汽车销售行业巨变将至，渠道下沉和新零售或许才是正解

汽车销售行业巨变将至，渠道下沉和新零售或许才是正解

互联网对于汽车行业的影响一直滞后于其他行业，相比于逐渐火热的新造车运动，这种落后更集中的体现在新车销售领域。

汽车电商在这个互联网时代里总有些尴尬，始终缺乏一个能将这条路走通的例子。网络对于汽车销售领域的改造更多停留在资讯聚合和广告展示上，相比其他领域的遍地开花，汽车电商的互联网创业氛围显得有些冷清，汽车市场的蓬勃和现有互联网汽车电商的现状是不匹配的，造成这种差速的原因除了汽车行业本身极高的进入壁垒之外，时机未成熟或许更是关键。

2015 年二手车电商在集体爆发，同时新车电商也纷纷开始转型，伴随《汽车销售管理办法》新政的颁布，新车电商又迎来了全新的机遇。

对于中国这个万亿级的汽车市场，能率先将汽车电商的模式跑通，也就意味着能轻松具有百亿级别企业的潜力。

稳速增长和伪饱和的汽车市场

根据世界汽车组织 (OICA) 数据显示，中国 2015 年乘用车销售量为 2121.03 万辆，而 2016 年则达到 2437.69 万辆，同比增长 14.93%，成为全球乘用车销量增速第二的国家。一些人开始注意到，在依旧强劲的增长背后，影藏着政策刺激、增速放缓的隐患，于是关于中国汽车市场增长就快触及天花板的传言开始四起。

在购置税减半以及新能源汽车市场补贴等政策的刺激下，中国新车市场虽然依旧增长快速，当房地产市场开始风声鹤唳时，汽车消费将担起刺激内需的重任。虽然有增速放缓的趋势，但中国新车市场距离饱和却可能还有一段距离，这段距离的空间内足够衍生出足够数量和体量的新型汽车销售行业。因为除了新车增量以外，另一个统计纬度——报废量，也在持续增长。

根据中国产业发展研究网的研究报告显示，2009-2016 年中国新车销量及保有量保持稳定增长趋势，增速在 2016 年有所提升，但近 5 年来整体趋于放缓；2016 年中国新车销量达 2802.8 万辆，居民购车需求依然旺盛，同时汽车保有量达 1.94 亿辆。

而中国汽车的使用年限一般为 8-10 年，参考行驶里程为 50-60 万公里。随着汽车保有量的持续增长，废旧汽车报废量也将相应大幅增加。根据既有汽车产销量和保有量的数据，中国产业发展研究网预计中国汽车报废高峰已临近，2017 年废旧汽车理论报废量将突破 800 万辆，2019 年左右将超过 1300 万辆，并保持高速增长。

中国的汽车市场未来一段时间将在新旧交替的过程中保持稳定增长，且可预见的未来增速甚至还可能会有小幅回升。

国内的汽车市场看似平稳增长，但其中的利润机会仍然巨大，特别是在商务部发布《汽车销售管理办法》之后，汽车经营门槛降低，未经品牌授权亦可进行新车销售，新车销售的品牌授权模式正式被打破……

渠道独占被打破，汽车新零售

「4S 店在没落，汽车新零售的模式在崛起，但这整个过程还需要时间……」

在商务部的《汽车销售管理办法》新政下发之前，极客公园来到了国内新兴的汽车电商企业一猫汽车网，一猫汽车网创始人、CEO 王辉宇在聊到汽车电商和传统 4S 店的关系时表示，4S 店在汽车销售中所扮演的角色正在变化，催生这种变化的原因包括了 4S 店自身，也有外界市场环境的变化。

这种变化将导致的结果是显而易见的，由于非授权销售形式的出现，过往 4S 店在汽车销售领域的一家独占的地位将不复存在，这个时间节点上新车电商们纷纷转型，线上电商开始着眼线下是普遍的选择，而在这种选择里一猫汽车网可能是冲在最前面的。上海车展期间，一猫汽车网对外发布：截至 2017 年 3 月底，线下店布局已达 1519 家，覆盖全国 27 个省级行政区，1129 个区县级城市。

因为汽车是线下体验极重的一种商品，线下体验店和直面客户的导购是非常必要的销售环节，纯线上的电商模式已经被证明不适合新车销售，而今年开始大热的线上线下结合的「新零售」模式恰恰无比适合新车电商。

一猫汽车网创始人、CEO 王辉宇在汽车销售领域发展多年，从 经营 4S 店到创办汽车咨询公司，再到后来创办一猫汽车网，他的创业领域总没有离开过汽车销售。

在看准了 4S 店在发展中堆积出现的各种问题、也见过了新车电商在线上模式上遇到的困境之后，王辉宇果断的瞄准了线上+线下的汽车新零售模式开始发力，尝试把媒体、导购和销售整合到一起，把购车的整个流程掌握在自己手里，线上导流、信息收集再到线下的导购和销售。

不同于汽车之家和易车网这样的汽车门户网站向汽车线上销售转型，最终走向线下的模式。一猫从一开始就从销售和汽车资讯聚合入手，并结合线下导购的销售模式，一步到位的切入线上+线下的汽车新零售模式。

直接发力汽车新零售，一猫的这种坚决和果断是王辉宇很自豪的。

渠道下沉，冰火两重天的中国汽车市场

4S 店的没落是一个缓慢但明显的过程，消费下沉让汽车市场开始远离 4S 店的控制范围。

消费升级是如今一个热门话题，不过当这种升级传递到三四五六线城市时，却引发了另一个趋势——渠道下沉。既像手机、汽车、电器等等产品的消费主力开始往三四五六线城市下沉，而这些人群的消费观念依旧是以性价比和实惠为主。这样的例子很常见，就像手机行业里的 oppo 和 vivo，还有汽车行业里的五菱宏光和福田汽车，都是在三四五六线城市达到了惊人的销量。

大城市里扎堆的 4S 店卖不动车，与此同时三四五六线城市里为数不多的 4S 店里却在排队提车，这就是汽车这个行业里的冰火两重天。

因为现在中国的汽车消费主力人群已经开始转移到欠发达城市，这里有着大量购车需求人群，同时汽车市场远远没有饱和，但很多这样的城镇和乡村往往不在 4S 店的覆盖范围之内。

因为人口基数的问题，卖单一品牌车的 4S 很难在小城镇存活下来，人口就这么多，一个牌子的销量养活不了一个 4S 店，于是传统 4S 店很难渗透到中国的三四五六线城市。

而像一猫汽车线下店的多品牌一起销售的店铺无疑更适合这样的场景，每个品牌卖几台，加起来的量足够养活一个店，这是由人口基数所决定的销售渠道形式的不一样。

三四五六线城市人口基数非常庞大，这时候就需要渠道帮汽车品牌渗透下去，打开这个庞大且未被开发的市场，这其中蕴含着巨大的机会。过去之所以一直没人尝试，一个是因为彼时的三四五六线城市的经济还没成长起来，另一个就是彼时大城市这个市场依旧火爆。

一猫模式，三位一体的新车电商

媒体、导购和销售，这是新车电商最核心的三个环节。而一猫同时在线上导购、线上信息分发、线下导购三个新车业务生态链上形成完整布局，构成了一个新车电商最合理的样子。

首先线上通过媒体和信息分发，固定大量关注汽车销售的流量，并且通过精确的信息分发，将有强购买意向的一小部分潜在购车者准确导流，然后通过导购和线下店的优势完成销售环节。

在汽车销售这个行业，互联网扮演的角色更多是变革而不是颠覆，一猫的模式十分准确的把线上线下真正有效地结合起来。B 端帮助车企和品牌完成渠道下沉和市场开拓，C 端帮助购车用户更高效的选车、买车及线下交付。

不同于以往的纯粹的导流性电商，一猫以「实现交易」为目的，打造线上+线下结合的电商模式，并取得了快速的发展，为新车电商建立了一个优秀案例。