专访小牛电动联合创始人张一博：线下店对于小牛来说意味着什么？

当 OPPO、vivo 手机的销量超越小米，不仅仅是体现在硬件产品上的竞争差异，另一个不得不避开的话题则是「线下渠道」的实力，似乎「互联网思维」在这个信息爆炸的年代已经没有新鲜感，对于硬件来说，用户好像更需要去触摸，去体验，像过去一样被一个真实的售货员所「说服」，而不是一幅幅毫无破绽的渲染图。

手机是这样，更何况一款电动车，小牛电动依靠全新的硬件和设计，让我们摆脱了以往对于电动踏板车看法。从一开始的众筹，到线上售卖，这家贴着满满「互联网」标签的公司成功的让电动踏板车受到了前所未有的关注。

而最近小牛在 10 个城市的 13 家线下授权体验店同时开业，小牛电动开始线下布局。这是小牛早已规划在商业计划中的一步，还是看到了教育用户的投入爆发出的巨大红利，亦或是因为消费升级的趋势愈发明显？

我们和牛电科技副总裁、联合创始人张一博聊了聊，当然还有小牛的线下布局究竟该如何走？未来小牛也能加入「共享」一组的行列中来吗？

 Q：线下对于小牛来说意味着什么？

张一博：小牛要把线下的店和线下的布局作为今年乃至于未来的线上线下联动战略的调整。因为小牛电动车辆类的产品在没有体验和实际使用试驾的过程下产生购买决策是比较难的事。今年正式开始驱动这个事情，明年整个规划的是在 200 家以上的官方授权体验店。

实际上我们还是希望能够在这样用户群的使用过程当中，尽量在生活周边更方便的区域提供更好的服务。

我们的店是体验+服务+售卖的形式，店铺里面会对所有参与服务的人员进行标准化培训。小牛的这些体验店没有采取官方直营的模式。对于一家创业公司来说采用直营的方式会特别重，第二是在所有的过程当中对于精力和财力的消耗也都很难受。我们采用合作和培训的方式，希望店铺可以更快地开起来。

Q：像合作方式的官方授权店，跟之前传统的维修商（网点）在服务上有什么区别？

张一博：我们也毫无避讳的，之前大家会看到有用户吐槽服务的品质不是特别好。确实当时铺线下的维修体系比较快，一部分是培训以及一部分筛选过程都不一样。这次是精心筹备的整个事情，对于所有人员都是极度严苛和标准化的，保证每一位工程师都是极其了解产品的。

第一个是更专业了。

第二个是更好的服务态度，希望把它做成品牌级的感觉。

第三个是会有用户去考核的体系。APP 马上有一个新版本的更新，做的每一次维修都会有评星、打标签、写评语的过程，我们把数据收集回来重新去考核店铺的管理体系。所以这个事情相当于借助这样几个维度做成完整的循环。

Q：在一二线城市不会再铺之前的网点了？但是还会在三四五线城市铺服务网点？也就是之前合作式的传统网点。

张一博：传统网点肯定不会一下子取缔掉，我们会以一个同样的服务标准的形式去要求合作的网点，也同样是以这样的方式来做，是提高网点本身的质量。体验店会是小牛线下的主力，嗯那边的网点不会全部停掉，因为还是要保证服务的完整。

Q：现在授权店是咱们和经销商是以什么样的比例？咱们会投资进去吗？

张一博：会。我们是深度合作的形式，包括小牛会出整套官方的设计方案，以及店铺里面一系列的设计和摆放都会按照品牌的要求来做。

Q：我们在线下销售相比于线上，会倾斜于体验店？

张一博：不会倾斜，实际上是两条腿来跑。线上是小牛的起点，肯定会持续做这样的体系。店铺会是更好的体验和去试驾的过程，可以更好地了解产品。线上的销售，依然会是比较发力的点，我们在线上、线下实际上会有一个联动的方式。因为店铺的推广速度肯定是有一个阶段和过程的，作为线上有很好客户习惯的人依然会采用线上的模式，我们认为两条线并不冲动。

Q：现在线下店销售模式会是什么？

张一博：线下是这样的，线下本身要有成本，所以我们会做一些空间上的让利和补助。

第二，第一种是买现货，第二钟是扫码的体系。对于用户来说如果有这个车，就可以在这里来体验，如果想买的话但没有现货怎么办？我们为了用户的体验的过程，我们会在门店专门放二维码，扫码就可以做购买。相当于我们把线下的部分流量重新导回到线上，会有直接配送到家或到店的过程。如果用户就要到店里面，让店里帮助拆了再装一些配件，在这儿可以完整地形成对用户服务的过程。如果用户喜欢直接发到家也没有问题，我们可以提供这两种服务来解决用户基本的需求。售卖的体系，我们可以给到经销商的还是要确保活下去的利润。商业回归到最后，肯定是大家是要博弈平衡的状态。

Q：关于现在小牛的销量，现在提到有十多万的牛油，每一款每一个型号现在大致具体的市场存量是多少？

张一博：我们可以看到虽然现在天气比较凉了，但是在北京还是经常可以看到小牛。我们在北京大概有一万多台，应该是全国单城市量最大的状态。小牛整个在全国现在是过了 14 万的销量，N 系列占比是最大的，无论是 N1 或 N1S 跑的是最长的，M1 大概归是 N 系列的一半，大概是这样的比例。

Q：对于租赁的方式，您是怎么看的？因为现在电动车有租赁，汽车也有租赁。

张一博：租赁挺好的，只不过需要时间长一点会更赚钱的生意。

我觉得这个事有很大的想象空间。昨天晚上跟朋友聊的时候谈到未来智能硬件，或者你们看到的使用的科技化的产品，兴许以租代售会是未来全新的方式。但是手机可能会比较难。

无论是我们看到的电动汽车的发展方向，包括 Smart 有很多是以出租的方法去做。因为你的使用时间只有这样一部分，在我用的时间我可以用，我不用的时间大家都可以来用。当然我们先不说这个车的所有权，至少无论是使用的效率或单人使用的成本是在大幅度下降的，他可以享受到自己的服务也是完整的。

这个方面的东西，还有一系列的资本或其他方面的考量，都可能会是一个好玩的点。小牛会不会去做租赁，或者去做其他的尝试呢？我们在一个探索的路上，你会愿意租一天、一周还是一个月？或是把自己的车分享出去？

这是挺好玩的事，至少我们内部觉得是挺好玩的事，我们也在考虑中。