将无人机变成「拖拉机」，极飞开始占领农民伯伯们的天空

「你看到的这一片地大概有「航空母舰」那么大，如果我没用这个无人机打药，这些虫子就能「吃」掉我的一辆「汉兰达」」

「汉兰达」是丰田的一款越野车，价钱大概在 30 万元左右，说这句话的这位农民叫常红善，他在新疆的尉犁县有着 1500 亩的农田。尽管他告诉我最初选择用无人机打药是非常理性的，而不是图新鲜，但他还是不停的拿着手中屏幕划痕接近模糊的手机，拍着无人机起飞的小视屏，发送到朋友圈中炫耀。

（ 常红善和他准备卖给恰恰瓜子厂的食用葵花 ）

农民们聪明且谨慎，他们更在意真实的效果，而不在意那些「新鲜玩意」带来的快感。特别是这种「大农户」打农药，如果时间晚了几天或效果不好，有些病虫害甚至会导致颗粒无收。

这算是常红善的一次尝试，他今年种的食用葵花已经长到一人多高，根本无法用人工来打药，如果用大型机械来打药的话，就会碾压掉一部分农田，不是绝收的病虫害根本不会这么做。而按照往年惯例这时候就什么也不做，只能等少数虫害「随意吃」，大约会减产 8% 左右。

但今年，常红善听说了他们县有农户用无人机打药，便亲自去看了打药的过程和效果，得知这是和比租用联合收割机更简单的一项服务时，回来便开始下单。 「我现在打的药除了有防治病虫害的，还有授粉剂，效果好又能够增产 20%，8 块一亩的服务费和人工比起来也并不贵，可以试试。」

对于一年纯收入 100 万左右的常红善来说，打药费用加药钱约在 3 万元左右，这「一辆汉兰达」的重要性便不言而喻。如果你突然开始羡慕他们的收入，同时你也要知道哪怕除去让人无能为力的天气原因，光病虫害，如果防治不及时，这一年也许就能损失好几百万。

在尉犁县，已经有很多像常红善一样的农户开始使用无人机打药这项服务，更多的农户已经信任且离不开这项服务，并逐渐放弃了人工打药。让农民尝试无人机这样的新科技并不是易事，但当地农户能够愿意尝试并且开始信任这项新科技，不仅仅由于「植保无人机」让他们看到了除害的效果，更多是因为这家为农民提供喷洒农药 O2O 服务的公司——极飞农业——逐渐争取来的这一点点「人机之间的信任」。

仅仅在新疆，去年一年极飞农业就已经利用无人机植保作业了 56 万亩农田，虽然这只是新疆 2500 万亩农田的冰山一角。但这件事同样发生在河南、湖北、安徽、山东等地。很自然的，极飞科技的这项服务不仅为农田的植保省出了不少的劳动力，同时又为像常红善这样的农民提高了收入。

虽然以前也有过用大型飞机进行植保作业的例子，但成本、效果甚至是服务范围都实在差强人意。小型无人机的大规模作业这件事在以前根本不可想象，这是一项全新的服务，也许还是农民的第一次 O2O 的尝试，但它增速迅猛。

市面上的植保无人机公司有很多，但多是没有经过大批量验证的，更多的是依靠「卖无人机」快速赚点小钱，没有成体系的售后。如果无人机出了问题无法及时维修，错过了打药的时间，让作物几乎绝收的风险将会成倍增加。

即使有 9 年的技术积累，但是在 2011 年大疆推出消费级多旋翼无人机之后，极飞发现，自己已经错过了一个消费级市场的机会。所以他们的故事是去占领另一片天空——农业市场。

不景气的新疆农业，恰恰是个机会

「以前一进尉犁县，你常看到的都是陆虎、猛禽、雷克萨斯 570 这样的车，你到农户破破的院子里停的都是好车，不夸张的说当地农民都是扛着麻袋去取钱、提车，因为从最早减免农业税，到新疆建立了第三大仓储棉基地，那时候棉花的行情非常好，价格都飙到最高 15 块每公斤，每亩能挣一千多。可以说农民闭着眼睛都能挣钱。

但三年前，一切都消失了。

是农业部的考察团，来新疆待了三个月，发现尉犁县的农业不科学。农民基本上是开铲车，地一平，铺个滴灌，就开始种棉花了，亩产都低于 350 公斤但依旧挣钱，而这样的产量在现在连本钱都挣不回来。」

讲述的人是极飞农业的 COO 郑涛。从 99 年在南疆铁路做记者，到做广告、电影，再到一名出色的航拍摄影师，他本和农业并没有任何联系，但是无人机却改变了他的生活轨迹。

（郑涛，他可以说是新疆非常早的航拍人，他也在新疆成立了自己的航拍公司，拍摄过最美中国等小有名气的航拍作品。）

郑涛很早就用过极飞的航拍无人机，和极飞 CEO 彭斌有很好的私交。突然一天，彭斌的一个电话让这位原本与农业毫无关联的航拍爱好者开始关注起了农业。彭斌说，「我们合伙试着做无人机的农业市场吧。」郑涛虽然觉得没什么底，但还是邀请彭斌一行人来新疆玩几天，顺便看看这里的市场。这一来，两个人互相打消了彼此的顾虑。

2014 年开始，国家放弃了棉花临时收储政策，2016 年棉花的价格几乎是前几年的一半，包含补贴每公斤 7.5 元。棉花作为新疆重要的支柱产业，它的价格下滑导致了新疆的农业并不如此前景气，农民也不是很赚钱，在这个本就不易的行业里再赚钱好像困难重重。

但郑涛做了很多功课，和朋友、农户了解之后，转念一想， 「棉花价格好的时候，农户也许不会在乎这样的服务，因为怎样都很赚钱，一旦市场不景气农民开始疼了，农民就开始节省成本」，这恰恰是极飞，或者说植保无人机最好的机会。

而来到新疆的彭斌，看到一眼望不到头的农田，还有这里高昂的人工成本，保守估计光是打药的人工成本就能占到 20% 到 30% 左右，这才真正切实感受到了农业市场的前景，也下定决心去花精力做好这个市场。

像「拖拉机」一样耐造的无人机

从最开始在无人机上加装「矿泉水瓶子+汽车雨刷喷头」的可行性验证，到第一代产品问世，再到第二代产品升级，这中间的功能需求、用户需求，并不是一个在广州研发办公室的产品经理描绘出来的，而是让它在环境相对恶劣的新疆农田里「土生土长」。

因为内地的农田多数面积比较小且零散，一开始，很多植保无人机都是手动飞行就能完成，根本没有考虑到去画航线飞行，极飞也一样。但新疆则多数是大面积农田，手动飞更本不能保证精度。所以极飞选择从自动化的航线开始，一点一点的适应和改进。

GPS 信号不好、精准度不够，一代无人机在新疆经常无信号和误撞防护林，于是在第二代无人机上极飞上采用了 RTK（载波相位差分技术）基站辅助定位，保证精度在 20 厘米以内。同时他们也在不断的缩减人的技术环节，完全抛弃了手持控制器。现在一个人只需要用一台手机（A2 智能手持终端，说白了就是一台智能三防机）就能同时控制 3 台无人机进行作业。这样的效率提升，对于这种季节性爆发的服务来说非常重要，而且能够节省很多的人力成本。

以前常常出问题的高压喷头也变成了离心式的喷头，除了不容易堵塞喷头，更好的雾化和适应更多种的药剂，同时离心式喷头是通过独立电机带动，还能够实时调控流速，在转弯和切换航道的时候保证喷洒均匀。

这样的细节还有很多，完全的模块化组成，电池触点、电机、电路板的密封抗腐蚀处理，甚至是电池的抗摔性，维修的简易程度等等。一个有意思的细节是，极飞曾经把离心喷头的工业设计师调来农田里维修喷头体验生活，设计师回去默默把喷头上的 13 颗螺丝重新设计成了 7 颗螺丝。

还有在官方介绍页面里没有提及的「自动灌药机」，将配比好的农药经过过滤灌入专用药壶，可以根据无人机的剩余电量来适配药量的多少。但将农药稀释或粉状农药溶解的过程目前还都是通过人工操作，而且更多的农户会有像常红善一样的需求，将两种药剂混合在一起喷洒，这时候还不能用机器来完成，更多的则是要技术员个人的经验和对农药的熟知程度了。

积累出这些「接地气」技术，才保证无人机可以像拖拉机一样，耐腐蚀、高温，抗造，并且希望它要像「机械臂」一样不停的精准的工作。 除了这些，极飞还要做也正在做的另一件更重要的事情就是比农户更懂农药，更了解农业。

从「高科技」到「接地气」

两种农药是否能混合在一起喷洒，针对不同农作物什么时间喷洒、什么农药最有效果，如何辨别农作物的虫害等等这些都需要这家无人机公司有一定的行业知识储备，所以极飞科技干脆成立了一个子公司「极飞农业」来专门服务于农民。

但好像卖火锅底料的突然转型要去开「海底捞」火锅店一样，做好一项服务的难度却远比做出一个靠谱的产品要难很多倍。 极飞是不提供农药的，但如果比农民更了解农药，在服务中，同时会去给农民推荐一些效果更好的农药，这样让这项服务的成果不仅体现在农药喷洒的快速和均匀上，而希望更能多的能从显性的农作物的收成上来给农民带来更真实的收益，这样服务的价值体现才能更明显，极飞就在这么做。

这样贴心的服务背后，带来的则是大量的「口碑传播」，互联网 O2O 的传统法则在这里好像失去了魔力。「只要一个农户服务效果好，这周边的农田基本上都是你的了，同时，小农户的效果好，就会有越来越多的大户来下单」显然，农民伯伯更相信眼见为实。

为了保持这样快速增长的服务需求，极飞农业从去年 40 多人，扩大到现在的 800 多人。郑涛说，他们还在不停的在 3 月到 9 月之外的农闲时间，开展培训，不停的「复制」团队。

在另一边，极飞在广州的研发中心则不停的接受新疆服务团队发来的各种改进意见，通过技术让使用成本最低化，让它成为一个傻瓜式的「工具」，这样就更易于扩大团队，同时也防止服务因为个体差异而「变质」。 而他们最初选择在新疆也是因为这里的农作物多样化，不会完全的季节性爆发，现在还能通过一定的调度管理来应对这样的区域化订单爆发。

由于白天的蒸发量太高，喷洒作业基本上是从傍晚开始到第二天早上，现在一台作业车携带两台无人机已经能够完成一晚上 1000 多亩地的作业量，而这个效率已经堪比 80 多个农民伯伯的工作量了。

当农民打电话下单之后，先会有测绘员测绘农田并上传航线，但找不到准确地址迷路的事情也是时有发生，所以现在他们除了会在农田的一角确定一个 RTK 基站的位置，还会花成本去打下一个水泥桩，这样第二次之后的服务就会非常顺畅。

（测绘员在测绘农田）

为了更懂农业，极飞农业不仅在大范围的招收农业相关人才，他们也同样还在研发 多光谱相机 的识别技术，让无人机能够为农田提供更专业化的诊断服务，同时配合更自动化的无人机分区域进行喷洒，这些在未来配套使用也许才凑齐一套更完整的闭环。

对于极飞来说，「我们只是想远超对手更多一点」，但对于更多的和常红善一样身处各地的农民来说，「种地」这件事儿却会因为这样的科技公司变得不那么辛苦。