我在国外卖中国车:拓荒、暴利与新战场

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本文来自微信公众号: 中国企业家杂志 (ID:iceo-com-cn) ,作者:王文彤,编辑:马吉英,头图来自:视觉中国


六个月前,魏英 (化名) 第一次到俄罗斯首都莫斯科,考察俄罗斯汽车市场。

 

下午四点到达机场后,天已经黑透了。在零下二十七八度的严寒下,她和翻译直奔莫斯科最大的中国汽配城——莫斯科-天雅。与想象中繁华的都市景象不同,当天汽车城内人很少,而且并没有感受到热情。

 

“他们看到我们有一点烦躁,马上就摆手说我有固定的合作伙伴,不需要你。”她回忆道。

 

虽然是00后,但魏英已经是一家贸易公司的国际业务负责人,公司主营业务是汽车平行出口,新车在国内完成上牌、落户、上完保险(期间不上路) ,再以二手车的名义出口到海外,也被称为“零公里二手车”。这些新车有的是从主机厂买来,有的是来自新车经销商。

 

所谓的“平行”,是指出口渠道与主机厂在目的地直接授权的经销渠道相“平行”。

 

在海外市场上,类似中国汽车贸易商的开拓故事并不少见:有人倒卖爆款车型理想L9、吉利星越L,价钱直接翻倍;有人第一桶金赚几十万,一年流水近一个亿;有人交易周期拉得太长,国外买家资金出现问题,几千万的车款打了水漂……

 

与一开始就瞄准俄罗斯市场的贸易商不同,魏英所在的公司先是在老挝和菲律宾市场试水,同时一直在关注俄罗斯市场的相关动向。

 

“俄罗斯市场很卷,我们小公司不太好进入,但是它也很大,我们不想放弃。”她说。

 

第一次在莫斯科的行程并不顺利。一个月后,她又去了俄罗斯在远东地区最大的城市海参崴。从哈尔滨起飞,仅一个多小时后,她就站在了海参崴的土地上。

 

她惊讶地发现,这里比莫斯科更繁华、物资更丰富、中国人也更多。与中国品牌随处可见的莫斯科相比,海参崴街头的中国品牌汽车还不太常见。坐在海参崴的餐厅里,翻看着标有中文的菜单,魏英觉得有把握了。

 

目前在俄罗斯境内设立官方渠道的只有少数车企。在做平行进口的生意人们看来,只要能抓住时间窗口,还有赚钱的机会。

 

从0到1

 

从事汽车行业的贸易商绝大多数是深耕车市多年的“老炮”,魏英这个00后女生显得有些“另类”。2023年3月,刚从英语专业毕业的魏英跟国内经营二手车业务的老板一起,在长沙开始做汽车平行出口生意。刚开始,父母强烈反对,怕她被骗。现在她的保底年薪在长沙的同龄人中处于较高水平,公司也分成国内支持团队和四个海外门店两部分,加起来有50人左右,位于柬埔寨金边的第五家门店也将在8月份开业。

 

公司之所以能活下来,主要原因是找到了一条汽车平行出口的差异化道路,即开辟不同的市场。

 

公司选定的第一个市场是老挝的高端电动车市场。

 

2023年4月初,公司老板去老挝首都万象考察合作伙伴 (经销商) 的情况,考察的内容,除了合作伙伴的经济实力,还有社交媒体平台经营情况和人脉关系网。

 

一个星期之后,老挝的合作伙伴来到长沙,为第一笔生意选车。看到宝马i7时,他眼前一亮。

 

“他看到这台车就很激动,说老挝当地还没有这台车,一定要买下。当时这台车在国内的采购价要120万元左右,我们也想借这台车打开当地富人市场。”魏英说。

 

第一笔生意就这样谈成了,6台车从长沙启程,远赴老挝。魏英粗略估算,这一趟下来每辆车的运输成本不到1万元。

 

第一笔单子的利润率在20%~30%之间,这更坚定了公司加码老挝市场的信心。很快,公司在老挝租下了600平方米的展厅。

 

魏英回忆道,早期卖得最好的车型是大众ID.系列,除去中间各个环节的成本,单车利润在4万~5万元左右。

 

不过,到2023年年底时,越来越多的中国同行涌入了老挝市场,大量铺货、打价格战,加上关税的不断变化,利润也在不断降低。同样的大众ID.系列,单车利润下降到1万~2万元。

 

“去年大众ID.的产品已经被市场玩坏了,今年我们重新选择了阿维塔11测试市场。今年6月之前,利润还非常可观,但是慢慢地市场也反应过来了,利润也在一点点下滑。”魏英说。

 

在俄罗斯市场,魏英也希望能找到不同的切入口。

 

公司决定借助之前在国内二手车行业的积累,在俄罗斯做3~5年车龄的二手车出口,以油车二手车为主。

 

现在,公司出口俄罗斯的线路是从长沙出发,经绥芬河口岸出境,在俄罗斯的乌苏里斯克口岸入境,再运送到海参崴的门店。整个过程一共需要七到十天,都采用陆路运输,一台车的运输成本大约是5000~6000元。

 

利润方面,公司的客户以C端客户为主,一台十几万元的车可以获得3万元左右的利润。B端客户的利润稍少一些,不过这类订单只需要将车送到口岸,流程更短,手续也更加简单一些。

 

“我们在俄罗斯的最终目标还是发展新能源汽车。不过由于天气、新能源汽车后续的维修等原因,现在时机还不成熟。”魏英说。

 

经验与胆量的生意

 

11年前,汽车记者李阳 (化名) 开始关注汽车金融领域,离开媒体行业做二级经销商,之后投资4S店。投资越来越大,李阳的利润却越来越低。2023年5月,在跟朋友交谈之后,李阳决定孤注一掷。他关掉了在重庆经营的两家亏损的4S店,用开店积累的100万元作为本金,开始做汽车平行出口的生意。

 

据他测算,同样的资金体量下,这个生意可以给他带来10%的毛利,除了人工等中间成本,到手的毛利也在5%以上。当时的他认为,自己发现了一个富矿。

 

后来他发现,这一行是“十人九死”。“跟我同一时间入行的商家,十有八九在半年时间倒闭了,只有我坚持了下来。”他说。

 

在他看来,做平行出口的生意,需要经验与胆量,汽车和外贸知识也缺一不可,还需要对每个目标市场的政策、标准烂熟于心。贸易商的经验丰富程度,通常决定了生意能做多大。一个贸易商手中至少上百万资金、十几台车。车在路上、尾款没结的每一刻,都像在等待另一只靴子落地。

 

在价格环节,也不能抱有侥幸心理。

 

5月,李阳仅仅提高了1%的车价,销量立刻从正常情况下的每月上百台锐减至二十多台。“价格方面失去了优势,你就连跟别人竞争的资格都没有了。”他说。

 

汽车平行出口赛道至少有五类人参与其中:国外买家 (有经销商也有个人买家,以经销商买家为主) 、国内贸易商 (拥有资质的出口试点企业或没有资质、与试点企业合作的贸易商) 、国内供货商 (主机厂或汽车经销商) 、国内和国际物流方、维修厂。李阳的公司就属于国内贸易商之一。

 

国外买家根据自身需求,跟国内贸易商联系、签订合同,由国内贸易商采购汽车、办理手续、完成清关,从出关地交付国际物流发送到买家手中。

 

以俄罗斯线路为例,国内贸易商多分布在成都、西安、天津等城市,车辆从这些地方被送往新疆霍尔果斯口岸,之后经由吉尔吉斯斯坦首都比什凯克发往俄罗斯境内城市。因与俄罗斯签有关税协议,经由比什凯克发往俄罗斯可享受更低关税。

 

霍尔果斯口岸是每个汽车贸易商都不陌生的地点。这里是中国最大的汽车出口陆路口岸,据霍尔果斯口岸管理局消息,上半年,霍尔果斯口岸出口商品车突破7.5万辆,同比增长77.6%。

 

要在平行出口这条赛道上生存下来,获客能力和业务布局也至关重要。

 

在长期从事汽车平行出口的冯辉 (化名) 看来,“谁能找到客户,谁就能自己当老板。”

 

2015年,他开始从事汽车平行进口生意,2019年时,国家开始开放汽车出口,此时出口的是有3~5年车龄的二手车,拥有出口资质的试点企业也仅有46家。

 

但当时,他认为国内的二手车性价比不高,也没有形成标准化体系,出口难度较大。他选择先观望市场,同时不断积累客户资源和人脉。

 

到2022年时,市场中的玩家越来越多。截至2022年12月6日,国家公布了第三批二手车试点企业名单,拥有资质的试点企业数量达到471家,交易的主力也变成了以二手车名义出口的新车。

 

市场大热,没有出口资质的企业也跃跃欲试,通过各种办法与试点企业合作。

 

冯辉的公司就是其中之一。2023年年初,他的公司以汽车出口服务为切口,帮助试点企业采购、上牌、办理手续等,杀入了这个赛道。

 

多位此前从事国内二手车贸易或汽车平行进口的贸易商表示,政策变化加上国内传统二手车利润的大幅下滑,是他们转行的重要原因。

 

赵谦 (化名) 在加入现在这家公司之前,是国内新能源汽车经销商。

 

2023年9月,他去沙特、俄罗斯市场考察,看到国外对中国汽车品牌的认可度和巨大的价差,决定关掉国内的新能源汽车展厅,投身汽车出口行业,加入现在这家公司——这家公司现在是江苏省民营企业中汽车出口销量的前列,在2023年3月拿到了企业出口资质。

 

下一个战场

 

随着俄罗斯陆续出台相关政策,对汽车进口多有限制,更大的挑战出现了。

 

据俄罗斯滨海媒体网报道,2023年10月1日起,对于友好国家,在俄罗斯设立官方渠道的品牌车辆,在出口至俄罗斯前必须先取得厂家授权,另外,所有车辆必须获得OTTC认证 (俄罗斯车辆型式认证) 后才可出口到俄罗斯当地。

 

冯辉回忆道,去年10月,西安的平行出口数量迎来最高点,保守估计一天有500辆汽车发出。之后,出口数量急剧下降,在今年6月底,一天连50辆都难以保证。

 

2024年2月,俄罗斯又颁布了152号法令,要求通过欧亚经济联盟国家 (俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯、吉尔吉斯斯坦和亚美尼亚) 转关进入俄罗斯的汽车补缴节省的关税。

 

这条法令从4月1日起开始实施。从2月到4月,贸易商们经历了一段“最后的疯狂”,低价甩卖囤积在比什凯克港口的汽车。

 

周丰 (化名) 在十年前进入汽车进口行业,2021年转向平行出口。据他判断,低价清关漏洞被堵上是迟早的事。

 

据他观察,两个月间,绝大多数商家不计成本地清库存,尽可能减轻亏损。他的公司也以略高出成本价2000元的价格清掉了200台左右的车。他估计,经过这次政策变动,近期中国汽车在俄罗斯的出口量比巅峰时期下降了一半左右。

 

除了俄罗斯的政策变化,行业参与的门槛也在降低。2024年3月以前,只有试点企业有资格开展汽车出口业务。3月1日,国家全面放开二手车出口资质,“试点时代”结束。这也意味着,平行出口行业的竞争会更加激烈。利润从哪来,还是不是一门好生意?这是刘宇 (化名) 的抖音视频评论区里讨论最多的问题。

 

“中国的平行出口生意才刚开始,要找准自己的市场定位。把大家教会之后,将来咱们都是合作伙伴。”视频里的刘宇说。

 

刘宇的抖音账号有56万粉丝,大背头、黑色POLO衫、金色腕表是他视频中经常出现的标配。他的置顶视频中标明,只要99元30节课就可以全面了解中亚俄市场。他还在腾讯会议进行一对一付费咨询,980元“手把手教一个人怎么做汽车平行出口”。

 

贸易商们看来,现阶段的平行出口是为主机厂在海外的布局投石问路,既能为汽车品牌打出口碑,又能帮主机厂降低试错成本,让后续主机厂抢占市场更加有的放矢,也能让真正的二手车出口发展起来。

 

“有了新车的好口碑,二手车的品牌才能打响。”冯辉说。

 

一个普遍共识是,贸易商们的下一个战场是真正的二手车出口。俄罗斯和中亚的市场饱和了,还可以去中东、非洲、东南亚。

 

“随着中国新能源汽车崛起,全球的新能源汽车都在不断革燃油车的命,这个过程应该还很长。我相信总有机会。”赵谦说。

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