略的建立，将能支撑途牛在局部市场、低端市场随时应对可能发生的挑衅，同时不断扩大纵深竞争优势。

而在特卖业务方面，途牛已经占领了行业的第一位置。因此，在局部战场同质化竞争中，途牛则将“坚决自宫，决战到底，打出水平”。

于敦德指出，在线旅游行业真正决定竞争胜负的，是差异化的纵深战场。途牛将在纵深领域继续冲锋 20 年，加强在客户服务与品牌、区域覆盖、中高端产品线的纵深优势，同时开拓金融业务，以不断扩大自身竞争优势。（完）