马云拜访中石化总部之后，我们来聊聊成品油供应链B2B的玩法

在 互联网+油的文章 中我们分析了加油O2O的逻辑，并列举了几个值得一提的互联网+油的案例。昨天传出来几个新闻：一是 马云拜访中石化总部 ，二是 中国石油集团公司与阿里巴巴集团、蚂蚁金服集团 在北京签署战略合作框架协议，证实了我们之前说得加油O2O容易为支付宝/微信支付做嫁衣的结论；三是找钢网投资的找油网A轮融资300万美元，那我们今天就把目光往上移，聊聊成品油供应链B2B的玩法。

一、成品油零售的冰与火之歌：毛利率75%还是15%？

在1月底，我建的互联网+油微信群中的两位群友简单的算了两笔帐：

一位群友来自民营石油公司，经过简单的计算，他们的加油站92#汽油毛利率达到了惊人的75%，柴油的毛利也在45%；与此同时，另一位来自国营石油公司的群友也算了他们的帐，同样的算法，结果他们站92#汽油的毛利率竟然是惊人的15%！

两相比较之下，60%的利差真是让人大跌眼镜！

这是为什么呢？

为什么呢？

为么呢？

......

同样是品质有保障的大型炼厂生产的92#汽油，差不多的零售价，原来差异来自于进油渠道：民营加油站一般从山东地炼进油，国营加油站默认由内部体系的炼厂供油，在油质相当的前提下，两者批发价每吨相差2000元，要知道，这2000元对应的可是净利润啊。

二、批发市场格局大变，成品油B2B为什么是现在？

那么问题来了，大型炼厂炼化成本不会相差太大，原油成本有差异但是也不会大到这个程度，两种渠道批发价差异为何如此之大呢？这就涉及到中国石油工业发展史上，成品油供应体系。

中国原本是有大大小小数百家炼厂，在98年两大石油公司业务调整的时候，把其中一部分圈起来划归中石油，另一部分圈起来形成了我们今天所说的中石化 （的炼厂）； 而在这个过程中，部分炼油企业被保留下来，没有被圈进这两个超级央企，就形成了所谓的地方炼油厂，简称地炼。其中无论是炼化规模，还是管理水平，又以山东为最，形成了今天“全国地炼看山东”的局面。

这里需要特别强调的是，“地炼”是个不折不扣的中性词，地炼未必是民营的，也不代表炼化能力或规模小，也不代表油品质量不好。相反的，多数地炼属于地方国企或者先后被召至四桶油旗下。以山东为代表的地炼管理水平和产品质量也是公认全国领先的，并不比两桶油差。比如两桶油有所谓“外采标准”，就是说其实大量的两桶油的加油站卖的油，就是对外采自地炼，而非自己的炼厂生产。

总结来说，要理解地炼与主营炼厂的异同，关键有三：

1、政策压迫与夹缝求生

过去十数年中，以中石化为代表的主营石油公司对地炼的打压可以用“赤裸裸”来形容：你地炼是炼油厂，可以炼油，但是不允许你使用进口原油，让你无米下锅；你可以向中石化求配额，但是价格它说了算；你可以炼，但是不让你卖，炼出来只能交由它销售，价格它说了算......

而地炼夹缝求生到现在，不仅成了打不死的小强，反而一派蓬勃发展，由小到大，由弱变强，到今天提供了全国1/4的炼化能力。最近这几年，一方面两桶油受上层政治风波所累，另一方面地炼羽翼丰满，两桶油也终于意识到，这诺大的成品油市场终究不是他们家的，对地炼也就不再过于压迫了。再加上最近两年的国际油价低迷期，长期压抑的地炼产能快速腾飞了！

2、垄断与市场化

地炼的批发环节，由200家左右的知名地炼、上千家不知名的小炼厂或调油商、数以万计的贸易商组成，彼此间存在既竞争又合作的关系，市场化程度很高，从进油到销售到定价都紧跟市场的脉搏，非常灵活。而主营炼厂的批发，以供应自己品牌的下游加油站为主，大约30%左右也对外批发。

前面说的每顿2000块的批发价格差，本质上是主营炼厂原油采购成本高、人员极度冗余、再辅以极低的经营效率和人为的价格扭曲与地炼体系市场化高效率生产的差异。并且越是国际油价低迷，两者之间的差距越是明显，所以我们可以推测，整个2015年，主营炼厂外销的部分业绩一定是很惨淡的。

3、产能过剩与供给侧改革

像钢铁和煤炭一样，产能过剩的阴影同时笼罩着中国和全球的成品油市场。去产能是一个典型的博弈问题，所有这些地炼，不论大小，都是地方财政的支柱，也吸纳了大量的就业。对每一个炼厂和当地政府而言，别人不去产能，你去了你吃亏；别人去产能你不去你占便宜，这种情况下没有人愿意自己主动去产能。对此，国家的策略是用进口原油使用权交换淘汰落后产能，一大批地炼在2015年获得了原油进口配额——这种改变是历史性的，它意味着地炼从此摆脱了主营炼厂长期下束缚动辄无米下锅无法开工的困境。

总结来说就是，随着国企改革进入深水区，地炼体系长期被政策束缚的形势近两年得到逆转。去年大量地炼获得“三权” （原油进口、进口原油使用、出口） 使得地炼开始独立腾飞。近两年国际油价持续低迷，地炼批发价跟随国际油价波动，与主营炼厂相比极具竞争力。结果就是以山东为代表的地炼油品在市场上大受欢迎，毫不费力的占据了沿海市场，并处于急速向内陆渗透的过程中；与它蚕食的，正是以中石油/中石化为代表的主营炼厂节节败退的批发市场。

稳定了几十年的批发市场正在趋于崩溃，新的市场格局正在快速形成中，这解释了成品油B2B为什么是现在。

三、两种贸易体系的庙堂之高与江湖之远

简单地说，地炼体系和主营体系的批发环节略有不同，具体体现在地炼体系成品油的源头在炼厂一端，而主营体系源头在两桶油在各大城市的本地油库。看起来差别不大，却又有本质的不同。

1、贸易商结构和市场空间不一样

地炼体系的贸易商往往做的是覆盖多个省的客户，围绕本地油库的贸易体系则不发达，因为油库自己的销售足以覆盖本地区域，而主营体系正是如此：贸易商的市场基本只覆盖本地，以城市为区隔。所以地炼体系的贸易商是一个金字塔结构，而主营体系的贸易商由无数个地方势力组成。

2、贸易商生存环境不一样

地炼体系的贸易商几乎是纯市场竞争的环境，不管市场价怎么波动，贸易利润是稳定的。而主营体系贸易商则很大程度上依赖于当地两桶油的政策和人际关系。有的地区两桶油并不喜欢贸易商的存在，因为自己的销售就是面向终端客户的，所以将贸易商视为黄牛来对待，比如审查一些比较大的订单，将其作为“违规突击囤货”来对待。

而且两桶油各地分公司的政策难以捉摸，因为他们既不唯客户，也不唯市场，而是唯领导是从。比如国际油价大跌，地炼批发价大跌，但是主营批发价居高不下；或者是卖个油，还要查清楚人家是干啥的，层层审批，各种割舍限......总之价格高、服务差、限制多、不想卖......这种种怪事都会出现在主营体系，所以做主营体系的贸易，并不稳定。

3、物流不一样

地炼体系的油品供应涉及到长途运输，包括汽车运输、铁路运输、江船运输和海船运输，而两桶油的供应多属于本地配送性质的，最多就是本省内的跨城市。地炼体系的运输是市场化结算，主营体系同城内配送甚至可以免费。

4、提货方式不一样

两桶油的油库普遍提供免费代存储服务，就是你一次交100吨的钱可以每次3吨5吨的慢慢提货。但是地炼体系基于成本的考虑，一般要尽量避免二次运输，涉及到二次存储的油库则基本是收费代存储。这意味着两桶油的贸易容易演变成提货单的交易，贸易成本变低，对撮合的需求不强烈；而地炼体系的贸易则延续的全过程的管理，需要双方考虑的细节较多。

而这种庙堂之高和江湖之远的两个批发体系，不仅对应着不同的客户群体，而且决定了互联网+油B2B的路径依赖会有显著差异。

四、任性烧钱，找油网能复制找钢网吗？

找油网瞄准的就是主营体系的批发贸易。创始人吕健有过中石油的从业经历，这种背景也决定了找油网与其瞄准市场倒也吻合。找油网去年年中由找钢网投资500万人民币天使投资，到现在业务发展主要覆盖上海大本营和临近的江苏地区。

按照找油网宣传，他们的的目标是成为中国石油行业最大的中间商，具体做法是通过让双方在网站发布供求信息，解决传统石油交易中信息不对称的问题。——找X网的模式的网站几乎都是这么说的。

听起来很有道理是不是？

然而并不是。

根据我们前面对两种贸易体系的阐述，两桶油的批发供应是区域性的，其贸易商都以覆盖本地区域为主。这意味着找油网可以很容易的找到这些贸易商，但同时更意味着这些大小贸易商可以很容易的找到对方，或者说，这个市场其实相当透明。在这种情况下，“找”的需求可能根本就不存在。

找油网的另一个目标是与当地中石油中石化下面的大一点的贸易商合作，撮合大贸易商与最终用户，节省2%左右的下级小贸易商成本。

这个目标能做到吗？

实际上也很难。

贸易商需要的是增量客户，可是增量客户在哪里呢？不是找不到，而是搞不定。

这些客户都是B端客户，如果连在当地盘踞多年的本地势力——油库的销售和贸易商面对面跟客户谈都搞不定的话，没有道理找油网一个外来者可以轻易的让人信服。尤其是在找油网的价格比人家固有进货渠道还要明显高的时候。

然而今天也传出找油网获某知名创投机构300万美元A轮投资的消息，我马上找来找油网对外披露的数据看了一下：目前平台累计撮合交易额超 10 亿元，日均成交 110 单，日均交易额 1000 万元以上。

这是一个很大的量，相当于日销2000吨，相当于半个大型炼厂的出货量，相当于一个城市的中石化+中石油+中海油+中化+地炼的批发之和了。考虑到找油网的业务覆盖上海和江苏的多个城市，这个数据未必不合理，而我只是基于一个朴素的想法：如果连上游两桶油的油库都快速衰落卖不动的时候，撮合油库下游的贸易商的市场空间在哪里？

任性烧钱的找油网，到底能不能刷出另一个找钢网？我们拭目以待。

五、照葫芦画瓢，油小二能提升成品油流通效率吗？

油小二原名滴滴找油，创始人是在大连做了多年成品油贸易的曹耀。15年5月份油小二上线， 8月份获得千万人民币投资，但目前市场覆盖仍限于大连地区。

油小二对外的宣传几乎跟找钢网一样，但是比找油网又更进了一步：减少中间层层加价的贸易环节，直接连接炼厂和终端客户，利用互联网模式颠覆成品油的传统流通模式。

理想很丰满，然而现实很骨感。

地炼体系的贸易商很难颠覆，原因很简单，地炼体系的流通环节市场化程度很高，各环节价格都相当透明，这个里面几乎不存在信息不对称。地炼体系的上游贸易商只赚5块、10块钱，你给用户省掉这几块钱用户没感觉，你却不得不承担人家的功能，最后效率还未必比人家高，成本则一定比人家高。

值得一提的是，这种“很难颠覆”跟找油网不一样，因为两种体系下，流通环节透明度都很高，但原因不一样。

网站功能看，油小二很像找钢网，一边是把自己原有的线下业务搬上网作为自营部分，一边是撮合其它供应商，中规中矩的B2B模式，给人的感觉是还没有跳出“B2B电商就是把线下业务搬上网”这个朴素的认知。这种做法本身没什么问题，但我想他们做到现在应该也已经感受到了煎熬：相比于现有的线下贸易流程，如果不对对流通环节做任何改变，只是简单的把它搬上网，既不会使得用户的采购成本更低，也没有提升流通环节的效率，也不会降低贸易成本。

也许是因为贸易环节利润太薄，也许是因为看见武汉的一家公司做小微客户，找油网最近更是祭出“一记大招”：依葫芦画瓢的连夜上线了面向小微客户的“小二加油”功能。要知道，这可是接近零售的业务，跟现在在做的批发环节看起来像，但差异明显。

互联网创业将就单点切入，追求极致，显然找油网还没有找到那一个点。

六、找钢网应该成为成品油B2B的样板吗？

找油网和油小二几乎都是在照葫芦画瓢的模仿找钢网，但这里面可能有一个误区，就是同属跟国计民生息息相关的大宗商品，钢铁行业跟成品油行业还是有显著差别。

这里面最大的差别就是中间贸易环节的透明化程度不一样了。钢材SKU多，中间经销商层级多，而成品油SKU少，中间环节透明度高，信息不对称有限。这意味着如果像一般人所以为的“打破信息不对称，跳过中间环节”来做成品油B2B，很容易陷入简单套用、机械模仿，价值极为有限的境地。

七、那么，成品油B2B也许可以怎么做呢？

我们认为还是要回归用户需求，抓痛点。由于近两年来市场格局的变化，成品油B2B可能会有这么些机会点：

1、供应链金融。 大宗商品领域如果不引入金融平台，总觉得少了点什么。虽然大宗商品资讯门户金银岛旗下的金联储已经在做这一块儿了，但是还有机会。

2、炼化设备进出口B2B。 地炼企业需要淘汰落后产能，这恰恰是一些工业欠发达国家的香饽饽，就像当年和记黄埔发展3G的时候就把2G的设备卖到非洲去一样。毕竟跨境电商不能仅仅是停留在卖衣服零食的阶段。

3、原油进口与成品油出口B2B。 在新加坡原油现货交易市场，汇集了全世界的原油交易，但不同油源指标和价格差距很大，作为买方市场的选择空间很大，这也意味着炼厂需要有人帮他做采购决策。

4、化工产品B2B。 行业内有一句话叫油头化尾，实际对于炼厂而言，一些中间化工产品的利润远大于成品油，而且炼厂不仅一些中间产品的买方，同时也是另一些产品的卖方——由于成品油强制升级国V标准之后，未来所有的油在出厂前都要经过“调和”环节，而调和所用的各种原料，比如芳烃类，都需要对外采购。尽管化工领域已经有一些做得不错的B2B电商。

本文作者Uncle Sam （微信：HelloTuren）正在从事成品油供应链B2B改造方面的创业项目。我们需要更多志同道合的创业者加入、更多资金的支持、也需要更多产业链上下游的朋友关注，欢迎交流。