科技猎中外P2P风控模式全环节对比及如何破解国内P2P盈利困局
P2P起源于英国，这种模式创始鼻祖是英国一家叫ZOPA的网站。ZOPA成立于2005年，10年间一直坚持个人微额信用借贷，现在ZOPA的估值是英国P2P最高的。P2P兴起于美国，经过衍生和发展，P2P模式在美国得到了进一步发展，产生了较多的类型，Lending Club、Prosper都是知名企业，欧美P2P公司根深蒂固地认为自己属于高科技行业，更多地强调了互联网背景，他们有一个特别的称谓叫做“另类金融”“市场借贷”，其存在是对传统金融行业的一种补充。而中国的P2P多强调金融属性，很多都是小贷公司、担保公司包括银行背景进军P2P，科技含量不高。
说到这里，就不得不提在12月12日首个成功登陆纽交所、全球最知名的P2P平台Lending Club。Lending Club的IPO价格为15美元，上市首日行情火爆，涨幅高达56.2%，收于23.43美元，当日市值达到85亿美元，以漂亮的成绩单完成了首秀。6天之后，股价一直上升，轻松破百亿美金，而国内安全软件360同期为70多亿美金，同日上市的陌陌除了首日上涨外，一直一路之下。整个朋友圈都被Lending Club刷屏了。
美国这家“重量级”P2P公司的成功上市，让国内的P2P网贷行业异常兴奋，似乎看到了“远大的未来”。那么，中国作为全球最大的P2P市场，能否产生中国的Lending Club呢？我认为差异太大，不能盲目乐观。Lending Club成功上市，也与其根植的社会环境息息相关，很多条件在中国尚不具备，比如相对完善的征信体系、苛刻的信息披露机制、明确的金融监管机制、平台完全不承担风险等，对此，中国的P2P公司无疑还是有一条很长的路要走，需要解决行业发展中的诸多瓶颈，尤其需在模式定位、风控环节上“严格把关”。
以Lending Club和ZOPA为例，我从贷前、贷中、贷后分别就中外风控差异为大家做详细的分析。
贷前：国外P2P线上操作一体化、国内P2P多采取人海战术
在贷前征信数据的采集上，国内大多数P2P公司都是主要做线下模式，这与大数据、互联网金融的P2P的互联网概念相对较弱，更多是一个网站。中国千人员工以上的P2P平台不在少数，有些知名平台员工总数甚至超过了万人，以人数优势占领着线下获取客源、调查取证的市场。刚刚上市的美国Lending Club公司充其量也只有几百个员工，最近刚上市的小微企业贷款服务平台ondeck 只有369人，ZOPA只有65人，大多数英国的P2P公司员工在20-30个人，所有的工作流程都是线上完成，也就是纯线上的网络借贷，贷款申请、投标、风险审核、贷款发放都在线上进行，企业只是提供一个撮合双方交易的信息平台。这种成本结构的不同导致中外P2P公司在很多做法上有较大差异。
当然，这跟中国的信用环境有很大关系，海外的P2P整个信用审核等手段都是以线上系统化为主，但国内绝大多数的企业则以线下审贷人员的经验为主。在贷前差异这部分，我还得强调一个国内外P2P公司在用户信息数据获取方式上的不同。在国内，大多数P2P平台申请借款人的数据是用户自己提交的，所以在真实度上会大打折扣，存在很大的漏洞和风险；而国外的做法则多是通过大数据的采集和购买第三方数据等方式获取，相对保证了资料的客观性和真实性，以及效率。
贷中：国外P2P重信用评级、国内P2P看金融流水
国内外P2P在贷中的区别主要是，国内P2P平台更偏重金融属性，简单来说就是线上线下相结合、由小贷公司或担保公司加入平台为借款人提供担保或资金兜底保障，而且用户大部分信用审核的风控偏重银行卡交易等流水的审核，金融特性的分析特别重；国外P2P公司则特别强调用户的信用记录，他们会运用信用评分给借款人分出几个等级，使出借人可以根据借款人的信用等级、借款金额、借款时限以及能接受的贷款利率提供贷款。这种区别直接带来国内外P2P平台在具体操作上的差异。比如，国内整个P2P行业中，信审人员占比非常大。国外的P2P企业，拿ZOPA公司来说，公司总共有65人，其中只有20人是风控人员，而且这20人身兼风控与客服于一身，而中国P2P企业的风控人员和客服是完全分开的。这就会使国内P2P的企业加大雇佣员工的人数，对于平台成本的控制和效率也是非常不利的，这一点我在后面平台如何实现盈利模式重点讲述。
此外，英国ZOPA提到他们选择的客户往往也是银行信用比较好的客户，平台只是比银行更有效率、更便捷、更便宜，为客户创造价值，做了10年的ZOPA不良率只有1%。对比国内P2P多做所谓银行不做的不太好的客户，定价更高，不良高，也有明显不同。
贷后：国外P2P信息透明点对点、国内实属“伪P2P”不规范
在贷后差异上，国内P2P平台的出借人和借款人之间的信息是不完全透明的，目前，国内众多P2P平台都在强调信息透明、充分披露的，能够做到这一点的寥寥无几。绝大部分平台出于不同的目的，针对每笔交易的信息披露都十分有限，有些甚至连借款人的基本信息都写得十分模糊。但是国外P2P企业会让所有的借款客户知晓出借人是谁，国外P2P运营的理念是，平台需要让出借人充分知道他把钱借给谁了，信息越清晰、越透明，违约率越低。目前国内P2P行业最大的危机，这种信息的极度不透明，是个地雷，随时都会引爆，而且无法自证。我们的P2P，从来未曾公开过任何形式的资产质量报告，即使有坏账率也都是自己报的，缺乏公信力。还有非常多的平台还在用居间模式，这个就更加会造成一些信息不对称，这也是为什么我一直在强调说，中国的P2P平台中真正做到纯粹的点对点的几乎没有，是“伪P2P”。贷后催收部分，国外更多采取外包催收，运用很多科技手段，黑名单共享；而国内更多还是雇佣大量催收人员，黑名单也完全不共享。
在贷前、贷中、贷后，英美P2P更多引入众包、科技手段，有生态圈模式，而国内P2P`更多自己封闭来做，很重、很累、很费人。
国内P2P行业现状：无法风控，自己下场
在国内的P2P领域，普遍无法利用互联网技术手段来有效进行风控审核这个命题，使得国内绝大多数P2P公司都采取了极为简单、粗暴的方式来“变形”。这就是P2P公司直接介入交易，成为交易的一方，使得本来应该是金融脱媒的互联网金融，成为了无法脱媒、需要它自身信用附加的模式。它在本质上成为了担保公司，部分的P2P甚至成了“影子银行”，通过构建资金池，让自己成为了一个没有牌照的银行。而且大多公司尚未真正实现点对点模式，流动性风险、居间人资金风险等都依然存在。
中国最早起来的一批P2P，最开始都是从搭建交易平台的思路入手。但发展到后来，随着越来越多资本涌入到这个行业，竞争开始加剧，为了让更多的人能到自己的平台上来，各个P2P都逐渐开始介入平台交易之中。介入方式主要就是对投资人的资金保障本金，部分P2P甚至保障利息，这种行为应该是一个市场恶性竞争的结果。这个结果从根本上使得中国的P2P很难成为一个公共的、相对独立的信息服务平台，因为它把自身的信用放入其中，使得很多出资人更多依赖平台信用进行放款。这就导致信息中介成了一句空话。
国内P2P行业如何破解盈利困局
1、成本结构的改变
P2P的暴利时代已经过去了，控制成本是国内P2P企业必须要做好的工作。成本的主要来源有三个方面，分别是理财资金成本，人员销售成本和坏账引发的成本。理财资金成本的降低可以通过线上操作的方式实现，线下越多，成本越高。人员销售成本降低的方式主要是公司成本结构的调整，由销售成本的投入转向市场成本的投入，重市场、重品牌，而不是重销售。最后是坏账引发的成本，这就需要P2P做好风控。人力密集型成本高、稳定性差，还有就是线上操作比线下更透明。以下线的方式发展，短期内可以发展迅速。但从长期来看，线下P2P多会倒在成本结构的问题上。经过几次调整和转型，玖富目前没有线下机构，专注于纯线上模式，并广泛布局在消费金融和移动互联网金融领域，以前线下的操作模式现在全部以渠道合作伙伴的方式发展下去，这就是玖富的向阳花计划。
从长远的角度来讲，我认为坚持发展纯线上模式的做法是非常正确的。线上线下相结合的模式是国外P2P模式在中国的本土化变形，在国内信用环境尚不完善的情况下，绝大多数P2P网贷公司都选择了这种模式。但是这种模式导致的直接后果就是线下人力成本大幅度增加、时间成本投入加重，无疑使本身运营成本就非常高的平台“雪上加霜”，大大拖累了平台的发展速度。
2、坚决点对点，打破刚性兑付、坚决解决期限错配问题
作为从业者，我不是从监管考虑问题。单从商业盈利角度来说，p2p平台必须坚持点对点，必须要解决期限错配和刚性兑付问题，否则，规模越大，平台越危险。在很多创业家刚刚起步时候，不觉得这个有多危险，但一定成长到一个阶段，当你要冲击100亿，1000亿规模时候，如果还是居间人、还是期限错配、还是刚性兑付，就是自己给自己设置了一个定时炸弹。在伦敦商学院，英国P2P同行对中国P2P公司代表担心流动性风险，纷纷表示差异，他们吃惊p2p为啥还有流动性风险，除非你不是真正的P2P。 面对如此尴尬，我们国内同行确实要好好反思，为什么我们总是担心流动性问题却又在不断加剧流动性问题。
刚性兑付是平台等一系列问题的根源，打破P2P“刚性兑付”是一个长期实现的过程。就国内大环境来说，P2P平台不兜底是很难生存下去的，或者说现在的信用环境和老百姓的意识中，不兜底是很难被接受的。另外，由于没有点对点，很多借贷双方无法界定违约损失多少，造成还是被迫刚性兑付。但是从逻辑上来讲，如果P2P只作为信息中介对接借款人和出资人，借贷双方完全是自愿的行为，参与了这样一个民间借贷的行为，就要对自己的投资负责，平台本就不应该承担任何形式的风险。国内P2P平台具有中国特色的兜底、高息，使得更多的投资者将P2P视为一种存款，而不是出借，从而导致这类人群不理智的去追寻更高收益的平台，而平台为了争取更多的投资人，不断提高收益率，这是一种恶性循环，也助长了客户的不理性行为，我认为这种恶性循环已经到了不得不打破的地步。
从长远来看，打破“刚性兑付” P2P平台也需要规范的自身行为，确保借款人与借款项目的真实存在，项目的还款源与抵质押物真实有效，充分披露借款人的违约风险，在投资人能够有效衡量投资项目的收益与风险的前提下，投资人才有可能实现风险自担。由于目前P2P平台兜底的普遍性，使得投资人关注的风险更多地来源于平台而非借款人和借款项目，“刚性兑付”成为束缚中国P2P行业发展的魔咒。在这里我也希望投资者能够清醒冷静地看待P2P，而不是一味的追求高收益而忽略了风险。P2P要想长久健康发展，要想真正盈利，必须打破刚性兑付。
3、发展模式的创新引入渠道，不要重模式
从寻找一个信贷客户，到最后的收款完成，整个链条非常长。而且小微金融数量庞大、需求速度快，并非一个平台所能服务，必须要整合资源形成一种生态环境。我们玖富做了一些布局，尝试建立小微金融生态链，在贷前部分有当地的渠道合作伙伴，有互联网行业客户提供客户资源。在贷中部分有第三方支付机构，有征信机构。在贷后部分除了自己的团队还有当地的催收伙伴、合作的律师、保险公司、担保机构。理财端也是 一样，除了自己的平台，还有如门户网站、电商平台等自建的销售渠道。做好P2P考验的并不止是一家公司的能力，而是它整合各方资源的能力。玖富有180个城市向阳花合作伙伴，每一家都像是一个小的P2P公司，他们都在玖富的小微金融生态链上进行展业，还有龙头企业、垂直门户、电信运营商。这个聚集的力量是非常庞大的。只有有一个健全的生态链，P2P才能健康有序的发展。重模式的发展，会造成自己互联网的特性下滑。
4、以数据驱动，建立P2P技术内核
目前央行征信系统里面有8亿人，3亿人有信贷记录，5亿人是空白。现在的银行、小贷公司、P2P做的都是3亿有信贷记录的市场，而未来应该是开发出另外5亿蓝海市场者的天下。如何对这5亿人进行信用评估？一定是数据驱动，无论是社交数据还是互联网大数据。不能依靠传统的信贷政策进行评估来做P2P，主要是因为传统信贷政策评估效率慢，客群受制约，对产品创新也有影响。正如今年8月，我在香港首届互联网金融高峰论坛上说的，多年来，玖富一直坚持小微金融是互联网金融的稳健发展的根本，只做50万以下贷款，户均额度在5万左右；无论是小微企业还是个体工商户，在玖富只能以个人身份获得贷款；小额分散是互联网金融安全的保障，大额贷款一旦出现问题，将大面积的波及投资者的利益，为保证投资者的资金安全，玖富坚决贯彻小额多单、点对点的做法，杜绝多对一，尽量降低风险。而小额客户需要建立互联网数据特征的数据评估技术。
中国互联网金融真正要开始发力、要借鉴LC的成功经验，在数据的驱动上是必须要攻关的一个功课，要建立真正地以数据为驱动的风险审批的政策，才有可能发挥互联网低成本高效益的扩张速度，否则中国的P2P大部分都还以高成本的方式来进行，这种成本结构很难维持到盈利。这一点上，我们在去年开始孵化大数据评估公司，wecash闪银，我本人也是闪银董事长，闪银的CEO 是我北大师弟，也是玖富原副总裁，非常聪明。闪银通过社交数据予以闪电授信，15分钟完成放款，获得高速增长。获得IDG投资，取得了一定的成果。70%失联的客户，都可以通过互联网上的数据找到，一个客户可以很容易丢掉一个手机号，但很难抹掉其多年的互联网轨迹。目前闪银技术已经面向其他机构开放。
5、建立创新能力和创新机制
当前，国内P2P多数还是在复制模仿为主，创新太少, 注重销售比注重产品多，注重金融比注重技术多，注重交易比注重流量多。当P2P公司开始发展壮大之后，运营的重要性将开始超过销售。运营是一套体系，它包括了放款的及时性、债权匹配的准确性、客户服务的满意度、对市场的反应效率等诸多方面的问题。当平台壮大之后，保持整个体系的稳定运行是首要任务。近些年80、90后新生代迅速成长，伴随着互联网的发展而长大的这两代人已经成为互联网消费的主力军，但是有相当一部分的年轻人并没有被纳入到征信系统或没有被记录的信贷记录， 他们的互联网生活痕迹明显却未得到开发。创新，是因为客群正在发生变化，找到新客群，拿出非同质化的产品，或在某个细分市场找到切入点，是P2P需要解决的问题之一。
在互联网金融的创新上，笔者认为移动互联网金融是互联网金融的真正制高点，因为移动端有PC端不可替代的作用，有定位、轨迹、圈子、社交等特别鲜明的个性化特征和信息。通过实施移动金融战略，玖富已经形成了一个自己的生态圈，在互联网金融里面，玖富模式最外围是合作伙伴，包括迪信通等线下信贷合作渠道以及新浪、网易等理财端合作渠道，内圈则是近一年孵化出的6-7个移动金融产品：闪银、悟空理财(微信号：wukonglicai)、蜡笔畅学、分期GO等产品。其中，悟空理财，这个神奇的移动互联网理财，实现了80天100万粉丝的奇迹，而且没有花钱打广告。整个玖富现在有快500万注册用户，每天在快速增长，这个数量级在互联网企业是少的，但在互联网金融企业里算是相对多的，和陆金所披露的注册客户差不多，但交易量还和他有一些距离。这些都是移动互联网带来的，我们用户基本都体现在移动互联网上，pc占比很少。2013年，玖富提出移动互联网金融战略，非移动不创业，鼓励内部创业。创新一定要交给年轻人，内部建立好的创新机制。我们内部最需要打破的家长制，压制年轻人的做法，让有能力的人都当boss，大家是合伙人、生态链上的伙伴，而不是只是小员工。成就他人、成就自我，是我们玖富一直努力的文化。目前已经看到效果。
结束语：
网贷平台的高速发展和高风险客观并存，国内平台的运营模式中信贷风险的增加、道德风险的积聚和线下开拓成本的加大，导致众多平台濒临破产。当前，P2P平台“去平台担保”、回归信息中介定位的呼声日益高涨。不过，网贷平台回归纯信息中介的发展仍受到国内个人征信体系的缺失以及平台大数据积淀不足的掣肘。
P2P网贷平台，其本质是普惠金融，从意义上说是为了帮助一些无法通过银行或线下贷款渠道获得借款的个人、企业、项目通过互联网渠道募集资金，以维持或推动项目的正常运作，解决个人、企业的资金紧缺困难。因此，P2P网贷平台从成立之初便承载着重大的社会责任。目前监管层对网贷行业的监管规则和制度尚未落地，导致很多纯诈骗性质的平台公司顺利进入了市场，不当宣传欺骗投资者，平台倒闭和老板跑路现象的频发，影响了投资者对行业的看法，也影响了网贷行业的规范健康发展。因此，对监管部门而言，应加强金融消费者权益保护工作，加快出台监管细则，这样才能促进国内P2P行业的健康发展。
最后，我想从三方面总结一下我对国内互联网金融发展的期许和展望：
孙雷：玖富网（9fbank.com）创始人兼CEO
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