【MARS大赛36强】木兰仓：专注于农村的快消品尾货电商

木兰仓是一家对农村小B商户批发的“大批发商”，以快消品尾货切入农村市场的项目，于2015年5月启动，创始人高霖是一名电商行业老兵。

高霖介绍，木兰仓相当于是一个农村线上的批发市场，将上游品牌厂商和下游农村市场批发商连接起来，一方面帮助品牌厂商化解了尾货库存的压力，开拓农村市场；另一方面让农村批发商获得更高性价比的品牌商品。

木兰仓提供的数据显示，目前中国每年农村市场快消品交易额约在10000亿，其中，尾货市场占到一半，为5000亿。农村批发市场每年交易额在8000亿，每天在批发市场上进货的小B商户数量为4000万，农村大集年交易额超过2056亿，小B商户在农村大集上每天卖货超过5.7亿。农村实际交易主体是小B商户。

高霖介绍，尾货是一个空间巨大的市场，但快消品尾货电商才刚刚起步。据了解，在竞争激烈的快消品零售市场，每年都会产生数量巨大尾货库存，价值高达万亿级，给厂家和经销商带来巨大的压力。依靠一二线城市用户消化这些库存难度逐年加大，而在占全国人口四分之三的广大农村地区，品牌消费诉求不断增加，但由于农村电商还在起步阶段，巨量消费诉求还无法得到充分释放。

木兰仓从两个渠道切入农村市场，一是批发市场。由于农村缺少大型的KA渠道，80%商品的流通渠道都在批发市场， 主要集中在县城及乡镇，每年农村十万亿的市场，其中尾货市场占到一半。第二个渠道是农村大集。大集市农村批发市场的最主要补充渠道，相当于镇村级的大超市。

木兰仓对接品牌资源和农村小B两端，直接与中粮、中储粮、首农等源头对接，通过干线运输，大货车移动仓等方式，将货物从厂家直接供给到农村小B商户。

给批发商的货分为三类：一是尾货。包括品牌方的临近品、断码品、库存品、限促品、试用品等尾货；二是定制款，包括与品牌方合作的适合农村的定制款货品；三是与品牌方合作直接代理，厂家直发货或当地总代理发货。

如何打开广阔的农村市场？木兰仓计划分四步走。

一、进入县域市场，通过大货车尾货倾销，迅速打开市场，增加订单，在市场上形成声音，与批发商形成合作。

二、进行县域合作。通过供应尾货、批发商POP入驻，仓配众包等三个方式。为批发商POP入驻其自身的产品和尾货，同时批发商承担县域级的仓储、物流、人工众包工作。

三、进入镇村市场。招募大集大货车，加盟移动仓。持续收集订单，倾销货物，刺激市场流量。据木兰仓提供的数据，每车货独立核算，每车平均毛利为18%。

四、如何与镇村合作？主要是招募加盟经销商，解决镇村级的仓储众包、物流众包、人工众包工作。

木兰仓介绍，尾货最大成本是库房，其通过集中化寻找总仓、提供给与他们合作的品牌方，让他们正价品开始就与木兰仓合作。减少倒仓次数，最大程度降低物流成本。据木兰仓提供的数据，目前其业务规模月增长率为89%，客单价为3444元。

团队方面，公司核心团队主要来自于阿里巴巴、京东、酒仙网、春雨医生等平台。融资方面，2015年12月，木兰仓拿到了来自中路资本的天使轮投资。目前公司正趋于盈亏平衡，预计在融资后6到8个月收入达到5000万。（完）

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