激进的财务策略，让零跑成为黑马？

出品丨妙投 APP

作者丨李赓

头图丨AI 制图

当前的中国汽车市场，竞争不可谓不惨烈。

在整个“一超多强”格局中，市场份额最大的“超”比亚迪遥遥领先，剩下的“强”中也不乏理想和问界这样销量已经“鹤立鸡群”、明显独立为“第一梯队”的选手。

换言之，目前中国新能源汽车赛场的最大、最悬疑的看点就是—— 还有 哪家车企能够从“第二梯队”中脱颖而出，成为“第一梯队”的新成员。

月销排名	企业名称	10月销量	同比	1-10月累计销量	累计同比
1	比亚迪	50.1	66.2%	323.7	36.5%
2	理想	5.1	27.3%	39.3	38.2%
3	埃安	4.0	-3.5%	28.4	-17.5%
4	零跑	3.8	109.7%	21.1	94.6%
5	问界	3.4	143.6%	32.7	134.9%
6	长城	3.2	5.2%	24.4	24.3%
7	深蓝	2.8	79.6%	17.1	65.0%
8	极氪	2.5	91.6%	16.8	80.8%
9	小鹏	2.4	19.6%	12.2	21.0%
10	蔚来	2.1	30.5%	17.0	35.7%

（注：销量单位均为万辆）

目前“新势力”中态势最稳的，当属理想和问界，最早杀入豪华市场的这两个品牌，毛利润不低的同时，销量也在稳步上涨，堪称“第一梯队”。但就在已经过去的10月，却有另外一家车企当月销量超越了问界，月销量同比和累计销量同比更是仅次于问界，展现出了销量层面的跻身第一梯队，而这家车企就是零跑。

去掉除了比亚迪基本上都在艰难维持的传统自主车企 （极氪勉强算新势力） ，去除销量明显更高的理想、问界，和销量明显更低的小米。然后代入到年滚动销量维度 （消除淡旺季影响，体现车企销量稳定趋势） ，零跑的销量增长能力还会进一步显现，尤其是今年8月开始，零跑走出了“第二梯队”中最快的增长速度。

那么零跑是如何达成这种耀眼成绩的呢？答案是最简单粗暴的“辟邪剑法”——激进的利润策略。

零跑今年前三季度总营收为187.1亿元，头两季度毛利润均为“可怜巴巴”的不到1亿元，折合毛利率仅为1.1%；三季度毛利润有所回升，达到7.99 亿元，折合毛利率为8.1%；前三季度整体毛利润8.1亿元，折合毛利率也只有4.8%。远低于行业内其他车企动辄15%～20%的毛利润水平。

超低的毛利润水平，让零跑虽然前三季度营收同比增长了63.1%，但是净利润依旧处于亏损状态，前三季度总计亏损了29亿元。

“极限”到持续亏损的利润水平，让零跑获得了 “车圈小米”称号，同时也带来了两大疑问：

• 为什么零跑能够在竞争如此激烈的大环境中，依旧可以更强势地打“价格战”？

• 零跑为何会选择这种低利润策略，这种策略又能否 导向后续的成功？

今天，我们就来简单解析一下。

零跑为何还能使出低价“辟邪剑法”？

零跑之所以能实现具体产品和整体销量的不断上涨，核心在于实现了明晃晃的“便宜”。

以零跑的销量“顶梁柱”C11为例，其上市三年来，累计销量已经突破17万辆，在零跑的累计销量中占到了超50%的份额。

在基础配置上，作为中型SUV的C11可以用“水桶机”来概括，要大电池有大电池、要增程有增程、要空间有空间、最高端的型号英伟达智驾芯片、电四驱等能力都能具备。但最出彩也更能影响消费者决策的还是价格。

C11在2023年3月发布了增程版，官方指导价仅为14.98～18.58万元；今年5月发布的智驾版在塞入了30多个传感器，以及英伟达全套智驾芯片之后，增程智驾售价仅为18.58万元，纯电款智驾更是只需17.88万元，价格明显低于其他新势力产品5万元以上 （一般基础款都接近20万元，顶配智驾款更是接近25万元） 。

图自 零跑官网

刚上市4个多月的C16更是“低价策略”执行到了全新高度，其作为一款4.9米长、三排6座、硬件配置比C11更高端的产品，直接将指导价“杀”到了15.58～18.58万元，直接获得了“半价理想L8”的昵称。也让C16上市第三四个月就达到了月销8000辆上下的水平。

整体市场价格战已经高度激烈的前提下，零跑依旧能实现更出色的性价比，根源在于其极致的成本控制能力。

就拿新能源汽车成本最大头、唯一有第三方资料可供调查的动力电池来说，零跑就采取了同行业最“激进”的采购模式。

纵观整个新能源汽车行业，宁德时代在动力电池环节的市占比可谓“一骑绝尘”。根据高工锂电的数据统计，2024年上半年，传统自主车企的新能源车企 （除比亚迪） 中，宁德时代的市占比约为44.9%；而在新势力中，宁德时代的占比更是高达63.1%。

而零跑在 2024 年上半年，宁德时代供给的动力电池比例仅为 0.1%，完全可以忽略不计。唯一占比接近零跑的，只有同样注重成本控制的上汽通用五菱和曾和宁德时代“有过节”的小鹏。

在宁德时代占比最少的同时，零跑的电池供应商数量也最多、占比也最分散。零跑自然也可以凭借这些供应商之间的竞争，实现自身动力电池成本的下降。

除了细“抠”单车成本之外，零跑还早早做好了规模化降本的规划。

图自微博用户 @mniykx0920 爆料

早在2023年下半年，零跑官方在采访中，就透露他们规划好了A\B\C三个系列的产品蓝图，后来进一步增添了更高端的D系列。每个系列对应独立的价格区间，然后对系列内的产品进行高度的“平台化”，也就是“套娃”策略：系列内3-4款车型，价位互相重叠，从产品属性上做细致区分。

虽然后续因为市场竞争比较激烈，各个系列的价格区间有所下调，但整体格局并没有改变：其中A系列下探到10万元以内；B主打10-15万级市场；C主打15-20万级市场；D主打20万以上市场。

以零跑最近开始布局的、比C系列更低端的B系列产品为例：10月14日在巴黎车展发布的主流市场入门新品B10，预计定价10到15万元，直接瞄准了“传统自主车企”的爆款竞品比亚迪元PLUS （11.98万-14.78万元） 和银河E5 （10.98万-14.58万元） 。第二款B系列轿车B01，第三款掀背式SUV B05也已经计划将在2025年6月、12月上市。

这种一个价位对应一个尺寸等级，数款产品打包成一个系列的做法，实际上讲零跑众多的产品“打包”为了几款“大车型”，让其车型之间的零部件通用程度得到了进一步的提高。

除了产品本身，零跑在销售策略也非常注重效率和降本。

截至10月中，零跑已经拥有672家门店，大致覆盖了全国150+城市 （310家体验中心就覆盖了151个城市） 。覆盖城市数量与其他“第二梯队”在伯仲之间，基本覆盖了国内新能源汽车的主要市场。

但就在一个多月之前，零跑官方首次开启了“对外招商”。在大多已经有自营渠道的157座城市和区域，引入外部的场地和人力资源，进一步扩充销售渠道的覆盖和试车、交付等关键能力。

这种侧重渠道覆盖但是不过多花钱营销、“以产品性价比说话”的销售模式，让零跑的销售成本得到了良好控制。零跑今年上半年的销售费用和管理费用合计仅为13.4亿元。相比之下，小鹏的两项费用合计达到了29.6亿元；即便转换为费用占比，零跑的15%，也低于小鹏的20%。

全方位的降本，让零跑获得了打最激烈“价格战”的资格，配合零跑自身设定的超低利润率，最终让零跑实现了极快的销量上涨。

低价战略，什么时候零跑才能熬出头？

然而，超低的利润不仅带来了销量，也给零跑带来了沉重的经营压力。

今年前三季度，零跑就亏损了29亿元，去年亏损了42.16亿元，从2019年至今更是亏损超过了164亿元。与其说零跑“不怎么赚钱”，不如说“用真金白银换销量”。

这样换回来的销量真的值得么？ 答案是肯定的——因为当下对于新势力而言，钱不是最宝贵的，时间才是最宝贵的。

简单对中国汽车当前的竞争做个分层：

• 第一层：明面上的产品竞争，比拼的是产品力和综合性价比；

• 第二层：产品销量背后的规模竞争，比拼的是谁能够让自己的规模效应最大化；

• 第三层：品牌力的竞争，比拼的是谁能够在合资败退之后，实现品牌价值的不断上升。

其中最核心的就是“承上启下”的第二层，假如车企没有规模，那么就无法在产品层面提供足够的综合性价比；同时因为销量少，市场占有少，也无法以产品的存在实现品牌价值的积累。

虽然车企不同、产品不同，但对于单个车企而言，想要杀入主流市场，成为有价值的品牌，首先必须具备一定的规模。学术界早年曾对汽车企业的最小经济规模 （MES） 做过诸多测算，燃油车轿车的对应值在1990年前后就已经需要年产30万辆。

用这个30多年前的标准套到如今中国的新能源新势力头上，也只有理想和问界成功“过线”，零跑尽管销量大涨，过去12个月的销量也只是接近27万辆而已。

更不要提新能源变革让汽车制造进一步简化，头部的自主车企已经开始赶在新势力前面冲击更大规模。特斯拉光是上海Gigafactory年产量就已经接近100万，比亚迪不仅在全国各地开工建设产能，11月新能源汽车市场占有率接近30%了。

新势力如果还不抓紧实现规模的增长，自主大车企的高速增长就将“阻断”它们的活路。 在这种进一步将中国汽车推向买方市场的大前提下，“价格战”其实避无可避。因此问题不在于“卷不卷”，而是应该怎么“卷”，“卷”到什么程度。

相比已经掉入“第二梯队”的“旧三傻之二”的蔚来和小鹏，零跑并没有早期杀入豪华市场区间，和重金打造豪华品牌的担子。其次是在经历了近10年的全产业链探索之后，众多的新能源汽车零部件都获得了长足的发展，不仅解决方案多种多样，供应商之间的成本竞争也已经进入了白热化阶段。

所以“价格战”这件事上，零跑作为新势力中的“后发选手”，最优选择就是走比其他新势力更卷，更“从下往上覆盖”、更“透支”未来的路线。

这种路线选择，也体现下了第三季度的财报中，虽然零跑销量同比上涨了94.4%，营收同比增长了74.3%，但是净亏损依旧有6.9亿元。 即便第四季度零跑销量大概率还会进一步上涨，但想要摆脱净亏损，其季度销量大概率需要达到12万辆以上，年销量要达到50万辆以上。

除了“透支”国内市场的潜力，零跑也将这一路线延续到了海外战略上。今年5月，零跑与海外大车企Stellantis （由菲亚特克莱斯勒汽车与法国公司标致雪铁龙集团合并而成） 达成了深度合作，具体包括两项交易：

1. Stellantis集团向零跑汽车投资约15亿欧元以获取零跑汽车约20%的股权，Stellantis集团和零跑汽车的几位创始人一起成为零跑汽车的重要股东；

2. 双方以51%:49%的比例成立一家名为 “零跑国际 （Leapmotor International） ” 的合资公司。除大中华地区以外，该合资公司独家拥有向全球其他所有市场开展出口和销售业务，以及独家拥有在当地制造零跑汽车产品的权利。

这种比其他自主车企、新势力都更紧密的合作方式，本质是零跑通过“让渡”一部分最核心的自主权，换来海外市场新的可能性。

未来零跑既可以走传统的CKD出口模式，由零跑汽车将零部件出售给零跑国际，由零跑国际利用Stellantis海外现有工厂进行组装生产，并利用Stellantis经销网络进行销售；也可以灵活利用Stellantis海外生产/采购部分零部件，然后利用Stellantis海外工厂组装生产，以达到西方国家的属地化生产的自制率要求。

当然，大前提是Stellantis也会分走零跑相应比例的成长成果。

不拼，就认输了

从目前行业的发展情况来看，零跑根据“行业未来发展趋势”和“最低成本路径实现发展”这两项原则所作出的诸多选择，大多收获了良好的结果。

唯一的副作用是花钱，零跑去年年底的股东权益为125亿元，今年上半年经营亏损之下，股东总权益就再次下降到了不足105亿元。虽然零跑目前手头仍有近92亿元的现金及等价物，其资金层面的压力依然不小。

但与上市之前相比，如今的零跑融资并不缺乏渠道，只要零跑能够以有限的成本 （亏损） 换来销量的持续增长，无论是直接在港股发行更多股票，还是加深与Stellantis的合作关系，出售更多的股权，都能提供足够的资金支持，支撑零跑继续“拼”下去。

虽然继续“拼”也不一定能活下来，但总比现在直接认输强。