纯干货：晨兴资本石建明分享企业服务该怎么玩

　先对晨兴稍作介绍。晨兴是来中国最早的投资机构，1992年就来中国了。当年没有互联网这种高科技公司可以投资，但是晨兴在中国耕耘了很久，对中国市场很了解。到了1998年中国开始有互联网公司了，我们开始投资互联网公司，第一个项目是搜狐，其实我们是搜狐上市的时候第一大股东。我们投了携程，投了聚众，投了迅雷。

　　在2007年以后我们从家族办公室正式变成独立的基金管理公司，主要是由我和我的合伙人在管理，目前我们在管15亿美元的基金，这些基金主要的出资方都是捐助资金会，这些基金会的特点是特别长期，所以我们的融资周期会比较长。最近我们投了YY上市，投资了小米，我们是小米的第一个投资人，也是它目前最大的机构投资人。

　　在过去这十几年，我们在中国没有投资成功过任何一家企业服务公司，在中国可能成功的企业服务公司只是用友和金蝶两家，所以我们也在想为什么，是不是我们对市场的看法不对，还是在中国做企业服务可能是实在是太早了，我们一直在想这个问题。

　　今天我想主要是借这个机会，把我们的研究看法分享给大家。这里面很多是开放性的问题，我们也不一定有答案，只是希望可以跟成都的创业者一起交流。

　　1. 国外企业服务市场特点

　　我们在讲企业服务的时候通常会讲到三部分，一部分是企业及软件市场，第二部分是针对企业的服务，第三部分是叫B2B的市场。今天我们主要讨论的不包含B2B，B2B是非常专业的另外的话题。

　　美国1997年就已经有很成功的公司，随着互联网的普及，在1998年就开始有了上市公司，微软很早就上市了。到了2001年以后，SaaS也出现了，除了本身的服务还有可延伸的服务在里面。最近这一两年，在美国探讨更多的可能是大数据的BI这些部分。

　　大数据BI是近年来企业可延伸服务的发展趋势

　　整个过程其实是非常漫长的，从1997年开始，到今天，我们用CRM作为例子，SaaS的市场可能还没有到50%的市场，现在预计2016年SaaS可以占到CRM市场的50%，这已经是20年的时间，是一个漫长的过程。

　　美国的市场，特别是他们的客户有什么不一样的地方呢？

　　首先，在美国，大企业其实是很主导的，企业数量来说，大企业可能不到1%，比例很低，但是雇佣的人员却是整个劳动力的52%。在这个市场里面，中小企业也很平衡，占了48%的雇用人员，但是雇佣的人员也并不太少。

　　另外，在美国，员工成本是非常高的，大企业要为每个员工付5万多美金的成本，如果算上中小企业可能每一个员工要付4万多美元，所以企业级服务，不管是当初的软件也好，还是后面的SaaS也好，能够降低他们的劳动力成本。

　　2. 中国企业服务市场现状与变化

　　对应在中国，中国的劳动力成本有多少，我不知道在成都员工一年的成本是4万人民币，还是5万人民币，有可能企业市场的定价和美国要做一个币种的转换，可能别人收1000美金，我们收1000人民币。另外，在美国有非常成熟的软件产业，企业用软件已经非常习惯，而且付费已经变成一个非常正常的事情。我们感觉在中国大家对付费还不是特别习惯。

　　中国的情况非常有意思，企业量非常大，但是大型企业数量比美国还多。我们虽然也是不到1%，但是量比美国稍微大一点，但是我们提供的岗位数只有整个劳动力市场的20%，或者换一句话来说，相对于美国的大型企业，我们的大型企业其实还不够大。还不够大带来的结果，你对管理的要求相对较低。可能美国的大型公司需要SAP，中国可能还没有那么强烈。

　　中国大量的企业集中在生产制造和贸易经营这一类上，代表的意义是说大量的中国公司其实是忙着在做搬箱子的工作，就是把固体的产品从原材料开始逐渐生产到贸易到销售这个过程。如果看美国的企业，美国的企业可能更多在服务、在研发，在这些所谓高附加值的产业上，这个跟中国是很不一样的。

　　“美国一块芯片抵得过中国一万件毛衣”

　　中国企业目前最重要的东西，对大部分企业来说最重要的可能是管理好你固定的产品的流动性，进销存、物流，这些可能更重要。另外，对中国的公司来说，怎么样把这些产品销售出去，管好采购以及过程中间的资金链，可能更加重要。

　　在中国，依赖于知识、文化，需要做大量企业文化的的公司可能相对较少，当我们在想我们应该做什么的时候要考虑到两个市场的有什么不同。

　　当然，中国市场也在变，最重要的几个变化：

　　第一，移动设备和云计算的逐渐普及。中国触网率是比较低的，用企业软件也是非常低。但是我们有一个所谓的蛙跳效应，我们很早开始用移动互联网，开始用手机去用互联网，所以我们的移动设备的普及率是非常高的。大量的人已经习惯了在移动的过程中去完成很多事情，用支付宝，用微信聊天，这些都已经习惯了，我们已经非常习惯于移动化的使用互联网。

　　第二，互联网开始加速的改造实体产业。原来我们的销售全部在线下完成，但是越来越多的企业是在淘宝上，在京东上完成销售，所以企业的互联网化非常快。

　　第三，我们的劳动力成本越来越高。大家最近听到政府宣布允许生二胎，看看劳动力数据你就知道越来越老龄化，怎么办？没有劳动力。

　　随着出生率的大幅下降，我国劳动力正在减少

　　（数据来自：Bloomberg）

　　3. 哪里可以找到独角兽？

　　企业市场可以切入的点非常多，可以从产品层，不同的销售层，都可以切入这个市场。在中国有很多的新行业出现，这些新行业对互联网的接受度远远高过其他行业。

　　比如说你去做一个传统制造业企业，要想做它的ERP我猜是有难度的，第一可能上网的习惯不是那么强，第二它可能有传统的所谓的ERP软件。但是如果你做一个电商企业的管理系统，可能电商企业会更愿意接受它。第二，它的整个流程都嵌在互联网上，所以相对来说数据各方面都会更容易一些，可以考虑一些增量的市场，而不是盯着传统的行业去做。

　　我们也觉得在中国未必需要以销售软件的方式出现，我们也在想把一部分的模块或者业务包出去，因为你自己没有设计软件的能力，这可能要比不停地去说服一个公司用你的产品更容易一些，这样切入市场速度可能快过你去卖SaaS这种软件。

　　在中国以什么样的切入点去做，也牵涉到你对客户群的了解，以及你最终选择哪一群客户作为自己的目标客户。

　　选择产品切入点，锁定目标客户很重要

　　这里用美国来做例子，大型的客户有一个特点，你要说服他使用你的系统时间很长，获得客户的成本很高，其次获得一个客户的成本很高，周期很长。但是好处是一旦他被锁定了，他会一直给你贡献价值。

　　在美国很多的时候你会要决定是你自己雇佣销售人员，还是通过不同的渠道去销售。但针对企业的这套软件，销售方法可能完全不一样，因为这些客户更像消费者，他的销售周期需要更短，因为中小企业每个客户给你的价值不会特别大，所以你的销售成本不能够太高，你的周期不能太长，所以你要找到新的方法去销售你自己的产品。你的公司，你的产品，在做的时候，一开始确定你的目标人群其实非常重要，这决定了你用什么样的方法去销售，你的产品要设计成什么样。

　　4. 在中国，怎么切入企业服务领域？

　　刚才讲到增量市场是哪一类型的企业，即使在同样这一群企业里面，我们从哪个功能，或者是哪个模块开始切入呢。我们当然没有结论，但是提供一个方法给大家作为参考。

　　最简单的办法就是找到互联网使用率比较高的企业群，以及他们的某些公司的内部。比如说招聘，大量的企业已经非常习惯在前程无忧的招聘网站上做招聘，比如说广告用新浪微博或者百度去做广告，这个已经很习惯。美团教育了很多传统的线下商户，怎么样利用互联网做线上营销，淘宝上有那么多大大小小的商家他们已经非常习惯于互联网了。

　　也许在中国最应该切入的市场是这些已经被互联网教育过，已经触网率非常高的公司以及这些职能。比如说销售、招聘、营销这些行业，这些职能应该最早有机会被企业服务的软件公司切入。

　　5. 今天的企业服务产品应是什么样？

　　为什么在今天移动互联网下，在今天的市场环境下，我们有机会去做所谓的企业服务软件市场，以前为什么不行，现在的产品应该跟过去的产品生成有什么不一样的地方？我们有很多的讨论。

　　其中一个有意思的讨论是说在当年软件其实是被老板所需要的，老板要管理，所以其实是以管理为导向，满足老板的需求为导向。可能不仅仅是老板，政府也需要这些软件，所以你被逼着要用这个软件，虽然它不好用。

　　今天，这个市场变得越来越由消费者主导，大家非常习惯，比如说用微博，或者用微信，如果你可以提供一个类似微信的使用体验的软件，让员工喜欢用，而不是老板喜欢用，这样你才能有机会在中国创造一个新的市场，这个市场更像消费者级产品，是员工愿意用，而不是老板愿意用，是至下而上，而不是至下而上的这种。

　　另外，低收费，但是高重复使用率。以往的企业软件有一个很大的问题，因为员工不爱用，企业是不得以才用。如果可以自由选择的话，往往是员工不用，续费率非常低。如果一个SaaS软件续费率很低，这个公司基本上就没有任何的前途。我们觉得新一代的Salesforce应该是至下而上的，更加像消费品，更加像微信,是属于员工爱用的，但是又能够提高效率，收费不能很高，但是续费率一定要很高。

　　在过去的十几年我们在中国基本上没有看过成功的Salesforce，但是中国慢慢会有Salesforce这样的公司出现。而且我们觉得这些公司会更加的移动化，基于云端的，会产生各种各样的数据，这些数据会越来越有价值，有机会变成平台性的公司。

　　（来源：以太学堂，晨兴资本石建明）