虚拟运营商600万用户水分有多大？

发展一年多，虚拟运营商近日终于亮出了用户数突破600万大关的成绩单，虽然尚不及三大运营商的零头，但考虑到当下业务模式、盈利途径不明晰的现实，这一成绩实属不易。只是，据北京商报记者调查了解到，这600万数字的背后另有蹊跷，部分虚拟运营商重走三大运营商渠道养卡的老路，ARPU（每用户平均收益）值极低，用户流失率相当高，以至于监管部门相关人士直言：“数字太难看，还是别说了。”

靠卡贩子提升销量

前不久，中国通信企业协会副会长、虚拟运营分会会长苗建华表示，到今年5月，国内虚拟运营商发展600万用户，开放运营转售业务的有21家，为虚拟运营商整体数量的一半。其中，仅今年1-5月净增用户384万，预计到今年底，这一数字将突破1000万。

然而，600万数字的背后，据北京商报记者了解，另有蹊跷。自去年5月移动转售运营启动以来，部分虚拟运营商原本走线上渠道吸引用户，然而效果不理想，为盲目追求用户数字，又利用线下渠道“养卡”，即兜售给卡贩子，由此也滋生了非实名卡、黑卡等乱象。

一位倒卖170号卡的卡贩告诉北京商报记者：“我们是从虚拟运营商获得号码资源，靠赚差价的模式从中盈利，普通号码一张赚1元，而一些数字连号等靓号资源则可以卖个好价钱。”

对此，一位出身运营商的资深通信人士指出，这种渠道养卡的方式其实是多年前三大运营商的玩法儿。目前开通放号的许多虚拟运营商均是轻资产企业，缺乏销售渠道，依靠单纯的线上渠道很难发展规模用户，只好靠线下的卡商卡贩来分销。

渠道养卡的结果，一方面滋生了大量非实名开卡问题，不过这在工信部今年初打击黑卡专项行动实施后有所缓解，另一方面更重要的是，发展了大量“三低”用户，这意味着虚拟运营商从每个用户身上获得的收益很低。

中国通信学会虚拟运营分会从工信部内部获得的数据显示，虚拟运营商整体ARPU值仅13元，而这还包括像用友软件、分享通信这类专注企业市场的厂商，用友软件ARPU值在100-120元，分享通信这一数字在80元左右。这样粗略算来，其他很多虚拟运营商ARPU值在10元以下，甚至仅3-4元。

观察人士直言：“极低的ARPU意味着不赚钱，等于白玩儿了，以前运营商在这方面吃了很大亏。”

一个最为典型的例子，最早宣布发展到100万用户的蜗牛移动，其主营的游戏业务可谓是移动互联网时代变现最为迅速的领域，因此移动转售业务也被业界寄予厚望，但据知情人士爆料，蜗牛移动“免卡（170号卡）”用户和其既有游戏玩家重合度很少，免卡用户多为“三低”人群。

用户离网率“数字太难看”

除了渠道养卡，靠“三低”用户撑门面，“用户的离网率也较高”，苗建华向北京商报记者透露，“我本来想向工信部询问具体的比例数字，但工信部负责人却表示‘还是别说了，数字实在不好看’，不方便公开”。由此，600万用户数的水分也可见一斑。

用户离网率为何如此之高？北京商报记者采访了多位使用过170号卡的消费者，一位张姓女士反映：“一开始为了尝鲜办了一个尾号1968的170号卡，但使用过程中出现各种问题，诸如银行卡不识别、购物网站无法注册等，甚至被很多熟人当作骚扰电话拒接。”

事实上，大多用户几乎都遇到过张女士反映的170号卡互联互通问题。另一位刘先生则指出，170号卡查询话费、充值、改换套餐都不方便，像在微信内给170手机号充值，系统总是提示“手机号码有误”。

张女士和刘先生都属于激活170号码之后又离网的用户代表，还有更多的消费者对虚拟运营商表示“不感冒”。受访者普遍反映，虚拟运营商170号码提供的通信资费、套餐模式没有多大的吸引力。

对此，虚拟运营商连连叫屈，称“批零倒挂”问题一直都没有解决，即虚拟运营商从三大运营商处获得的批发价不低于运营商自身业务的零售价，这意味着，虚拟运营商每发展一个用户实际是在赔钱补贴。

业内观察人士指出，即使是电商零售领域的龙头阿里通信、京东，以及3C综合渠道商苏宁、国美等目前都收缩了转售业务的投入，甚至在营销推广方面不再花费力气。而其他虚拟运营商也一改初期的大声吆喝博眼球，普遍缄默，苦苦寻找“特色”，显然这绝非易事。

用户离网率过高，使虚拟运营商只能开展存量经营，但存量用户又很少，无法形成规模效应。数据显示，目前获牌的42家虚拟运营商仅有一半开放了业务运营，另外21家虚拟运营商还未有动静。眼看移动转售试点期结束时间（2015年底）越来越近，预计将有大批虚拟运营商被洗牌出局。

携号转网成突围之路？

虚拟运营商普遍面临生存难题，苦苦寻求突围之路。前不久，在中国电信天翼爱音乐“蜂巢+”计划启动活动上，分享通信执行副总裁康志斌指出，170号码发展用户缓慢，离网率高，是因为用户换号成本和代价太高，170号码很难成为用户的第一或首选号码，这样170号码很难真正成为主流号段。虚拟运营商由于没有核心的网络基础资源处处受限，希望运营商能够向虚拟运营商开放更多的业务及平台资源，使虚拟运营商能够开展更多元化的增值业务服务。更为重要的是，呼吁携号转网试点加快推进，用户可以在降低换号转网成本的情况下，能够有机会首先选择虚拟运营商的服务。

“我在中国电信从业多年，深刻地认识到传统的通信业务，三大运营商深耕多年已做得很好了，虚拟运营商的出路不可能在单纯的转售，而是差异化服务的提供。”康志斌如是说道。

对于虚拟运营商所提出的携号转网问题，一位接近三大运营商的知情人士表示，携号转网试点多年鲜有成效，阻力因素太多，三大运营商对此推进动力也几乎很小，短期内仍很难实现。

中麦通信副总裁宋宏生在接受北京商报记者采访时则坦言：目前最主要的努力方向还是发展更多的用户，向其提供特色的互联网+通信服务，形成规模效应，这样才有可能找到商业模式，使虚拟运营商企业良性健康发展。

就在几天前，中国电信已率先向虚拟运营商开放了彩铃等音乐增值业务，对虚拟运营商来说是个好的开始。虚拟运营商希望运营商能进一步下调批发成本，开放更多的资源及平台。

苗建华指出，从今年下半年起，中国通信学会虚拟运营分会将对42家虚拟运营商的主要运营指标进行收集、统计及分析，包括用户增长率、流失率、ARPU值等，这些资料将向工信部等监管部门提供参考，重要指标也将向全社会公开，虚拟运营商要想公开数字不太难看，还需加快差异化运营的步伐。

北京商报记者吴辰光曲忠芳/文贾丛丛/漫画