专访钱升钱创始人：创业公司必须琢磨好自己在做什么

已经是上午十点钟，笔者在对面坐下来，倪抒音咽下早餐最后一口茶，从一旁抽出纸巾，极快地擦了擦嘴，甩进餐碟，抬起头：“来吧，开始吧。”语速还挺快。

同她从当年从财付通到百度，从百度到大众点评，再从点评辞职创立钱升钱理财平台的每一次转换一样，干脆利落，目标明确。

团购已经“不好玩儿了”

原大众点评联合创始人李璟评价倪抒音有激情、敢冒险。

其实倪抒音本来跟互联网金融不会有什么交集——她大学的专业是物理。2005年9月刚刚成立的财付通第一次校招，学物理的倪抒音被财付通第一任副总经理收归麾下，以第二届管理培训生的身份进入腾讯，开始进入互联网金融领域。

工作到2008年跳槽到百度商务事业部负责产品运营，两年后团购行业的“千团大战”打响，那时候大众点评从UGC转型O2O，需要一个有真正有交易经验的人，而在一切都才刚刚开始的当时，真正有交易经验的只有腾讯、阿里、当当、亚马逊等老牌互联网公司。有五年互联网交易经验且拥有大公司背景的倪抒音离开百度这个上市公司，加入到点评的“二次创业”中。不管这在外人看来如何不靠谱，倪抒音确实这样做了。

整个2011年千团大战非常热闹，刚开始的时候所有的媒体排行榜都没有点评，点评只开了七个城市，但是管理层很淡定，李璟只对倪抒音交代了一句话：“给你六个月的时间，把模型搭建出来就行。”虽然没做过团购，但搭建数学模型是倪抒音的强项。

她带了7个人，一人对应一个城市，她的要求是每个人都要把自己负责的区域谈下来，必须谈下来。为了完成这个目标，团队的每个人每天不得不背上万个团购单，具体到某城市、某餐厅、某个团购套餐。

一轮疯狂的战斗下来，2012年的时候，点评已经开了30个城市，这时候团购行业的数据模型已经建立起来，倪抒音根据模型推理出4-6人的小分队是最优的团队配置，每杀进一个城市就根据现有的数据表现列出相应的团购产品，以至于前三个月的单子定价和套餐内容都已经提前订好了，地推团队第一单谈什么、第二单谈什么都已经订好。倪抒音定下规矩：必须要谈下来。，2013年的时候，在点评上开团的城市达到上百个。点评杀进团购行业前三。

直到现在，倪抒音在谈起团购数据模型时仍然如数家珍：“为什么开城市？第二个怎么开?怎么迅速地去打开局面？扫街是一个必然的过程，但是扫街要聪明地去扫街，你必须知道在这条街上有什么样的商家，优先啃谁，怎么啃。是啃双人套餐还是单人套餐，还是多人套餐？怎么定价，代金券怎么谈价格，价格上的细微差别用户表现就会有不同的。”

最后大众点评进入的每个城市几乎都是第一。

2013年底，团购行业开始进入靠烧钱取胜的阶段，变成一种纯消耗战 。并且团购的烧钱程度比互联网金融更甚，某些大的团购平台烧掉几十个亿，跟一个倒闭的互联网金融平台涉及的本金差不多。用倪抒音的话说：“团购已经不好玩了，不是个特别有智商的事儿。”她开始琢磨着做点好玩儿的事儿。

“烧钱的互联网金融公司其实就是在乱搞”

为什么要做互联网金融呢？金融的本质是分散，这决定了互联网金融产品的多样性。这一点对喜欢挑战的倪抒音来说是“好玩儿”的，但这只是其一。

像几乎所有出生的行业一样，初期的互联网金融目前还处在一种无序竞争的阶段在她看来，互联网金融目前是一个打得很热闹，但其实不是很深入的行业，互联网金融行业的竞争还处于浅层次、表面化的阶段，“像是两个小孩在抢一根胡萝卜”。她称自己是以一种“半自大、半骄傲”的心态进入互联网金融的，因为你不懂，我懂，这就是最大的优势。而在点评的经历，在练就了倪抒音专业敏锐的商业眼光的同时，也让倪抒音明白怎么去管理一个团队，怎么去定商业战略和商业眼光，怎么低成本、高效率地成功。

很多人喜欢拿当初团购行业的“千团大战”和现在互联网金融行业初期的混战相比，但在倪抒音看来，二者有本质区别。

团购的本质是泛电商，它可以通过竞价贴补的方式来获得用户粘性的入口，现在来看这种做法也比较成功。但是互联网金融与团购不同的是，用户端和企业端都天然没有很强的用户粘性，所以它不应该是通过贴补和烧钱的方式取胜，基于它的不可持续性，互联网金融并不适合通过补贴行为和降价行为来产生很强的用户粘性。所以“互联网金融行业烧钱没有意义。”倪抒音摆摆手：“大量的互联网公司给大家的感受是一直在烧钱，核心点其实就是乱搞。”

说到这，倪抒音向前倾了倾身子，开始算起账来：好的情况下借贷的天花板是18个点，融资成本至少在10%，给销售1到2个点的提成，要拿出1到2个点的风险准备金，比较有营销能力的平台营销成本在1-2个点，最后的毛利差是1-2个点。“而这样的一个毛利怎么可能支撑得起一个互金平台那么大规模的烧钱？那些钱是从哪来的呢？如果你还没有融资行为，你的这些钱是从哪来的？烧的都是投资者的钱。”

倪抒音看来，大量热钱的涌入，某种程度上破坏了互联网金融的良性生态，助长了互联网金融行业的恶性竞争。

“其实互联网金融融资不是最重要的，因为互联网金融没有那么烧钱，融不融资都能活下来，只不过是活得舒不舒服的问题。很多互联网金融公司热衷于融资的原因并不是需要融资，而是客户喜欢看。”

“坏人肯定要死的，但不代表好人就一定能活”

在互联网金融行业，倪抒音坚守的原则之一是“NO ZUO,NO DIE”。即，互联网金融不要挪用用户资金，不要做借新还旧的事不要乱花钱，不要把资金链断掉。去年出现了一系列的P2P跑路现象，对此，倪抒音认为“坏人一定会死的”，但是还有一个问题，好人一定能活么？不一定吧.

什么样的好人能活下来？“坏人肯定要死的，但不代表好人就一定能活。要对自己所从事的行业有非常深刻的理解，知道要做什么不要做什么，不要盲从，别人做企业消费你也做企业消费，别人做借贷你也做借贷，你的战略节奏是非常混乱的，战略节奏混乱会导致你的体力被不断消耗而没有结果。创业的人必须明白自己在干什么。”

李璟当年看中的正是倪抒音的这种无比清晰的商业逻辑，“她的思维逻辑很清楚，好的创业者能够从成千上万个项目中精选出一个，然后坚决地做下去，并且知道每一步改怎么做。”对话中倪抒音一再强调，企业必须要建立商业模型和商业逻辑，如果没有自己的商业模型和商业逻辑，就意味着在商业这条路上会“挂掉”。

“在商业上她非常理性，她会去琢磨背后的逻辑。你可以说她有想法,有……野心。”李璟眯起眼，想了想，“她创业就是个水到渠成的事儿。”