【谁在创业】会小二：怎么把繁杂的会务生意标准化？

近期虎嗅采访了会小二的CEO杨亮，这家北京的公司成立于2012年10月，用户只要在其平台提交办会需求，即可一步到位办好会。现在会小二团队30多人，每个月有数百万的成交额，有16个城市的近4万多个场地数据，今年8月获得了IDG资本数千万元A轮融资。

实际上在这个领域，酒店哥哥成立于2102年的5月，会唐网则成立于2007年，会小二用什么玩法让自己这个后来者有一席之地？

酒店哥哥与会唐网的中和体

虎嗅之前采访的酒店哥哥是一个信息匹配的平台，不涉及交易，会唐网则是一家线上的会务公司，全面介入交易，从场地到物料，会小二则是两种模式的中和。 用户在会小二上可以获得会场的信息匹配，也可以完成整个会务的闭环交易。

为什么选择这种中和体的模式，从杨亮的采访，虎嗅梳理其理由有三。

第一，解决痛点。杨亮说找场地虽然是会务最大的痛点，但不是唯一，要办好会实际上还会涉及物料、现场主持等等。他认为仅用信息匹配类的工具只是将过程加速，但并不能最终解决问题，他坦言会小二也不是最初就选用这种模式，走了近一年的弯路，到2013年年底才正式决定介入交易环节。

第二，获得利润。会小二目前的利润点在5%，杨亮期望未来可以达到10%，而要达到这个目的，只有介入交易，为用户提供更多的服务才有可能。

第三，未来的发展。采访过程中，杨亮认为会小二要成为大数据类的公司，未来只需为办会公司提供数据就能解决问题，所以从现在起就必须介入交易，将会场数据和公司数据，以及不同时间点的交易数据集成，为今后更精准的匹配打下基础。

一般认为创业公司做闭环交易，太重，同时还可能影响发展的速度，这一点杨亮是怎么看怎么做？

用标准化来做闭环交易

怎么看

杨亮认为 互联网的发展已经从信息互联网向服务互联网转换 ，用户越来越希望一步到位、直接解决问题，闭环交易应该是未来发展的方向，但创业公司怎么做，大概有两种路径，他以美团和大众点评来举例，美团基本从一开始就是个闭环交易，用户在上面可以完成所有的操作，而大众点评是先期只做点评，后期才介入交易。

会小二无疑是选择第一条路径，杨亮认为第一步将全流程都做通，第一步做好了，后期只要进行模式的复制。第二条路径，他举了个例子，就像当当网原来是卖书的，后来也卖3C产品，但用户的习惯是需要重新培养，这是建立新业务的问题所在。

怎么做

要实现会小二想做的闭环交易，答案是三个字：标准化。

在介绍会小二的标准化流程之前，他先介绍了传统会务公司的做法。 传统会务公司利润基本高达40%，需要这么高的利润是因为传统会务公司要cover许多不标准化的流程， 比如任何一次的接单，不管结果如何，实际上前期付出都是一样，而会小二现在利润只有5%，正是因为标准化的操作，前期可以自动匹配信息，当介入交易环节，才需要投入人力来处理。

这种标准化的操作是怎么实现的？杨亮以流程为例，前期和后期各举了个例子。

前期：在会小二上要发布会务需求，要提交诸如城市、会议类型、时长、人数、预算等五个方面的信息，你可以认为只是信息的收集，但实际上这是为后期信息匹配作标准化的第一步。初始信息越标准越全面，后期匹配就会越顺利。

后期：会场搭建。杨亮介绍会场搭建公司流动性大，服务质量也是参差不齐，受人为因素影响太大。会小二每次与会场搭建公司合作，都提供自己的模块化的要求，并对流程标准化，甚至会细化到现场应该带什么工具，通过多次的合作也可以改进搭建公司的服务。

他认为会小二本质就是会务的O2O，但不只是从线下到线上形态的变化，核心在于， 将整个业务链打散，再将不同环节标准化，从而形成会小二的护城河，同时建构出新的形态，做到对传统的真正颠覆。

又见颠覆，但再好的模式还得落地，会小二是怎么做的？

模式再好，怎么做？

杨亮坦言会小二在发展初期，也遇到过问题，比如平台太小没有信任度酒店很难谈下来，交易环节意外太多，比如政府采购类需要酒店开据的发票。这种小问题可以后来随着平台和业务的发展得到解决，杨亮认为会小二是解决了下面的问题才将模式真正落地：初期用户是谁以及他们在哪里？

初期用户的选择。 杨亮说会小二最初选择的客户类型是 图方便，对价格不是很敏感 ，而不是培训类的客户。因为初期会小二与酒店的议价能力并不大，甚至比不上培训类的客户，而会小二的优势在于信息的快速匹配，所以对于图方便的客户吸引力更大。目前会小二平台的成交率由年初的2%发展到现在的12%，2014年上半年只有1000个订单，到10月已经做到了3000单，这与成功地找到了初期用户很大关系，同时随着议价能力的提升，会小二的客户类型也更丰富。

进入的城市。 目前会小二只进入了16个城市，开通免费方案服务的只有北上广深。谈到为什么选择这些城市，杨亮向虎嗅展示了他们内部做的一个调研，会务服务有多维度的分析，诸如办会需求，通过互联网解决需求的比例等等，凭借这个调研才选定了目前的16个城市。杨亮谈到会小二目前有一半的业务都是回头客形成的，与服务有关，同时也与会小二最初挖掘出用户所在城市也有密切的关系。

目前会小二目前大部分业务还只是集中在北京，占据整体业务的60%。而虎嗅之前采访过的酒店哥哥，在4月份接受采访时，只开发了不到50个城市，半年后已经有150家，已是近三倍，发展速度比较快，所以B轮的融资据悉也是千万级别，对于创业公司来说，时间是最宝贵的，需要在一定时间内获得爆发式的发展，这一点杨亮举例中的美团实际上也是在2011年底迅速发展，与其他团购网站拉开距离。

对于会小二来说，在做好第一步的同时，如何更快地将模式复制，应该是下一步更为重要的问题。

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