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你好，欢迎来到妙投《新经济公司案例课》，今天给大家讲解的案例是长城汽车。
长城汽车，也算是传统车企里面的一个奇葩了。需要说明一下，这里的奇葩，并不是一个贬义词，而是对长城汽车 “不走寻常用路”打法的一种形容。
2020年，中国乘用车市场是轿车与SUV两分天下。但长城汽车的市场表现不是这样的，长城汽车销售最多的车型是 SUV，占比72%，轿车销量占比仅为5%，剩下的20%是皮卡。可以说，非常的“偏科”。
这种“偏科”，从公司的产品布局上也能看出来。目前，长城共有5个品牌，分别是：哈弗、WEV（魏派）、欧拉、坦克以及皮卡。其中，哈弗、WEY、坦克这三个品牌的车型都是SUV，欧拉是新能源轿车品牌，皮卡实际上连狭义的乘用车都算不上。
因此，长城的“偏科”，已经不是市场销售的结果，而是公司有意为之的战略。
一般情况下，极度 “偏科”对于任何企业而言都是个糟糕的信号，但在长城汽车这里却跑出了“尖子生”的感觉。今年以来，长城的股价已经上涨了73%，投资者对它的偏爱甚至不亚于很多新造车势力。
长城汽车为什么要选择“偏科”的市场竞争战略？这种选择给长城汽车带来了什么？ 长城汽车有没有一个美好的未来？
今天，我们就试着给大家分析一下。
一、制胜秘诀：只打高效的局部战争
长城之所以能够在SUV上取得优异的成绩，首先要归功于2000年-2016年间中国SUV市场的快速崛起，长城选择了这个快速增长的细分市场。
但只要更进一步了解，你就会发现一个有趣的事实——相比大多数车企的“广撒网”，长城对于“局部战争”的偏爱超乎想象。
在2020年的一次汽车行业论坛上，长城汽车董事长魏建军就曾表示：“每一款车、每一个品牌，就相当于一个创业公司、一个集成的团队，未来将打造多个类似于蔚来、小鹏这样的创业公司，每个都直接面对用户和市场。”
也就是说，长城汽车的偏科，实际上仍然是市场竞争的结果。公司有意识地把每一款车、每一个品牌都当成创业公司，胜利者被赋予更多的资源，失败者被淘汰，这种机制很容易导致强者恒强，产品布局 “偏科”的现象就出现了。
“哈弗H6”在2011年首次面世，几经调整，从2013年开始独领风骚。从2013年直到今天，103个月，其中96个月市场销量排名第一。
对长城来说，“哈弗H6”销量不是最重要的，最重要的是它的产品布局。“哈弗H6”属于紧凑型SUV，而长城紧凑型SUV的车型数量远超一般人的想象，不仅有同为“哈弗”品牌的“哈弗M6”、“哈弗F7”、“哈弗初恋”、“哈弗大狗”，也包括了“WEY”品牌下的“WEY VV7”、“WEY VV6”。
将这些紧凑型的SUV车型的销量加在一起，你才能真正体会到长城 “局部战争”图景： 2021年1-5月，中国紧凑型SUV共销售245万辆，其中哈弗H6一个车型就销售了16.7万辆，占比达到7%。加上其他几款主力车型，共销售36万辆，这意味着长城在紧凑型SUV市场占比已经接近15%。
这个成绩非常的优异。
为什么长城能够在紧凑型SUV这个细分市场取得如何优异的成绩？车型数量多也不是根本原因，长城赢的关键在于“卷”。
比方 “哈弗H6”，共有20多个版本，这个版本数量多的吓人。长城采用多版本策略的目的，就是“卷”死竞争对手。以2021款的“哈弗H6”为例，这款车共有24个版本，价格从9.8万到15.49万不等。多版本和不同的价格定位，能够满足不同层次的用户需求，并形成了一个宽泛的竞争力范围，其他厂商的车型很难避开与“哈弗H6”的对比，长城还能根据对比的结果，去微调产品功能、价格等竞争要素，“卷”死竞争对手。
长城的皮卡，市场统治力更强，2020年长城皮卡的市占率一度高达47%，目前也有43%。
长城皮卡的高市占率与SUV的高市占率原因并不相同，长城皮卡高市占率的原因有两点：一是长城自己本身就是中国皮卡市场的开创者，在这一块技术经验积累很深；其次是“坚持”，在许多国家，皮卡的大部分销量要依靠乘用车市场。但在中国，皮卡一直被归类为货车，不仅在购买管理上更加严格，在多数城市还限行。
这种情况使得多数车企对这个赛道敬而远之，即便进入这个领域也不会认真投入资源。而长城却反其道而行之，努力在这个不受人待见的细分市场做大做强。2019年上海车展，它还发布了皮卡全新品牌“长城炮”。
皮卡 “货车+轿车”的属性，以及国内货车市场的成熟，使得越来越多的城市开始对皮卡放下“戒心”。目前，包括上海、重庆在内的16个城市已经对皮卡解禁，随着解禁城市的增多，皮卡的市场规模有望得到进一步释放，长城显然是最受益的企业之一。
专攻“局部战争”给长城带来的好处并不仅只有“打穿”、“打透”市场，在产品研发、供应链、技术开发积累上也开始有了 “平台化”的共享能力。
长城去年发布的“柠檬”、“坦克”平台就是最好的例子。这两个平台直接覆盖了长城汽车未来承载式SUV和非承载式SUV，可以在提升车辆核心行驶品质的同时，降低制造成本。
反观其他车企，哪怕平台数量不多，也需要在一个或者多个平台上兼顾SUV和轿车的开发，最终很可能会影响到产品的整体品质。
产品少了、研发平台化，成本可以进一步降低，这会带来利润空间提升。至少从现在的成绩来看，长城汽车的“局部战争”策略，确实起到了“事半功倍”的效果。
二、爆款的秘密：聚焦小众需求
“爆款”是长城汽车另外一个必须专门拿出来分析的要点。近几年，长城汽车的新品数次成为“爆款”，不仅在宣传阶段就引起了消费者的关注，在实际销售中也出现了畅销现象。
比方2020年上市的“哈弗大狗”、“欧拉好猫”、“坦克300”，一度成为网红车型，销售非常火爆。这些车型的畅销，体现了长城汽车另外一个重要的战略：聚焦小众需求。