科技猎
一茬一镰，一镰一茬，没有喘息空间，土壤里就长不出东西了。
一
做生意不能做杀死自己客户的生意，这应该是个常识吧。
但是很多机构生存艰难，而且越来越艰难，恰恰就是因为他们在做杀死自己客户的生意。这种机构做得越大越成功，客户灭失的速度就越快，因此生意做到一定份上，一定会开始掉头走下坡路。
你能想到哪些机构是这种类型的机构呢？
如果去问他，为什么你要这么对客户，或者说你给客户的商务条款为何如此之苛刻？
他说这不就是社会达尔文主义么，适者生存，有能力的人才能在这个商业社会里面活下去，活不下去的自然被淘汰掉了，商业环境自然就进化了。
过了两年以后，自己的生意也越来越难做，然后跑来跟我讲：长老，你说我这个生意为啥越来越难做了，感觉我们这个公司也快开不下去了，收入盈利都不行，社会舆论对我们这个行业也不大友好，不公平啊！
我回答：
你不能只在你淘汰别人的时候才相信社会达尔文主义啊！
二
两个亲身感受：
七八年以前去收购一家期货公司，看期货行业的数据，就知道这个行业这么多年为什么发展得这么艰难：除了正儿八经在做套期保值、风险管理的机构以外，绝大多数自然人 （特别是散户） ，从开立期货账户，到入金折腾赔完钱的平均周期——六个月。
2014年以前，我还在证券公司搞经纪业务，拉过一次全公司客户的平均换手率数据：开户第一年，平均换手率超过50倍；第二年就迅速下降到了少于20倍，到第三年换手率就已经只有6倍左右，超过三年的客户，平均换手率就不到5倍了。
换手率下降这么快的原因也很简单，一说就明白： 都被套上了。
这两门纯粹经纪业务的生意，千辛万苦找到的客户，很快就被业务杀死了。 找客户找得越勤快，客户死得越快。
炒股因为加杠杆不方便 （当时融资融券业务还没有现在这么发达） ，所以客户的平均生命周期要比炒期货长不少，期货因为天生带杠杆，T0日内回转交易，所以客户死起来要快得多。
但就因为当年炒股加杠杆不方便，所以很多散户就想着要突破当时的杠杆限制，想着怎么能把这个杠杆比率加上去：于是2014年下半年到2015年上半年那波牛市里面，HOMS兴起，伞形信托兴起。
最后的结果是什么呢？一轮疯牛，然后疯牛顶部大家疯狂加杠杆。最后搞出来股灾加后续的熔断，把一帮激进的投资者全部都埋在了里面。
我当时看到一个非常典型的投资者，从300万本金起一路浮盈开仓加杠杆，到2015年行情顶部资产超过了1个亿，然后一轮暴跌下来，融资融券被平仓：剩下了800万。
当时我跟我们两融部门的同事说，幸亏你们反应快水平高，好歹这客户还留下了500万盈利，你们但凡反应慢一点这哥们都得倒欠500万。
两融部门的同事挺不好意思的：哪里哪里，一般一般，无他，唯手熟尔。
但客户不这么想啊，客户想的是，两个星期前我还是个亿万富翁，现在我怎么就连千万富翁都不是了呢？上一轮我能靠300万赚到1个亿，这次我还有800万，我应该能到2亿5000万啊！
我不知道这大哥最后的结果，因为2015年下半年我从前雇主离职了，但是想来结果不会太好，因为后来这么多年没听我的前同事们说大哥所在的那个省出过一个新的股神，后面还有熔断之类的等着他，多半也就是亏光了。
洗手不干的概率都不大，毕竟人有过1个亿之后，已经很难接受自己只有800万的现实了：虽然他只是在账面上、短期的那么两三天内、似乎拥有过1个亿。
一轮涨跌下来，1个300万的客户就这么无声无息地消失了，如果不是因为有这么一段故事，我可能都不会记住有这么一个人，更多的可能是我没看到更记不住的人，他们也就这么无声无息地消失了。
大多数经纪业务很多时候都变成了杀死客户的生意，但就我的经验也有例外：有一次我跟一家合作相当好的民营证券公司吃饭，发现分管美女副总裁居然是资产管理业务出身。一方面是感慨了一下居然从资管业务跳入经纪业务这个火坑......另一方面觉得，不管是有意也好无意也好，只有用资管的心态去做传统经纪业务，才算是走上了正道： 你只有想着怎么给客户挣钱，让客户更长时间地活下去，活得更好，业务才有可持续性，才能摆脱一边灌水一边放水，比赛灌水快还是放水快的传统小学傻问题。
但这样想清楚了的证券公司，到目前我遇到的的确还不多。
三
像大多数面向散户的期货经纪、券商经纪业务一样，杀死客户的生意还有很多，比如我有个大学同学 （上学的时候还是又高又帅的） ，当年搞了国内最大的共享办公室之一 （当然后来卖给别的公司了） 。有一次闲扯淡我就说到过这个商业模式：
共享办公室这个商业模式是个很操蛋的商业模式啊。
你的客户多半都是还在孵化期的小客户，所以用共享办公室，那只有两种可能性：
第一种，你的客户做大了，Ta就想要离开共享办公室，去租一个固定的办公室，那这个时候你的客户就跑掉了，你得开发新客户；
第二种，你的客户没做大，那多半三年以后他就挂了，挂了你可能就收不上租金，成了呆坏账，你还得开发新客户。
新客户的开发成本是最高的，你又得不停地开发新客户，那利润率必然不可能让你满意；你又想把利润率维持住，那就只能给存量客户提点价格，这就更坏了。
那些创业客户本来就不富裕，挣扎在贫困线上， 不提价你死，提价他死 。又变成了一个杀死客户的生意。
后来我说，其实共享办公室我觉得只有一个场景是合理的：就是商业地产公司自己配套一个，给自己的客户做服务：
场景一：孵化的小客户长大了，后续有自己的商业办公场所能接住衍生的大量需求，那前面的共享办公室就当客户市场费用和营销费用出了，不要指望赚钱。后续业务给这块做转移支付。
场景二：已经是自己楼里面的客户继续长大，原来的1000平米办公室不够用，再租1000平米又用不上浪费，那先搞个共享办公室过渡一下。万一业务没上去就退掉共享部分，万一业务上去了就换2000平米的整层。
在这两种场景下，共享办公室从自己有盈利诉求，变成给自己的办公商业部分的配套打辅助，这才可能变成一个不是“杀死自己客户”的生意。
后来很快WEWORK就挂了，我不知道同学是不是听完我的碎碎念以后就把自己的业务卖掉了，但是我知道买他业务的那家公司已经黄了......
四
回到今天这个主题来，开公司做生意，非常重要的一点就是 这个生意不能是杀死你客户的 。虽然是常识，但是最好也记下来，反复审视：
否则谁对你好，你就利用他对你的信任努力干掉谁，过几年以后还要来抱怨，说为什么我周围都没有大客户、老客户、信任我的客户、对我好的客户。那你换个角度想一想，是不是你那些大客户、信任你的客户、对你好的客户都已经被你干掉或者气跑了，剩下的那批人不就只能是想要利用你、压榨你的那批么？
这路都是自己选、自己走的啊。
2015年从证券公司辞职，特地是选在2015年上半年大牛市，就是因为行情越牛其实往往就是越危险的时候，疯牛之后必定疯熊，但凡辞职报告晚交半年都不一定能走得掉。
牛市辞职，大家只会说这人，今年这么丰厚的年终奖都不要。
当时为什么没有选择自己最熟悉的股票投资创业，而是选择了一家固定收益的债券私募，就是因为从在经纪业务总部六七年的经验来看，相比于股票投资，债券投资不是一个杀死客户的生意（ 当然，后来膨胀了还是走过弯路的，但是大方向没有错） ：
由于当时还有比较高的票息在，只要能够做到分散投资稳健投资，在客户持有时间足够长的前提下，相信我们的投资人大概率还是能赚钱的。
只要我们的投资人是能持续赚钱的，不管赚多赚少，这个生意就能持续下去：相信我们的投资人自然会越变越大；他们越来越相信我们也会意味着应该会给我们加点钱让我们继续管；你给投资人赚钱多半也会朋友越来越多，相信你的人越来越多......
虽然这个生意对当时还是主流私募基金代销机构的证券公司贡献不大：既没有啥交易佣金，也没有啥股票基金交易量。但是能给投资者赚钱啊！
商业交换价值，永远比不过给你的最终投资者创造的终极价值啊！只要时间拉得足够长，坚持得足够久，总会有人意识到你的价值的。
商业的最终价值，就是给你的客户创造价值 ，让他因为你的存在而越变越大，越变越有钱；应该是你越努力，他越轻松，越有钱，而不是你越努力，他越拧巴，亏越快。这样你在收获越来越多信任你的人的同时，也能从更长周期上收获更多朋友、更多尊重。
至于有没有渠道认可你的逻辑；有没有比你更妖艳的同行把你潜在的客户和朋友先勾引走，亏掉了，这些都不重要。
你要相信 真正的价值可以穿越时间 ，你要相信认可你的人就是很容易就认可你，不认可你的人那从来也不可能也不会是你的朋友。即便是个商业，你也不能急，不能以杀死客户为代价而快速扩张，也要能够耐得住寂寞。
这才是真正的重剑无锋，大巧不工。
本文来自微信公众号： 唐僧的碎碎念 ，作者：唐二僧