融资4亿,促成贷款70亿,第1车贷怎么在汽车后市场捡到香饽饽?
2015年,互联网人在谈到汽车后市场时像吃了一剂春药,热情高涨,声量十足,让人感觉提枪上阵分分钟就要整出高潮,结果汽车后市场偏偏是个性冷淡,无论你捣鼓了多少次,也没见反应。e洗车、功夫洗车、博湃养车、人人爱车等车后O2O公司几乎全线阵亡,平安好车、帅车网等十几家二手车电商相继倒闭,铺天盖地的瓜子和人人车广告也没能消灭“黄牛”。
2015年,二手车成交量逼近千万,累计交易额超过5500亿元,其中80%以上的交易被传统二手车商霸占。短时间内,汽车后市场还得是一门线下生意。
那么,是不是也应该出现一些创业公司来专门服务线下?
3年前,郭超选择把“为线下二手车商提供融资”作为创业方向时,很多人觉得老土,这不相当于给黄牛放款吗,能靠谱?现在看,他才是抱对了大腿。在线上惨淡的2015年,郭超创办的第1车贷顺利完成过亿元A轮融资,然后取得了爆发式发展,2015年下半年的业务量近似等于此前一年半业务量的3倍。2016年4月又完成2.17亿元的A+轮融资。
郭超称,第1车贷已实现当月盈亏平衡,预计今年年底可以盈利。
定位:做汽车后市场的供应链金融
第1车贷的董事长李海燕是前长久汽车的总裁,管理着80家4s店,她和郭超创业的这家公司,想在二手车行业部分移植新车行业的做法,为二手车商解决车源和资金的问题。
十几年前,4S店依靠主机厂的车源和资金支持,迅速形成规模。反观二手车市场,二手车商既无稳定车源又没有融资渠道,发展缓慢,一直都是散乱差的局面。现在,第1车贷70%的业务都跟二手车有关。
从整个交易的流程来看,库存和采购是二手车商对资金需求最大的环节。
针对库存,2013年12月,第1车贷推出了库存融资:二手车商在线提出申请,以库存作为抵押,第1车贷审核后即可放款。因为不需要移动库存,所以不会影响既有销售。
针对采购,2016年3月,第1车贷首次尝试了批量资源导入服务,为二手车商们批量采购了700辆JEEP指南者,车商只需要支付20%的订金,就可以坐等物流送货到家,为此,第1车贷一次性提供了2亿融资。对二手车商来说,优质车源是相比资金更稀缺的资源。
截止2016年4月底,第1车贷已扩张到75个城市,2016年的整体规划是扩张到100个城市,合作的二手车商超过了1000多家,累计发生贷款70亿元,借款余额20亿元。粗糙的算一下,相当于为每个车商提供了700万元的贷款 (实际数字会比这小,因为它不只服务二手车商) 。以2015年二手车成交均价58780元计算,第1车贷相当于为每个二手车商提供了多采购120辆二手车的资本 (请不要以此做准确数字,采购价低于成交价) 。
以二手车商为切入点,第1车贷顺势覆盖了整车物流和汽车租赁公司,在批量资源服务测试成功后,又进入了平行进口车市场。2016年计划向零配件市场拓展,以及更多针对C端的汽车消费信贷产品。第1车贷提供的消费信贷产品也主要以购买二手车为主,郭超说,新车购买是低频,二手车相对高频。
在长期规划里,第1车贷想要做的是围绕着汽车产业链条来提供金融服务。理论上,新车经销商、二手经销商、汽车租赁商、汽车零配件商、汽车物流商和汽车消费者等角色都是他的意向客户,以B端客户为主。
这和P2P的选择不同。互联网金融兴起以后,很多P2P平台都盯上了汽车行业。最常见的两种方式是汽车抵押贷和个人消费信贷。前者是押车放款,解决用户短期资金周转需求,后者以新车分期付款为主,解决用户刚需。两者都是站在用户端解决问题。
郭超是在远洋物流做供应链金融出身,他认为,抵押贷和消费信贷虽然可以快速起量,但对行业没有附加价值。供应链金融的特点是,确保贷款用到实际经营中。他比喻说,供应链金融是不断的去做大蛋糕,而抵押贷是去很零散的捡一些芝麻。虽然,微贷网等友商靠着这些“芝麻”已经做到了几十亿的估值。
风控:
3年来,第1车贷只战略放弃过1项服务,车辆抵押贷。经历不算愉快,试水没多久就产生了两笔逾期。
“相当于是在线上开了一个典当行,用户拿钱去干吗,你根本不知道,也无法把控,这种公司走的是高收益覆盖高风险的思路,而供应链金融要求维持较低风险的逾期和预警级别。” 可能担心我对互联网金融有成见,郭超花了很长时间跟我讲他们的风险控制:
比如从领导者来说,他们的COO是国有银行背景出身,在中国工商银行做了多年的小微金融审批和产品风险管理,后来又在P2P平台陆金所做过风险管理和产品设计,有互联网金融经验;
从技术讲,第1车贷的风控系统今年会实现一次大的升级;
从团队来说,风控团队有200人,是人数最多的条线,几乎占到公司总人数的一半,风控人员有三种背景,一是在传统金融机构做风险管理,二是汽车行业资深从业人员,三是其他专业的评估师;
从指标看,坏账率低于1%;
从制度看,只要出现逾期,必须立刻通知到CEO级别。
看起来好厉害的样子,说了这么多,但好像还是不知道他怎么做风控的。
在二手车市场,“黄牛们”的表现就更不让人省心。第1车贷要在互联网上为二手车商放款,很难让人不考虑风险问题。互联网金融比传统金融的速度快,也因为快,增添了更多风险。以第1车贷的产品“1车贷”为例,它针对的是中小车商的小额度申请,两小时内就会通过App直接放款。也就是说,所有的审核都是在线进行,审核的材料都是中小车商自己提供的材料,那这些材料是不是具备造假可能呢?第1车贷的后台是不是具备识别的能力?以及怎么确定资金一定是用于实际经营?
郭超从三个方面进行了解释。第一,合作的二手车商中有70%是中大型二手车商 (有自己的展厅,几十个车位) 。这些中大型车商有更强的发展意愿,也有一定的抗风险能力,他们的资金需求相对较大,第1车贷会派所在地区的风控人员去进行实地调查。对于中小车商,不会一开始就给很高的额度,会根据合作情况逐步提升。
第二,较大额度的贷款会分期注入,帮助其规划现金流。
第三,整体负债率不能超过60%,他说,“新车经销商基本上负债率都是85%、90%,甚至有100%,很可怕。”
资金:第1车贷的钱从哪来?
创业早期,第1车贷的资金来源单一,基本都来自于控股股东中国信贷。
现在看,这可能在一定程度上拖累了成长速度。一个有趣的对比是,2015年,P2P平台积木盒子孵化了一个专门做汽车资产的公司,厘米库,它的开局方法与此类似。到2015年6月,厘米库的累计放款金额就达到了10亿 (第1车贷达到这个规模用了1年半) ,服务车商数量据说也有1000多个,跟第1车贷差不多。
2015年6月,第1车贷独立出来后,中国信贷联合第1车贷的其他股东 (中信集团、百联集团、经纬创投与北汽集团) 一同发起成立互联网金融平台爱财有道。此后,P2P就成了第1车贷的主要资金来源。其中,爱财有道1家就占到了25%~30%。
一方面,获取资金的成本高,另一方面,可能引发对资金安全和供给持续性的担忧。第1车贷虽然不是P2P,但资金是P2P的。第1车贷能确保合作P2P公司的安全吗?
郭超称,P2P占比高的情况在今年下半年有所改变,他们会陆续与多家传统金融机构达成合作。
“其实现在是一个资产荒的年代,传统金融机构在汽车后市场的服务很难直接落地,它必须要通过我们这样的管道。”郭超说,车后市场是一个很细碎的市场,即便是中大型二手车商在银行眼里也只是小微企业,需求很多样。他们需要的不是可以快速规模化的标准品,需要的是量体裁衣般提供定制化的金融产品。传统金融机构的思维意识和体制决定了,它面对这样过于碎片化的市场时会显得无力或者不够效率。
2015年二手车成交量 (941.71万) 近似等于2008年的新车销量 (938.05万) 。根据惯例,车辆更新的平均周期为5~7年,所以,当2009年中国汽车销量暴涨至1364万时,就预示了二手车交易在2014~2016年会有一轮大的增长,紧接着2013年中国汽车销量超过2000万,意味着这轮大幅度增长可能会至少延续到2018~2020年。
面对二手车即将到来的爆发,现有的二手车商格局很难支撑,淘汰和洗牌再所难免。对比美国市场,他们有Manheim、COPART等超大的二手车商和拍卖行。第1车贷肯定不是Manheim,二手车市场最终格局也不太会形成美国那样有全国规模的二手车商,但说不定,它可以催生出几个区域级的小Manheim。
第1车贷本身是平台,想要让钱流动起来,上下就必须有若干的接口接到不同的载体,这就相当于冲开了很多桥梁,钱能通过的地方,资源也能通过,假如时间足够长,平台足够大,就相当于提升了整个汽车后市场的配置效率。主机厂、经销商、二手车商、汽车租赁平台以及汽车物流的能力都被整合进来。
但如果真的把视角扩大到全行业,资金和车源就不是最大的问题了,汽车后市场的标准化问题和诚信问题是一个真正的顽疾,而这很难靠一两家企业来改变,恐怕也不是短期内可以解决的事情。
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