科技猎【谁在创业】微盟：成立一年，估值3亿，为何这么屌？
前阵子，微盟（weimob）刚完成了一波3000万的融资，对外宣布的估值是3个亿。受虎嗅邀约，我去了趟微盟上海总部，与他们CEO孙涛勇聊了聊关于微盟的一些情况。
由于本身也是涉及微营销的咨询和业务服务，也稍微了解微信的第三方服务的情况，一个词来形容这个市场就是“无序”。
市面上这类项目到底有多少，根本数不过来。在这个领域做出一个能用的东西，开发的技术难度不大。做网站开发的，十天半个月就能倒腾出一个有模样的套件出来。更直接的，有些营销公司，攀上个土豪客户的需求，外包开发一下找客户买单，之后标个价，卖多一套都是利润。在人人都想分杯羹的环境下，沉下心来好好做产品，并不是这么容易的。
按微盟自己的说法，目前他们是最大的第三方微信服务商，这一点在微营销的小伙伴圈子里还是基本认同的。那微盟凭什么在这样混乱的市场里脱颖而出？在这一次谈话后，我稍微摸清了微盟高速发展背后的逻辑。比起微盟的产品，从创业者的角度来看，这一点更让我感兴趣。
行业适用性广
孙涛勇说，“我们一直将微信看作是最好的用户通道”。这句话基本概括了微盟整个产品的开发理念。
就我自己看来，因为我的客户大部分来自互联网或电商，在客户向我咨询关于微信公号运营的问题时，他们大多带着明确的ROI需求，所以我基本都会推荐白鸦的口袋通。
口袋通是普通电商领域的专营项目，所谓普通电商主要指的是B2C电商。在微信店铺的架设、数据管理、订单的支付问题等与电商相关的问题上，口袋通做得相当专业，能让电商用得很舒服。我个人对口袋通更为熟悉些。再加上白鸦在互联网圈的知名度和口碑。况且口袋通暂时还是免费的。除非我是其他第三方产品的代理商，不然我实在没有理由推荐口袋通以外的产品。但口袋通的服务能力仅限于电商这一个领域，不说其他领域，即使同属于电商领域，但服务流程和普通电商有所区别的项目，例如C2B电商或者O2O电商，口袋通就没法适配这种项目独特需求的能力。
再来看微盟。在公共账号绑定微盟后，可以看到20多个功能模组，这些功能模组我把它大致分成五类：
第一类是展示型模组。例如“微官网”、“360全景图”等，可以让客户在公共平台上展示一下自己的企业特征或其他信息，类似一个web1.0的网站，只不过他是基于微信端。
第二类是行业方案型的模组，例如“微餐饮”、“微医疗”、“微房产”、“微汽车、“微酒店”、“微信旺铺”等，看名字也可以很明显可以看出这些模块是针对特定行业的。一般是为了应对这些行业的普遍性需求所开发的解决方案。以餐饮为例，大多数商户共有的一些需求，例如门店信息展示、菜单、线上预定、叫外卖等功能，都可以在微盟的框架内得到满足。
第三类是事项型模组，例如“预约报名”、“微邀请”、“微调查”、"微团购"、“微信会员卡”、“微盟支付”等，这些模组提供一些具有通用需求的功能，使用户可以通过微信公共平台上完成一些具体的事项。
第四类是管理型模组，例如“粉丝管理”、“数据魔方”、“门店管理”、“权限系统”等，是为了方便微信公共平台的运营方内部高效管理的功能。
第五类是营销型模组，例如“微活动”和“微拍”等，大致上是为帮助公共平台的运营者进行用户营销，而提供的一些娱乐性功能。这样的分类并不十分精确，有些功能例如“微盟wifi”，塞到哪里好像都不太合适。这也不是官方的说法。只是我为了便于各位读者理解微盟的整个产品形态所做的一个概括性描述。
一个电商专营，一个全行业通吃；一个定位销售渠道，一个定位沟通渠道。拿微盟与口袋通一对比，会觉得他们两家根本不在一个平行线上。
其实口袋通和微盟也可以代表微信第三方服务商的两种发展模式。一种是专精某个行业，在一个领域做到最强，比如口袋通和车商通。另一种是做成谁都可以用的，具有高度适用性的平台，例如微盟。后者尽管在专营领域的竞争中未必有优势，但很明显潜在的客户基数会大很多，也就爱更容易形成规模效应。
另外，虽说广和精暂时是两个方向，但孙涛勇已经明确表示下一步会把部分行业做深，例如和更多CRM和ERP打通之类的。所以，当年占空地要靠兵富，现在遭遇战要靠兵精，时代是在变化的......
易上手适合初心者
孙涛勇说，对商家来说微信营销有几个阶段，现在大多数商户都还在摸石头的阶段，所以微盟提供了更多适合他们的现阶段需求的功能。
确实，微盟的产品有一个特点，比较容易上手。这个上手并不是说他在交互上有优势。虽然和一些其他通用型产品的截图对比一下，感觉微盟似乎已经做得还不错了，不过还是有不少值得吐槽的地方。比如在功能模组的命名上，很多名称要么太大众化，要么太深奥没法立刻理解。后台使用的时候，也会稍稍有点主次不清的感觉。一些模组的应用方式，也没有很好地给出示例。
这里说的上手，是指那些没有怎么接触过微信营销的初心者客户，可以依据其自身的需求，通过微盟不同的功能模组循序渐进地理解微信营销。比如一个被各路专家忽悠后一头扎进微信营销的餐厅老板，他其实并没有做好玩微信的准备，对这个平台的特性也说不上多了解。但他如果使用微盟的话，至少可以找到适合自己行业的功能模块，按惯例的方式建立一个公共账号。当然这个公共账号，未必是最合适他业务的，但他一般不会迷茫地毫无头绪。觉得互动不够了，可以加个“小黄鸡应答”进去（虽然我觉得这个功能从实用性角度看完全是多余的），觉得粉丝太少可以搞个砸金蛋或者大转盘之类的（虽然微信上的抽奖设计要做出好的效果是有相当难度的）。总之，即使不懂，把微盟的模块都折腾一遍，交了点学费之后也能在心里对微信的运营有个大致的轮廓。
至于口袋通，也不是说他上手度不高。口袋通能提供更多的自由度，把电商的各种管理需求细化，对有经验的人来说，玩法自然就更多。但没有淘电商的经验，没有数据分析的经验，没有专业的运营人员，或者是个三无的新手，口袋通与微盟的差距会放大。
由于一众电商早在淘宝上经过了多年的洗礼，到了微信上，拉开新手就好几公里了。电商以外的领域，甭管你是海底捞还是沙县小吃，最多也不过是比别人早动了一年左右，真要说起来大家还都属于O2O的新玩家。这样的上手度配合传统行业的低互联网化程度，更进一步发挥了微盟的优势。
踏在趋势线上的先发优势
很少有toB的项目，尤其是SaaS型的服务，具有微盟这样强大的爆发力。即使当年新浪微博如日中天的时代，微博易都没这么爆。这样异常的爆发力，是微信营销的高速崛起和微盟的先发优势两相结合的效果。
微盟是最早的一批踏足微信第三方服务领域的项目，当然也是在那个阶段做得比较好的产品。虽然好好关心微信第三方服务的项目是从今年开始的，不过去年也通过各个渠道陆陆续续了解过一些这方面的项目。印象中到了去年第三季度，微信营销已经相当火了，那段时间貌似接到不少询问，各种微信第三方服务平台就开始涌现出来了。所以微盟如果晚三个月，要做到现在的规模也会难度大增。
当时的情况是，行业大概处在微信营销的青铜时代，其主要矛盾是甲方日益增长的微信公共平台运营需求与乙方落后的生产力之间的矛盾。一方面，微信营销大潮滚滚而来。另一方面，却没几个人知道微信营销该怎么做。第一波泡泡都被戳破了，杜蕾斯在微博上确实做得不错，不过在微信上，稍微对互动营销有点感觉的人一眼就能看出是案例包装的产物。
微盟的出现的正是时候，带着他的“大转盘”闪亮登场，在黑暗之中射出了一道光芒......
关于先发优势，我不想说太多，就是个眼光和决心的问题。如果眼光和决心都ok，那就看这个行业是不是真的如你所期望的那样飞起来了。先发优势越是在爆发型的行业中越是明显，看看当年千团大战，现在剩下的三个独立团购网站美团、拉手、窝窝，都是2010年3月成立的第一批团购站。
必须承认，孙涛勇对于趋势的判断以及对于产品切入点的把握，这两方面都很不错。以我自己为例，至少在去年年中，我已经开始涉及部分微信营销业务的，也曾稍微考虑过是不是涉足微信开发，但还不是太看好微信营销。结果到了今年，还不是把业务重心从微博转向微信，自己打脸。
代理模式建立强渠道优势
最后说的一点，在我看来其实是最关键的一点，也是真正为微盟奠定胜局的一点，就是微盟的渠道销售模式。从创业者的角度看，这可能是微盟留给整个互联网圈的最大价值，足以让后来的创业者好好审视渠道的作用。
我接触过不少上海toB的互联网项目，比如teambition、够快、七牛、Ucloud，很少有大量依靠代理模式扩张的。看得出，很多互联网公司似乎对线下渠道有一种天然的排斥。排除感性部分的自我意识过剩，只说说这其中的理性因素。
一者，依靠代理商进行推广，算不上是一个很好的复制模式，每个区域的占有率会受限于代理商的销售能力；
二者，互联网公司往往根基不深，太过依赖代理可能会担忧在未来反被渠道挟持；
三者，很多互联网项目是免费或者低收费模式，和代理商之间的利益分配不好协调，发展代理有困难。
微盟是极少数的，相当彻底地拥抱代理商，并且获得一个非常好结果的公司。大致解析一下微盟的代理模式。
1、微盟的代理商，总共有几百家，这些代理商大致上以地域进行划分。
2、在各个省、市、地区，都采用不设置总代理，以扁平化的方式进行管理。
3、上海是个特例，因为总部在上海的关系，基本采取直销模式，不设置代理。
4、在类似北京这样的超一线城市，代理商能多达10个。普通的地级市，大概有2~3个代理。
5、代理总共有3个级别，自上而下是钻石代（核心代理）、金牌代、银牌代（走散单的），优质的代理商能获得多于微盟自身收入的分成。
6、钻石代每个月能消化的销售额大概在50万~100万之间。
其实一开始，微盟本来也是单纯直销的模式。但在实际销售中，孙涛勇发现反馈过来中的咨询有很大一部分是询问他们关于代理商的事宜。既然有这么多朋友愿意坐到同一条船上，那就有钱一起赚嘛。然后就开始尝试一些代理合作，并进一步发展为大范围的代理合作。我猜想当时微盟很多客户可能都是乙方的公关、广告、营销、咨询公司。
微盟设计这个扁平化的代理模式，也是因为上面提到的第二和第三个理由。一方面，如果授权给区域总代，但总代不给力，那基本在授权期内这个城市的业务就没戏了。另一方面，也能让代理商之间相互竞争和制衡。
微盟的爆发应该就是从大规模应用代理模式开始的。一个钻石代每月能贡献50万的销售额，甚至有些代理商敢接下100万的销售额，这样的销售效率，当然要高于微盟自己的销售效率，也自然而然要高过其他众多第三方微信服务商的效率。而微盟在分成模式上很优待代理商，所以对代理商来说销售微盟是一笔不错的生意，这使得优质的代理商源源不断地为微盟输血。很难想象，一家技术主导的公司，居然是赢在了商务环节上。
做互联网的产品讲究标准化，标准化中也包含了定价标准化的意思。很多互联网项目又习惯性竖起低价甚至免费的旗帜。又是标准定价，又是低价，这让整个项目的利润空间小了很多。其实回头想想，是不是因为本身的销售能力不够强，才导致不得不降低销售定价的结果？但这样的定价，又反而导致更难以和具有强大销售能力的渠道合作，陷入了一个又没销量又没利润的困境。这种时候，是不是换个思路会比较好一些。
微盟在创立之初，并不是一个强渠道的公司。其产品切中了市场的需求，将代理商自动吸引了过来。如果微盟可以，那么我们的一些toB的项目确实有其优势和卖点，是不是就一定要把低价直销作为唯一的出路？
补充一下，微盟已经从今年四月起开始逐步变更代理模式了，打算扶植30个千万级的区域总代，并将原有的代理商划归总代管理。把大代理绑上同一条船，微盟也渐渐不再担心渠道的风险了。
一句话总结
好产品撞在好时间上，找了一帮兄弟帮着卖，所以微盟不屌不行。
还要补充一句，各位如果还有啥想进一步了解的话，可以直接向站内作者@suntaoyong 提问，那是孙涛勇的马甲...
PS：本文作者贝波网（bepo.me）创始人，微信号：redyzhu。贝波网现在还在封测期，欢迎以下几类人士加微信交流：1、互联网从业者。2、投资人。3、产品经理。4、男胖子和男瘦子。
文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场
向作者提问
加入文集
|
