我在国外卖中国车：拓荒、暴利与新战场

本文来自微信公众号： 中国企业家杂志 （ID：iceo-com-cn） ，作者：王文彤，编辑：马吉英，头图来自：视觉中国

六个月前，魏英 （化名） 第一次到俄罗斯首都莫斯科，考察俄罗斯汽车市场。

 

下午四点到达机场后，天已经黑透了。在零下二十七八度的严寒下，她和翻译直奔莫斯科最大的中国汽配城——莫斯科-天雅。与想象中繁华的都市景象不同，当天汽车城内人很少，而且并没有感受到热情。

 

“他们看到我们有一点烦躁，马上就摆手说我有固定的合作伙伴，不需要你。”她回忆道。

 

虽然是00后，但魏英已经是一家贸易公司的国际业务负责人，公司主营业务是汽车平行出口，新车在国内完成上牌、落户、上完保险后 （期间不上路） ，再以二手车的名义出口到海外，也被称为“零公里二手车”。这些新车有的是从主机厂买来，有的是来自新车经销商。

 

所谓的“平行”，是指出口渠道与主机厂在目的地直接授权的经销渠道相“平行”。

 

在海外市场上，类似中国汽车贸易商的开拓故事并不少见：有人倒卖爆款车型理想L9、吉利星越L，价钱直接翻倍；有人第一桶金赚几十万，一年流水近一个亿；有人交易周期拉得太长，国外买家资金出现问题，几千万的车款打了水漂……

 

与一开始就瞄准俄罗斯市场的贸易商不同，魏英所在的公司先是在老挝和菲律宾市场试水，同时一直在关注俄罗斯市场的相关动向。

 

“俄罗斯市场很卷，我们小公司不太好进入，但是它也很大，我们不想放弃。”她说。

 

第一次在莫斯科的行程并不顺利。一个月后，她又去了俄罗斯在远东地区最大的城市海参崴。从哈尔滨起飞，仅一个多小时后，她就站在了海参崴的土地上。

 

她惊讶地发现，这里比莫斯科更繁华、物资更丰富、中国人也更多。与中国品牌随处可见的莫斯科相比，海参崴街头的中国品牌汽车还不太常见。坐在海参崴的餐厅里，翻看着标有中文的菜单，魏英觉得有把握了。

 

目前在俄罗斯境内设立官方渠道的只有少数车企。在做平行进口的生意人们看来，只要能抓住时间窗口，还有赚钱的机会。

 

从0到1

 

从事汽车行业的贸易商绝大多数是深耕车市多年的“老炮”，魏英这个00后女生显得有些“另类”。2023年3月，刚从英语专业毕业的魏英跟国内经营二手车业务的老板一起，在长沙开始做汽车平行出口生意。刚开始，父母强烈反对，怕她被骗。现在她的保底年薪在长沙的同龄人中处于较高水平，公司也分成国内支持团队和四个海外门店两部分，加起来有50人左右，位于柬埔寨金边的第五家门店也将在8月份开业。

 

公司之所以能活下来，主要原因是找到了一条汽车平行出口的差异化道路，即开辟不同的市场。

 

公司选定的第一个市场是老挝的高端电动车市场。

 

2023年4月初，公司老板去老挝首都万象考察合作伙伴 （经销商） 的情况，考察的内容，除了合作伙伴的经济实力，还有社交媒体平台经营情况和人脉关系网。

 

一个星期之后，老挝的合作伙伴来到长沙，为第一笔生意选车。看到宝马i7时，他眼前一亮。

 

“他看到这台车就很激动，说老挝当地还没有这台车，一定要买下。当时这台车在国内的采购价要120万元左右，我们也想借这台车打开当地富人市场。”魏英说。

 

第一笔生意就这样谈成了，6台车从长沙启程，远赴老挝。魏英粗略估算，这一趟下来每辆车的运输成本不到1万元。

 

第一笔单子的利润率在20%~30%之间，这更坚定了公司加码老挝市场的信心。很快，公司在老挝租下了600平方米的展厅。

 

魏英回忆道，早期卖得最好的车型是大众ID.系列，除去中间各个环节的成本，单车利润在4万~5万元左右。

 

不过，到2023年年底时，越来越多的中国同行涌入了老挝市场，大量铺货、打价格战，加上关税的不断变化，利润也在不断降低。同样的大众ID.系列，单车利润下降到1万~2万元。

 

“去年大众ID.的产品已经被市场玩坏了，今年我们重新选择了阿维塔11测试市场。今年6月之前，利润还非常可观，但是慢慢地市场也反应过来了，利润也在一点点下滑。”魏英说。

 

在俄罗斯市场，魏英也希望能找到不同的切入口。

 

公司决定借助之前在国内二手车行业的积累，在俄罗斯做3~5年车龄的二手车出口，以油车二手车为主。

 

现在，公司出口俄罗斯的线路是从长沙出发，经绥芬河口岸出境，在俄罗斯的乌苏里斯克口岸入境，再运送到海参崴的门店。整个过程一共需要七到十天，都采用陆路运输，一台车的运输成本大约是5000~6000元。

 

利润方面，公司的客户以C端客户为主，一台十几万元的车可以获得3万元左右的利润。B端客户的利润稍少一些，不过这类订单只需要将车送到口岸，流程更短，手续也更加简单一些。

 

“我们在俄罗斯的最终目标还是发展新能源汽车。不过由于天气、新能源汽车后续的维修等原因，现在时机还不成熟。”魏英说。

 

经验与胆量的生意

 

11年前，汽车记者李阳 （化名） 开始关注汽车金融领域，离开媒体行业做二级经销商，之后投资4S店。投资越来越大，李阳的利润却越来越低。2023年5月，在跟朋友交谈之后，李阳决定孤注一掷。他关掉了在重庆经营的两家亏损的4S店，用开店积累的100万元作为本金，开始做汽车平行出口的生意。

 

据他测算，同样的资金体量下，这个生意可以给他带来10%的毛利，除了人工等中间成本，到手的毛利也在5%以上。当时的他认为，自己发现了一个富矿。

 

后来他发现，这一行是“十人九死”。“跟我同一时间入行的商家，十有八九在半年时间倒闭了，只有我坚持了下来。”他说。

 

在他看来，做平行出口的生意，需要经验与胆量，汽车和外贸知识也缺一不可，还需要对每个目标市场的政策、标准烂熟于心。贸易商的经验丰富程度，通常决定了生意能做多大。一个贸易商手中至少上百万资金、十几台车。车在路上、尾款没结的每一刻，都像在等待另一只靴子落地。

 

在价格环节，也不能抱有侥幸心理。

 

5月，李阳仅仅提高了1%的车价，销量立刻从正常情况下的每月上百台锐减至二十多台。“价格方面失去了优势，你就连跟别人竞争的资格都没有了。”他说。

 

汽车平行出口赛道至少有五类人参与其中：国外买家 （有经销商也有个人买家，以经销商买家为主） 、国内贸易商 （拥有资质的出口试点企业或没有资质、与试点企业合作的贸易商） 、国内供货商 （主机厂或汽车经销商） 、国内和国际物流方、维修厂。李阳的公司就属于国内贸易商之一。

 

国外买家根据自身需求，跟国内贸易商联系、签订合同，由国内贸易商采购汽车、办理手续、完成清关，从出关地交付国际物流发送到买家手中。

 

以俄罗斯线路为例，国内贸易商多分布在成都、西安、天津等城市，车辆从这些地方被送往新疆霍尔果斯口岸，之后经由吉尔吉斯斯坦首都比什凯克发往俄罗斯境内城市。因与俄罗斯签有关税协议，经由比什凯克发往俄罗斯可享受更低关税。

 

霍尔果斯口岸是每个汽车贸易商都不陌生的地点。这里是中国最大的汽车出口陆路口岸，据霍尔果斯口岸管理局消息，上半年，霍尔果斯口岸出口商品车突破7.5万辆，同比增长77.6%。

 

要在平行出口这条赛道上生存下来，获客能力和业务布局也至关重要。

 

在长期从事汽车平行出口的冯辉 （化名） 看来，“谁能找到客户，谁就能自己当老板。”

 

2015年，他开始从事汽车平行进口生意，2019年时，国家开始开放汽车出口，此时出口的是有3~5年车龄的二手车，拥有出口资质的试点企业也仅有46家。

 

但当时，他认为国内的二手车性价比不高，也没有形成标准化体系，出口难度较大。他选择先观望市场，同时不断积累客户资源和人脉。

 

到2022年时，市场中的玩家越来越多。截至2022年12月6日，国家公布了第三批二手车试点企业名单，拥有资质的试点企业数量达到471家，交易的主力也变成了以二手车名义出口的新车。

 

市场大热，没有出口资质的企业也跃跃欲试，通过各种办法与试点企业合作。

 

冯辉的公司就是其中之一。2023年年初，他的公司以汽车出口服务为切口，帮助试点企业采购、上牌、办理手续等，杀入了这个赛道。

 

多位此前从事国内二手车贸易或汽车平行进口的贸易商表示，政策变化加上国内传统二手车利润的大幅下滑，是他们转行的重要原因。

 

赵谦 （化名） 在加入现在这家公司之前，是国内新能源汽车经销商。

 

2023年9月，他去沙特、俄罗斯市场考察，看到国外对中国汽车品牌的认可度和巨大的价差，决定关掉国内的新能源汽车展厅，投身汽车出口行业，加入现在这家公司——这家公司现在是江苏省民营企业中汽车出口销量的前列，在2023年3月拿到了企业出口资质。

 

下一个战场

 

随着俄罗斯陆续出台相关政策，对汽车进口多有限制，更大的挑战出现了。

 

据俄罗斯滨海媒体网报道，2023年10月1日起，对于友好国家，在俄罗斯设立官方渠道的品牌车辆，在出口至俄罗斯前必须先取得厂家授权，另外，所有车辆必须获得OTTC认证 （俄罗斯车辆型式认证） 后才可出口到俄罗斯当地。

 

冯辉回忆道，去年10月，西安的平行出口数量迎来最高点，保守估计一天有500辆汽车发出。之后，出口数量急剧下降，在今年6月底，一天连50辆都难以保证。

 

2024年2月，俄罗斯又颁布了152号法令，要求通过欧亚经济联盟国家 （俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯、吉尔吉斯斯坦和亚美尼亚） 转关进入俄罗斯的汽车补缴节省的关税。

 

这条法令从4月1日起开始实施。从2月到4月，贸易商们经历了一段“最后的疯狂”，低价甩卖囤积在比什凯克港口的汽车。

 

周丰 （化名） 在十年前进入汽车进口行业，2021年转向平行出口。据他判断，低价清关漏洞被堵上是迟早的事。

 

据他观察，两个月间，绝大多数商家不计成本地清库存，尽可能减轻亏损。他的公司也以略高出成本价2000元的价格清掉了200台左右的车。他估计，经过这次政策变动，近期中国汽车在俄罗斯的出口量比巅峰时期下降了一半左右。

 

除了俄罗斯的政策变化，行业参与的门槛也在降低。2024年3月以前，只有试点企业有资格开展汽车出口业务。3月1日，国家全面放开二手车出口资质，“试点时代”结束。这也意味着，平行出口行业的竞争会更加激烈。利润从哪来，还是不是一门好生意？这是刘宇 （化名） 的抖音视频评论区里讨论最多的问题。

 

“中国的平行出口生意才刚开始，要找准自己的市场定位。把大家教会之后，将来咱们都是合作伙伴。”视频里的刘宇说。

 

刘宇的抖音账号有56万粉丝，大背头、黑色POLO衫、金色腕表是他视频中经常出现的标配。他的置顶视频中标明，只要99元30节课就可以全面了解中亚俄市场。他还在腾讯会议进行一对一付费咨询，980元“手把手教一个人怎么做汽车平行出口”。

 

贸易商们看来，现阶段的平行出口是为主机厂在海外的布局投石问路，既能为汽车品牌打出口碑，又能帮主机厂降低试错成本，让后续主机厂抢占市场更加有的放矢，也能让真正的二手车出口发展起来。

 

“有了新车的好口碑，二手车的品牌才能打响。”冯辉说。

 

一个普遍共识是，贸易商们的下一个战场是真正的二手车出口。俄罗斯和中亚的市场饱和了，还可以去中东、非洲、东南亚。

 

“随着中国新能源汽车崛起，全球的新能源汽车都在不断革燃油车的命，这个过程应该还很长。我相信总有机会。”赵谦说。