挂牌新三板的美容第一股，ISpa如何同时征服王思聪和资本市场

在“颜值经济”的时代，美容业似乎已经成了最赚钱的行业。截止2015年底，北京有超过9000家美容按摩店，从业人数超过20万人，可谓盛况空前。但烈火烹油的现状并没有带来产业化和标准化，美容按摩行业仍处在野蛮生长的阶段。

作为劳动密集型产业，于上世纪90年代成立的美丽田园、思妍丽、华夏良子等企业，尽管积累了大量会员，但由于不愿为员工缴纳社会保险增加人力成本、股权不清晰等原因，上市之路遥遥无期。成立仅11年，就吸引“国民老公”王思聪成为其客户的ISpa竟然一举挂牌新三板。它是怎么做到的呢？

 

规范化管理，提高员工待遇

靠上市来融资是张志奇早就设想好的。“我尽量不拿创投机构的钱，他们要求董事会席位，并且签署无限连带责任担保，这种资金的成本太高了。”张志奇坦言，“而挂牌最大的好处是公司有市值，这时候让员工持股才是有意义的。”

既然打定主意上市，张志奇就解决了财务透明化和标准管理两大问题。

“一些美容公司没有处理好会员卡的问题，算做收入还是负债，具体期限都说不清楚，这挡住了他们上市的道路。”张志奇说，“我们是唯一一家会员卡在商务部注册备案的公司。”

同时，在为员工缴纳社会保险等工作上，ISpa也做到了透明管理。公开转让说明书显示，目前ISpa共有367名员工，公司为其中的311名缴纳了社会保险，56名员工自愿放弃缴纳，并签署了相关承诺书。

在员工待遇的问题上，张志奇的商业逻辑和海底捞如出一辙：没有满意的员工就不会有满意的客人。在ISpa最普通的技师月薪都在7千左右，顶级技师月收入超过1万，并且提供员工宿舍。

 

入驻五星级酒店的成本反而低于开设独立店面

公开资料显示，2015年ISpa全年营收7263万元，其中净利润近900万元。超过12%的净利率得益于它选中了五星级酒店这个合作伙伴。

目前，ISpa的主营业务分为到店服务和到家服务两种模式，其中到店服务贡献了绝大部分的收入。全国共有27家分店，分布在北京、上海、广州等12个一二线城市的高端酒店里。张志奇说：“有些Spa店在黄金地段最醒目的位置，但我们就在57层酒店里藏着。”

他盈利模式足够清晰：以进驻五星级酒店的形式开设店铺，省去独立开店高昂的租金和装修成本，同时也能为其带来一部分住店客人。目前，公司已与希尔顿、凯悦、洲际、万豪等五星级酒店的高端品牌开展合作。

“我们能活到现在，很大的因素就是（与酒店合作）能够省下装修的钱。”张志奇在接受采访时坦言，“Spa对上下水要求很高，洗手间、淋雨都需要。去外面建一个，看着可能漂亮，但常用的上下水设施是坏的。在这个方面，酒店的优势同样非常明显。”

对于酒店来说，这样的引进除了可以收取租金和管理费之外，也是对品牌的加持。“（ISpa）会成为酒店的配套基础设施。没有口碑的按摩店即便开在酒店，也是开一个死一个。”张志奇说。

 

精准开发客户，获得酒店青睐

很少能看到ISpa打广告，但它却悄无声息地进驻了将近30家五星级酒店。这样的模式给ISpa也带来真金白银。2015年全年，到店的消费收入7176万，占比总收入的98%。除去高质量的服务之外，吸引高端酒店的是ISpa对于“非住店”顾客的精准开发。

ISpa的盈利模式依托酒店，但并不依赖酒店。与五星级酒店合作得风生水起，但住店客人只占总客人的20%-30%，其余近70%的客源都来自“非住店”顾客。

在获客成本极高的高端美业，采取传统地面推广、路边拦人的方式就是做无用功。“地推的1000个人里，只有1个是我的潜在客户。这是浪费。”张志奇说，“要在高端人群聚集的地方展示我们的品牌。”以广州和深圳两个城市为例：广州白云是南航空姐聚集区，深圳则有4家游艇会，张志奇捕捉到了这一信息，针对高端人群展开营销，实现用较低的成本捕获更多潜在客户。

 

曾被证明是伪命题的O2O，原来还可以这么干

过去一年，O2O的价格混战证明了亏本赚吆喝难以为继。

将时间拉回至2015年，这是传统的美容行业正面遭遇互联网颠覆的一年。以“河狸家”为代表的手艺人上门美容成为新兴模式。大量美容O2O领域的公司一时被资本的浪潮高高举起，转瞬间又被重重拍回岸上。

“资本涌入带来了伪需求。1元就能团购200元的服务，结果就是技师跑到学校宿舍的上铺去给学生做美容，这太荒唐了。”张志奇说，“已经有烧完钱的公司希望ISpa能收购他们，其实就是让我给他们员工发工资。”

 ISpa投身于到家服务之初，也曾经犹豫过是否要进行补贴。但最终，张志奇靠自己的定力放弃加入价格战。“ISpa到家服务的顶级理疗师价格是2800元，平均客单价400元左右，未来也会维持这个价格。”张志奇说。

尽管过去一年到家业务只带来了100万的收入，占比仅为1.2%。但张志奇对于未来的市场非常乐观：“不久的将来，一线和二线城市，美容到家服务会产生100亿的营业额。现在是做到家服务最好的时候，因为前一年已经有大量企业烧钱死掉了，同时顾客也被大量的免费体验教育了。”

对于品牌的长期规划，张志奇则显示出了理工男身上冷静的特质：“我的终极目标是，在24个城市开设100家ISpa店。我不会把这个品牌做成大路货。然后就是把到家服务做成平台制，像滴滴那样。基于400元的客单价，整体盈利是没有问题的。”

挂牌新三板，拥有券商等投资机构的加持，未来ISpa的想象空间还很大。

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