35年再回首：孵化器，硅谷与中国

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

本文来自微信公众号：硅谷加先生（ID：guigujiaxiansheng），作者：garnett ge，题图来源：视觉中国

孵化器、早期投资、硅谷、中国，我曾在这个江湖中成长，也曾在这个江湖中迷茫，我曾有过投中独角兽后强烈的兴奋感与成就感，也曾有因为行业鱼龙混杂而产生的挫败感和，极度敏感的自我防卫意识。

2022年，中国出现第一家孵化器第三十五年，也是我从业7年后淡出的年份。

此时，距离我上一篇关于孵化器的长文《硅谷孵化器的中国江湖》，不过四年。

所以这一篇文章，我想写得特别主观，把我理解的、知道的关于孵化器的痛点与模式、发展与趋势，海外与本土以及如何做好一个孵化器，统统告诉你，是以为纪。

以下，请enjoy：

一

在硅谷时，特别鄙视那些打着教育市场旗号的所谓早期孵化器。老道消息在没封号的时候写过：

“如果说中国有自己的YC的话，我觉得只有一个，宇宙中心五道口的小区，华清嘉园。华清嘉园五虎（你说五鼠也行），王兴、陈华、徐易容、吴世春、张一鸣，搞出来两个百亿美元级别的公司，两头独角兽还有一个不错的基金。

这些人在华清嘉园的时候，没人教他们怎么创业。但是你现在走进一家志在做‘中国YC’的孵化器，你可能发现工作人员大多是 90 后，还有不少实习生。5 个工作经验加起来不到 3 年的年轻人，需要服务 25 个加起来 800 岁的 CEO。

这样的服务体系，让大部分孵化器除了提供零食和速溶咖啡、请一些嘉宾办分享会之外，很难列出来几条真正的服务。”

于是连带着觉得早期孵化也是个伪命题。

你瞧隔壁的张三李四，那些正儿八经要创业的真能通过资源搞定融资的能需要你来帮忙做FA？且不说早期FA是不是另一个伪命题， 现在什么样的CEO在资本寒冬下，需要一帮主业做二房东副业什么都做得非专业人士帮他搞定钱和人啊。

顺便还要鄙视一下成功学横行的中国市场。

对于真正的创业者而言，那些打着成功学洗脑的就省省吧，君不见硅谷创业方法论《How to start a startup》从世界上有MooC开始就风靡全球，单是我随手一搜索创业相关的书籍就能有50多本不带重样的，从我热爱的《创业维艰》《从零到一》《精益创业》，到富有中国特色的《狼道》《创业计划书》《气度决定格局》，从方法论到价值观，恨不能用书本知识全副武装到牙齿。

就这还需要早期孵化？

正儿八经的创业者按理说早就小步快跑开始腾飞了。何况现在资本寒冬一大波伪创业者纷纷倒下，剩下一票真创业者混的好的都成了头部资源的聚拢者， 混的不好的都抱团取暖深入线下狠抓现金流去了，就这还需要早期孵化？

现在能融到钱的天使都动辄估值上亿了，咱也不知道是谁指导谁。

然而时间的齿轮拨转，当中美关系新常态、资本寒冬、供给侧改革、技术下沉、Web3、元宇宙等概念与故事漫天飘落时，当大众创业万众创新自2014年9月夏季达沃斯论坛提出后转型到第八个年头时，当二房东鼻祖WeWork 市值暴跌整个孵化器1.0市场都没有了声响时，早期孵化的业态也发生了新的变化。

这个变化是： 你，究竟提供什么价值？

二

我来捋一下我理解的孵化器发展阶段：

二房东模式，我们叫做1.0。意思是我们核心有场地，但也只有场地了。

为啥说叫只有场地了呢？首先我们要承认大部分孵化器所配置的法务财务税务PR人力都不一定能和基金的投后相媲美，除非真的能做到微软云那个投入程度。再者说来场地吧，其实和上海市中心的一套总统套房差不多。

为什么这么说，总统套房里面住过奥巴马还是特朗普，和你房间的定价关系大吗？

就好像特斯拉当年租过你的房子，然后呢？一个场地提供方除了你能说你见过马斯克蹭蹭热点还能说啥，总不能说你也见过马克思吧…...

1.0模式另一个不成熟的是收入固定且看天吃饭。 创业成功毕竟是个小概率事件，那创业者做NB了，他搬走了你不能拦着吧；人家做没了，你也不好意思强留着人家吧；所以很多孵化器的租客都是半年一茬茬的换，死的死，走的走。

然后就剩半死不活的了。

单论创业而言，或者创业这个生态而言， 真正的创业者的用户画像是什么？ 很多地方政府都没有搞清楚，所以都把离市中心很偏很远的地方拿出来， 孵化器都没有搞清楚就直接拿地拿楼。把创投搞成了招商模式，这其实是不健康的。

当年硅谷的创业者画像是： 一群极度具有极客精神或者朋克精神的年轻人 （因为没啥家庭养老生娃压力），在热闹的市中心实现着改变世界的梦想，拿着硅谷的工资和大把的期权，晚上喝一杯之后回去继续搞代码。

中国的创业者们倒是不介意去稍微偏远点的地方，尤其医疗健康和智能制造这种需要大场地或者专业设备的地方，但是人才呢？没人才指望爆发? 离太远人才能来？

所以为什么Wework的商业模式还能跑通，虽然他的创始人让中国人民的老朋友孙正义亏出心理阴影了， 就是提前签订市中心商业楼宇的10年租约，改造，然后出租，然后创业者为了便捷、社群、和牛X去吸引团队。

所以 1.0模式，如果真的要大做强，就是要规模化，也只能搞规模化。 跑通单店模型。高规模搞采购，密集拿地，看好区域经济的10年发展。

以及算好账。

三

场地+投资模式，我们叫2.0。

字面意思就可以理解，除了提供场地之外，我还投钱。好处是除了场地租金之外，我还有未来扩大收益的可能性，即所投资项目的股权变现，这样不但我有固定收益，未来还能赚一笔。

当然，天下没有免费的午餐，要投资就要问了， 钱从哪来？投什么样的项目？占比多少？

我们一个一个说。

钱从哪来？ 要么你就有本事自己顺便募个基金，当然如果你有本事自己募个市场化基金了，你自个做做基金收收管理费投投钱赚赚carry不好嘛，孵化器运营既累且重还吃力不讨好，非要给自己加这个活还是要先问问自己图个啥。

当然你也可以找地方政府配比，那就引出了下一个问题——

投什么样的项目？从地域上来讲，北上广深杭一线城市项目相对优质，但是钱难拿，你拿政府的钱总不能不看地方的反投比例吧，你在非一线城市拿钱进行本土化投资，那怎么保证项目的质量？

从项目轮次来讲，既然是孵化器基金，总不能投资的都是固收或者准IPO轮吧，你说你要投资天使轮，话说全中国的天使投资好像都没怎么做起来？那你咋投呢？

占比多少？毕竟非一线城市能投资天使或者PreA的孵化器是真的少，拿着手上场地/法务/税务/ PR/人力/政府关系是不是不占个10%~30%都不太好意思，问题是项目干不？

还有真能被你占便宜的项目，你真敢投？不怕过了两年项目就没了？

毕竟大概率的创业成功率嘛，也就不到1%。

四

场地+投资+X模式，在我看来叫3.0。

X就是各家的本事了，市场上的主流模式有：

YC，宇宙第一网红孵化器，孵化器投资模式（少量投资对应初创公司份额）的开创者， 一度是硅谷孵化器的代名词，天使轮投资的翘楚。旗下被投企业从Aribnb、Reddit、twich，可以说是C端互联网的半壁江山。

当年有人统计， YC先后“投资”了超过1000+创业公司，“聚集”了超过2400位创始人，所有项目的“估值总和”超过650亿美金。

对于初创企业尤其是天使轮初创企业而言，YC的吸引力不言而喻：还有谁，能在创业团队只有一个idea的时候，可以为你的产品买单并提供服务？可以为你提供遍布硅谷乃至全世界的校友网络？可以为你调动S级的导师资源给你与心中偶像一对一的机会？

这就是YC。

YC在中国最好的实践者当然就是陆奇博士创立的奇绩论坛。

PNP ，同样来自硅谷。做风险投资的同时给世界500强的400来家提供付费创新咨询服务，服务具体形式为企业输出创新诉求—提供初创企业资源匹配—基于企业创新部门进展进行投资决策。

所以这里可以天然的看出，商业模式本身投资的B端技术会比较多，毕竟手里捏了如此大体量的创新诉求，从戴姆勒到雅诗兰黛、从开云集图到浦发银行、从百威英博到阿斯利康。

因为商业模式立足大企业创新（而大企业们手上都握着PoC或者投资预算），所以类似模式可以：

进行投资决策的时候了解到项目进展与市场判断；
以介绍潜在订单的方式吸引初创企业；
取得企业服务的固定收益 （是的大企业付费能力和意识还是很讲究的）。

PNP模式，或者说大企业创新模式在中国有多个玩家，订单为王。

微软，如果一个项目天使轮的最优合作方是YC （需要资金导师和创业方法论），A轮的是PNP （什么都没有企业订单的收入对估值和商业模式的帮助大），那么C轮左右最好的合作伙伴就是微软了。

来到微软，他可以为你免费提供：高档次的办公环境、高容量和算力的云、世界级的法务财务税务、高曝光的PR、微软亚研院级别的技术指导与切磋，以及与各路英豪的合作机会。

不同于改版后的YC，正经像个天使投资人一样，一年投资500个，看谁跑得出来；也不像PNP随着企业客户领域的不断深入，每年能加速400个初创企业——微软加速器一年两期每期只收20个初创企业。

然后全球七个中心，每个中心的预算都是七位数，纯投入，不需要回报。

这是推广微软云和微软生态的投入。

最后，当然在我充满国情的神州大地上，我国的孵化器/加速器行业还衍生了一些其他神模式，包括但不限于：央企拿地、国企拿地、民企拿地、外企拿地、央企要政策、国企要政策、民企要政策、外企好像不太要政策、记得注意产城比，记得找个人去看看引进的项目看一周，记得看看引进初创企业名单，记得别被坑了。

五

所以，如果现在要做孵化器，我能给你最好的建议是—— 想好你的护城河是什么。

什么是你能做好而别人做不好的。

这才是不管哪个行业放之四海皆准的，核心竞争力。

有人会问，你上述举得案例，都是大企业的，是不是孵化器的行业一定只能正规军去攻城略地？或者说，当双创红利将尽的时候，疫情肆虐摧枯拉朽的时候，甚至是科技方向迷茫的时候，是不是孵化器加速器都没有了生存的空间和意义？

当然不是。

2018年写完那篇成名作《硅谷孵化器的中国江湖》后，我判断， 孵化器规模化的路子已经走不通了，接下来的路径，就是专业化和地域化。

因为世界上有太多的行业隔行如隔山，而世界又是那么大的与众不同的市场。

2019年我记得我回国考察时有两个印象非常深刻的案例：

案例一：

众所周知最后一公里一向是大件产品下乡的痛点，一个产品从北上广深到各个站点的物流中心用不了几个小时。

可是问题就是，因为传统的物流是存单，一家公司接一个单，等去A县B镇C乡的单子存够了能回本了，才能发车。小到化妆品零食，大到白色家电，等来自偏远地区的人民群众能用上黄花菜早就凉了一周了。

当时看到项目地处某三线城市。孵化模式物流起家，平台接单，再派活给合作方。合作方可以是成熟物流公司，也可以是有上岗资格的夫妻店和大学生——怕这些人搞不定？没事，公司提供物流行业孵化服务，帮助你对接银行，举办创业大赛，顺便提供个房租、物业费、和培训等方面的创业补贴，解决地方就业问题，当然，顺便还雇了个IT团队做了自己的物流数据中台。

这叫创造机会和发展刚需。

案例二：

其实这个更简单，老板做电商之前做到了当时天猫的单一品类销售冠军，觉得自己的经验可用，就干脆创建了个平台/孵化器，手把手教大家如何做电商。

具体方式参考阿米巴经营和韩都衣舍， 被孵企业以三人为单位，进行产品、营销和运营，平台提供选品、供应链、财务、会计、营销、流量、物流等支持。

这样的结果——老板手把手教的小团队一边学习一遍成长，接着公司的帮助做的风生水起——我的印象中，暖宫贴这个姨妈神器的天猫单品销售第一就是他们做出来的。

所以任正非说，不要来机场接我，去找你的客户去，他们才为公司创造价值。

就像我在《创新的下半场》中写到：