95后海归硕士在问界卖车：做梦都想开单

本文来自微信公众号： 时代财经APP （ID：tf-app） ，作者：贺晴，编辑：李卓玲，题图来自：视觉中国

“7021辆、7228辆、10045辆、10142辆、12018辆。”这是6月以来，AITO问界品牌每月的交付量。

“0辆、2辆、3辆。”这是6月~8月，詹知每个月开单数。

至于9月后的开单数，“9月初我就辞职了，实在卖不动，各种压力袭来，每天就想着怎么开单，做梦都在谈客户。”从问界离职的销售顾问詹知告诉时代财经。

2021年底，华为与赛力斯发布了全新品牌AITO，以及首款车型问界M5。问界M5自今年3月开启交付，创下新品牌单车型87天销量破万的最快纪录。今年7月，ATIO问界M7正式发布。 8月，问界系列首次实现单月交付量过万，创造国内新能源汽车品牌单月交付破万的最快纪录。

聚光灯下，华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东喊出“2022年销售30万辆汽车”的豪言。此后，余承东被问及30万辆的销售目标时曾改口称，“在芯片短缺的情况下，根本做不到30万辆，第一年能完成10万~20万辆已经是奇迹了。”

时代财经就问界今年销量目标采访了赛力斯方面，截至发稿前暂未获得回复。

而将销量目标拆解到每一个门店， 则是每一位销售人员冲在一线，让这一面世不久的新品牌得以刷新销量数据，在竞争激烈的月度销量榜单上占据一席。

渠道扩张迅猛，门店销售竞争加剧？

根据最新销量数据，问界连续三个月月度销量超过万辆，在新势力月度销量榜单上渐有力压蔚小理的趋势。今年10月，问界交付了12018辆；蔚来、理想、小鹏当月交付量分别为10059辆、10052辆、5101辆。

交付量的暴增与问界门店渠道的快速铺设不无关系。

据时代财经了解，目前问界门店包括直营、代理两种模式。截至10月底，AITO品牌已经覆盖180多座城市，门店也已达到820余家。 预计到2022年底，华为体验中心及赛力斯用户中心门店数量将拓展至1200家以上。

而以理想汽车为例，据官方数据，截至10月31日，理想汽车在全国布局了274家零售中心。换言之，以10月来看，尽管问界交付量略高于理想， 但其单店平均交付量却远低于理想汽车。

不过，问界渠道的快速扩张，也给一线销售人士带来不小挑战。“我每个月能卖出5台车就是不错的销量了。问界销售顾问张俊驰告诉时代财经，“我们门店每个月能卖出三十多台车，这在北京算是第一梯队了。”

张俊驰是北京一家华为授权体验店的问界销售顾问，对于1997年出生的张俊驰而言，这是他毕业后的第一份工作。从美国读研回来后，张俊驰一脚迈进风口，进入新能源汽车行业。“我喜欢车，一直想从事汽车行业，在新能源车的赛道看了一圈，最后选择了问界。”

问界的快速扩张既让他感到兴奋，也让他倍感压力。 “相比起传统品牌，问界卖起来比较难。” 张俊驰无奈道，大家对问界、赛力斯的水平都不是很了解。此外， 新能源政策也是影响销量的一大因素。 张俊驰分析，当地政策其实对于一个车型好不好卖也挺重要的。

问界有纯电、增程式混动两种车型。“在北京，混动车型得要一个燃油车指标。如果你在路上看，这个车在北京也相对较少。反观深圳，例如深圳经常有补贴，还会补贴用鸿蒙车机系统的车型。我们比起深圳的门店，肯定是更难卖的。”张俊驰说。根据《深圳市促进新能源小汽车消费补贴申领实施细则》，对搭载开源鸿蒙系统及其商用版本的车型予以补贴。

无独有偶，詹知也提到门店之间的竞争。詹知此前在湖南某华为智能生活馆任职汽车销售顾问。她告诉时代财经，她所在的城市，问界门店一直在陆续新增。 “如果我们整个店的业绩不佳，下个月分配到的线上客户线索就会相应减少。”

在詹知看来，门店其实处在承压状态。“我们门店是代理模式，门店老板实则是经销商，他也承受着来自厂商和品牌的压力。”

据界面新闻报道，一位与华为合作紧密的经销商表示，“ 消费电子的生意已越做越难，如今华为线下渠道最大的指望变成了卖车。 一台问界 M5 他所在的公司能拿到八个点的毛利。按一辆成交价30万计算，加上车贷及保险收入，卖一辆车能赚近三万块，这个毛利水平相当于卖60台华为手机”。

有业内人士表示，问界的门店加盟模式效率极高，尽管中期会出现一定程度的门店洗牌， 但却可以极大程度选出一批积极性最高、能力最强的门店。

在詹知看来， 门店的激励机制、惩罚机制极为明确。

“我们门店的政策是，如果新人两个月不开单，就会被淘汰。第一个月我一单没出，终于赶在第二个月月尾开了两单。”詹知说。

她进一步道，在佣金政策上，最初是成交一单可以拿3500元提成。整个问界品牌销量渐渐起来后，大概在7月，门店就对底薪和绩效也做了调整，每月开单数要超过5台，每台才有3500元的提成。如果开单数在3台以下，每台提成只有2000元，底薪也会打折扣。

为了进一步促进销售顾问的“冲锋精神”，门店每月开的第一单和最后一单都还有额外的奖金。

“第一个月一单没开，我底薪也被扣钱了，到手工资只有3600多元。第二个月，叠加底薪、提成、月度奖金，到手工资大概9000元。”詹知说，“每个门店的佣金政策也会有所不同，我们门店在当地算得上高了。”

尽管工资上涨，但詹知选择做新能源车销售的决心却开始摇摆。“ 承担的压力太重了。 厂商的压力、品牌的压力、门店业绩的压力……最后都会层层叠加到销售顾问身上。”詹知告诉时代财经。

种草、催单成日常

张俊驰做了四个月问界销售顾问，北京城几乎被他转遍了。

他认为， 相较与传统燃油车，新势力品牌更侧重于服务。上门试驾也几乎成为新势力品牌的标配。

“昌平、顺义、石景山，反正城六区肯定都都去过，再远的，比如说密云、门头沟……只要客户意向高，就一定会上门。”张俊驰说。

“所以几乎是没有自己的时间了，一周就休息一天，有时候休息了还真有客户试驾。”张俊驰说。而且休息这天也是停不下来的，需要打回访电话、联络新客户、还要思考业绩。

对于张俊驰而言，在问界卖车的四个月让他迅速汲取知识，掌握套路。

他介绍，传统的4S店模式下，客户看过几家4S店过后，下一步其实就是杀价、砍价、互相比价；其次，从卖车到后续交付上牌、保险、过户等其实都是传统销售的事儿。对于他们而言，底薪很低，车本身提成不一定高，主要是来自装饰、卖保险、包括金融分期的提成。

“而新势力直销模式，车价统一透明，省去传统4S店的层层利润。同时新能源车门店很多都是以商超类型为主，所以我们做的服务大多是以种草推荐为主。” 张俊驰说，“我们只负责售前，就是给客户种草。也没有太多需要比价砍价的环节，更多则聚焦于提供服务。上门试驾就是一种深度种草，优化服务从而提高转化率。”

而种草的过程实际是一个用户教育的过程。 “增程式混动是什么？品牌力如何？车是什么类型，它的竞品、它的定位是什么？这些都得在种草的过程中跟客户灌输明白。”张俊驰说。

詹知的感受则更加直白，“种草的过程就像给客户‘洗脑’。”她说，“我们会用各种话术去催单，从第一步邀约他过来试驾，各方面打听其问询购车需求、购买力，了解他在用车的顾虑点、资金来源、决策人是谁，以及新能源车的充电桩、小区停车位等。慢慢谈， 直到解决客户对车的顾虑， 这过程有点像‘洗脑’。”

“我们会给客户划分等级，不同等级的客户有不同的催单策略。例如客户近期会用车，但有某种顾虑在观望，这种客户就要紧紧盯着。”詹知透露，自己成交的第一单，就跟了一个月左右，上门试驾了三次才成交。

因此， 就算没有开单的日子，詹知和张俊驰也无法闲下来。试驾数、打电话数、开单数这些都有考核标准。 “毕竟如果试驾数量不达标，会暂停销售一周的线索，不会给这名销售分配任何线上客户资源。而商场自然人流量带来的进店客户不一定精准，所以这类客流到最终下单的转化率也相对较低。”詹知无奈道。

以往传统销售要干的接单、交付、上牌、保险的一条龙服务被拆解了，大多的新势力销售顾问目标只有开单。而试驾数量、线索分配、电话数量等形成严密的KPI考核机制，每一个环节都被量化并加以考核，而每一位销售顾问都想方设法维护各项考核指标，从而“无止境”地接单。

“我所有的工作都是为了成交那一刻，只有那瞬间，我才最开心。”詹知说。

销售顾问的“围城”

“并不适合。”这是在工作后半段，弥漫在詹知身上的情绪。尽管随着问界的销量和知名度都渐渐提升，自己的开单数也有所好转。但她的耐心被焦虑蚕食。

找不到客户的焦虑、厂家不定期的明检暗访、悬在头顶的KPI考核让她应接不暇。 明检是厂家过来抽查销售，要一字不落地背出产品相关资料。暗访则是厂家假扮客户上门看车。整个店业绩不好的时候，所有人都要做好心理准备，厂商相关负责人、老板、主管、销售要一起线上开会。“哪个环节出了错？”“你手上有几个客户？”“为什么没有促成单？”“为什么这个客户还没有搞定？”这些连环问题都让詹知痛苦。

工作了快三个月后，詹知毅然辞职。与她同期离开的，还有门店的销售主管。但销售顾问的世界就像一座围城。詹知逃离，却也有不少人问她“要去问界面试销售了，应该注意些什么呢？”“能内推吗？”

她当时的同事也有选择继续坚守的， “销售只要肯努力，还是可以挣很多的。” 詹知向时代财经透露，前同事10月份成交了5单，再加上之前车辆交付的提成，到手工资有1.9万元左右。

销售顾问熙熙攘攘， 但问界今年仍处于新品投放的爬坡阶段，其扩张与向上的脚步没有停下。

尽管问界销量暴涨，但也未能让赛力斯扭亏为盈，营销费用、研发成本飙升，团队扩张也需要砸下真金白银。根据财报，赛力斯前三季度累计净亏损 26.75亿元。

赛力斯还在不断地扩大支出。今年前三季度，赛力斯销售费用为30.83亿元，同比增长306.99%，创历史同期新高，是其研发费用9.06亿元的3倍之多。

张俊驰的脚步或许更与问界的上升扩张同频。

“目前底薪6000元，绩效3000元，佣金政策是每台1500元，每个月工资到手1.2万、1.3万元左右。”张俊驰告诉时代财经，开单的压力很大，其做梦都想开单。“以每月1号为时间节点，当日历迈入新的一月，你的全部业绩压力准时刷新向你走来，不管你上个月业绩优秀还是惨淡，这个月还是需要从零开始。到了月中还一单没出的焦虑不安，只有经历过才能切身体会。”

“内心也会有很想放弃的时候，比如换个有双休还相对清闲的工作。 但转念想到在这个工作压力这么大、人员流动这么大的岗位，我还能坚持得不错，感觉自己也有点小小的厉害。 ”尽管才干了四个月，但张俊驰已经成为了行业里的老人，很多来了一个月走的、两个月走的，甚至刚入职就觉得这工作跟想象中的不一样，走的人挺多的。“至于工作成就感的问题，请容我思考思考。”

11月11日，时代财经就厂家的明检暗访、销售的薪资提成等事宜采访了前述销售所在门店及赛力斯方面，截至发稿前未获得回复。

（詹知、张俊驰均为化名）

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