【谁在创业】一点租车：自助式“钟点车”市场有多大？

继上海交通委查扣12辆涉嫌违法运营的滴滴专车后，北京于1月6日宣布严查“借助网络平台和手机软件进行非法运营的黑车”，后续多个城市出现出租车罢工事件，专车服务平台是否合规的讨论甚嚣尘上。P2P模式的分时租车服务被推上风口浪尖，是否拥有“合法运营”资格是本次监管的核心内容。

目前国内有四类主流的分时租车服务方式：第一类以滴滴和快的为代表的P2P非自驾平台，车辆既涵盖拥有合法运营资格的出租车，也包括了上文提到的“黑车”；第二类以天天用车和哈哈拼车为代表的P2P非自驾平台，车辆来自私车；第三类以PP租车、友友租车为代表的P2P自驾服务平台，车辆来自私车；第四类以一点租车、车纷享为代表的O2O分时自助租车平台，车辆来自租赁公司和厂商。前两类租车人不需要具备驾驶资格，后两类租车人必须具备驾驶资格。

一点租车流程：自助、自驾、原地还车、时租金

如果严格用“合法运营”来划一条红线的话，只有第四类没有受到本次监管的波及。一点租车属于第四类平台，是分时租车平台，按小时计费，无门店，车辆安排在城市的各个角落，目前在10个城市拥有570个租车点。用户在租车点自助提车、还车，全程按标准化流程自助服务。

用户使用一点租车的过程为：安装完一点租车app后，用户在线认证驾驶证等信息，通过app查找附近车辆，根据使用汽车的时间预订任意时长，支付预订成功后可前往该车停放点，用app点击取车按钮，车门自动开锁，汽车的钥匙放在车内，用车完毕把汽车停回原处，app或刷卡锁门即完成还车手续。

用户自助租车的标准化流程，减少了一点租车的人员成本，不依赖门店和客服。现在一点租车北京总部50多人，加上其他城市的地推团队总共不到90人。团队分为核心层和执行层，其核心层中，技术团队多人来自华为和运营成员来自百度，还有易到的管理人员。

去年8月，当时一点租车的业务量覆盖全国5个城市，用户2万多，获得绵世股份千万级人民币的A轮融资。现在一点租车的业务量覆盖到10个城市，用户数量扩展到50万，同时在接洽新一轮的融资。

时价多少？如何盈利？

一点租车创始人兼CEO刘文杰曾把一点租车比做社区便利店，提供标准化，且少量多次的服务。其实，一点租车的盈利模式更像二级分销商，车辆来自于汽车租赁公司，停车场属于公共资源，把汽车的使用权按小时分量销售，赚取差价。

在使用过程中，用户需要按照汽车使用时长支付时租金并根据行驶距离支付里程燃油费。一点租车官网公布的车型和汽车租售价格在各城市存在差异，如北京市车型以桑塔纳（7L2）和捷达为主，时租金15.9元/小时，里程燃油费1.2元/公里，石家庄市车型以标志207和别克凯越为主，时租金12.7元/小时，里程燃油费1.2元/公里。

参考神州租车捷达日租（24小时）价格为209元，平均每小时8.7元。虽然刘文杰并未透露一点租车的车是来自哪家租车公司，议价能力如何，但是，可以参考数据大致推测出盈利的空间。

针对什么人群？如何推广？

而一点租车的运营的关键就在于如何减少已租车辆的闲置。一是要拓展市场，增加用户外，二是如何选停放地址，让用户更有效得到租车。

一点租车扩展新用户的市场策略，跟其他创业团队一样，并不存在显著的优势，目前主要依靠口碑+分享，朋友圈游戏营销等。曾在朋友圈推广赛车的小游戏，当天获得10万人的参与。但这一推广方式转化率不高，且缺乏持久力，同时难以建立用户的品牌信任。

除了拓展市场外，用户运营的重心就在于提高老用户的留存率，目前一点租车称的客户留存率是50%。

刘文杰说：“一点租车愿意做某个细分市场，这个细分市场的人群画像已经很清晰。”即具备自驾能力，具有往返短途出行习惯的固定用户。

产品价值——“随时”“随处”，如何确保提供？

作为租车市场的“二道贩子”，一点租车的价值其实是提供用户更灵活的选择机会，从时间上，从地点上。但是其他租车公司之所以不灵活，是因为不便于管理，一点租车如何保证“随时”、“随处”能够提供到车呢？

刘文杰说，达成“随时”，一点租车就必须放弃追求高客单价的传统租赁模式，接受低客单价、多用户、多频次的模式。因为高客单价会使一点租车过分依赖少部分用户，失去已被描绘清晰的精准用户，被迫与神州、一嗨等传统汽车租赁巨擘竞争，这对于运营资源有限的一点租车来说并非明智。

而”随处“则跟选址相关，相较于传统互联网公司的团队结构，一点租车多出了地面运营团队，承担着非常重要的选址和地推工作。每个城市几个人，分散在10个城市，人员更迭较快。团队通过数据分析和感觉判断选址，据刘文杰说选址的失败率只有10%。

（图片为1月25日一点租车官网上北京地区布点情况截图，每一个图标下有一到两种车型）

下一步的发展，怎么走？

刘文杰对传统租车行业并不看好。

“因为传统汽车租赁公司更依赖个人，也就是销售经理的能力和关系，一旦经理离职可能会带走大量用户。其实，也可以预料到未来的门店租车会消亡，因为门店本身就会阻挡第二次租车体验。”

而他认为，一点租车的模式不依赖门店、标准化服务的模式极易推广和复制。刘文杰规划未来会在全国超过100个城市布局，除一线城市外，二、三线城市将是一点租车的发力点。面对限牌的政策，刘文杰坦言这并不是难点，因为“租赁市场的摇号规则不一样“，同时还可以采用基本不受摇号限制的电动车作为替代和补充。

刘文杰说：“其实对我们来讲，汽车不是资产，车是租赁公司的，停车场也不是，真正的资产是用户数据。不排除未来我们会推出用户习惯的衍生品，比如，向经常去快捷酒店的用户提供安全套。” （虎嗅注：其实快捷酒店有卖的。）

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