沙砾上的城堡！糟糕的供应商管理让ppg这家轻公司快速死掉

2007 年，李黎和杜晨在《it经理世界》上发表了一篇封面报道文章《轻公司》，在传统行业及互联网行业产生极大反响，文章中的主角“ppg”已经倒闭，效仿者凡客诚品也成为行业中“重资产”的代表。到底 ppg 当初的哪些商业构想过于超前？哪些构想是错误的？ 以下内容来自知乎，原作者为李淼 回头来看，所谓的“轻公司”，或者至少说ppg公司的经营模式，本身就是一幢建立在沙砾上的城堡。 ppg当年颇为自豪的是，除了数据运营，少部分库存和客服，其所有的业务都是外包：从采购原料到委托生产、供应链、物流、质检、销售渠道等等。这种商业模式也许是很多人理想中的“电商模式”，但我认为这里必须要加上一个定语：“早期原始的电商模式”。因为他所做的，根本没有任何的创新，而是仅仅利用互联网和高速物流网，走了传统商业的“捷径”而已。 先说说商业上的“捷径”。 传统商业在卖出一件衬衫的购买流程如下： a. 媒体广告打出瞬间的曝光度，建立知名度 b. 当用户需要衬衫时，用海量广告唤醒用户 c. 用户前往门市 d. 试衣 e. 购买，自己拿回家 这其中每一步向下一步的转化率都是一个门槛。从概率论来说，步数越多，获得的最终购买量越小。 而ppg对传统商业的流程进行优化的效果是： a. 通过目录或互联网广告建立持续的曝光度 b. 用户访问网站 c. 根据尺码颜色挑选产品 d. 下单，货到付款 这也便是我们目前看到的电商普遍采取的流程。通过不断简化b-d之间的流程，并大量采用类似于传统商业中“售货员”角色的“客服中心”，使客户的浏览-购买转化率变为可控，这就是所谓能够增加客户购买的“捷径”。这个所谓“轻公司”的模式，其实仅仅是利用互联网和电话线，把销售团队化零为整，把生产到销售的流程拉近而已。 下面再来说说这个“沙砾上的城堡”。 其实细心的（而且有些讨厌的）读者不难发现文中的几个数字： “罗马公司每年产衬衫100万件，其中韩国品牌占70%” “ppg每天销售1万件衬衫” “为了避免供应商过多失去控制，ppg仅选择7家成衣供应商，而美特斯邦威却有700家” 我终于看到了一个能够让这家公司快速死掉的严重错误。 1. ppg如果每天销售1万件衬衫，那么保守估计它的年销售量是300万件。于是即使是ppg可以全额占有它的oem工厂的产量，也至少需要4-5家的供货商才能够保证自己的目前的销量。 2. 而ppg为了节省管理成本，仅仅使用了7家供货商。那么无论哪家供货商的价格发生变动，都会大幅度地影响到ppg的整体利润。 换句话说，美特斯邦威在这一点上聪明得多：700多家的供货商，即使有50家供货商的价格出现波动，足够大的供货商基数也可以把这些价格波动拉平。 3. 转过头来看，在代工工厂里，ppg面对的是与韩国成衣厂家的份额竞争。与国内市场相比，韩国市场的付费能力显然较高，这也注定了这些韩国品牌在外包价格上有更高的回旋余地。而ppg，就必须要考虑放弃自己相当一部分的利润。 4. 而在2007-2011这段时间里，我们很清晰地看到，无论是通货膨胀，还是制造业工人的薪资，以及政府强制福利的水平，都处在显著升高的趋势里。所以ppg所面对的，是两方面的成本压力： a. 代工工厂的人工成本上升 b. 国外厂家的竞价压力 那么此时ppg能够自保的，仅仅剩下一条路：用暂时拉高库存的方式，度过这段成本高涨的时期，并积极寻找更低价格，规模较小的供货商，用以及时拉低库存成本，实现企业的基本盈利。 但是，“我们有两栋楼是仓库，还有一栋是办公楼。ceo david lee只用3秒钟时间就向记者呈现了这家衬衫企业的全部家当”...好吧，其实ppg你没有库存对吗？ 那么凡客的“重资产”又是从哪儿来的呢？看过上面的逻辑，我想我的意思很清楚了：这种现象是目前服装电商模式在高腾的成本压力下，所产生的必然结果。