走不出商业化“死亡谷”，数字疗法曲线求生

“也许在未来十年到二十年内，数字疗法都难以恢复往日的繁荣。”

医疗战略咨询公司LatitudeHealth （村夫日记） 创始人赵衡在向《健闻咨询》谈及他对数字疗法这一赛道未来趋势的研判时，态度悲观。

进入2024年，从二级市场传导而来的寒意更深几层，随着今年3月和5月Better Therapeutics与Akili Interactive相继宣布退市，曾经在2021～2022行业热潮期间上市的三家数字疗法明星企业已经悉数黯然离场。

商业化难题成为笼罩在每一家数字疗法企业头上的魔咒，投资人们也不再出手下注这个看上去回报遥遥无期的行业。

“如果以前接触两百个投资人能够就拿到一轮融资，现在也许见五百个都未必拿得到。”正岸科技创始人刘晓刚表示，外部输血在当下的行业环境中几乎已经不可能实现，企业们不得不尽力开源节流，通过自我造血实现企业可持续发展。

就连冲击数字疗法第一股脑动极光在今年7月初通过IPO备案，仿佛都没能为市场重振信心。

当前在公开领域已经鲜少见到数字疗法企业的动静。“当初那一批数字疗法公司很多已经没什么声音了，作为一个新的行业，支付方式一直是其重要的障碍之一。”一位数字疗法企业创始人表示。

这个行业似乎在刚开始的时候，就被设定好了所有的结局。

走不通的商业化

2017年，国际数字疗法联盟 （digital therapeutics alliance， DTA） 成立后，提出了“数字疗法”的概念，并制定了设计、制造、临床验证和监管监督等相关的核心原则和最佳实践准则，国外的数字疗法产业早一步发展起来。

行业里对数字疗法 （Digital Therapeutics，DTx） 的主流定义是：数字疗法是由软件程序驱动，以循证医学为基础的干预方案，用以治疗、管理或预防疾病。数字疗法可以单独使用，也可以与药物、医疗器械或其他疗法配合使用，其通过信息 （如 App 上的文字、图片、视频） 、物理因子 （如声音、光线、 电流、磁场及其组合） 、药物等对患者施加影响，以优化患者护理和健康结果。

在国内，有少数企业在这一时期开始布局数字疗法，疫情的爆发则进一步加速了数字疗法的成长，大量初创企业开始进入数字疗法领域，正岸科技、IBT无疆科技、南粟科技等一批新公司成立。

2021至2022年间，国外有三家数字疗法企业Pear Therapeutics、Better Therapeutics、Akili Interactive进入二级市场，更是为投资人带来信心，在一级市场频频出手。

据易凯资本2021年11月发布的一份研报数据显示，2021年，国内59个数字疗法项目发生交易127起，参投机构180家，累计融资额近43亿元。

在资本的支持下，数字疗法企业们开始大力投入研发，国家对相关产品的审批也逐渐加速。2018、2019年仅有少数几款数字疗法产品获批；2020、2021年有了明显增长，但仍在个位数；2022年终于迎来爆发，共有 35 款产品获批，2023年持续增长，共有41项获批。

越来越多的产品有了持证上岗的资格，但数字疗法企业却并没有迎来商业上的爆发，反而一直没有探索出好的变现模式，被商业化难题所困扰。

即便是起步更早、一度被视为标杆的Pear、Better、Akili三家，也在商业化进程中频频受挫。

被誉为“数字疗法第一股”Pear，旗下曾推出过第一款获美国FDA批准的数字疗法处方ReSET， 却在寒冬降临后第一个出局。

据Pear发布的财报显示，公司数字疗法产品平均售价为1195美元。2022年，Pear产品开出了4.5万张处方，但只有约一半付费，而且公司仅能收取其中41%费用。2022年度，Pear营业亏损为1.23亿美元，收入仅为1270万美元。为缩减开支，Pear在2022年两度裁员。

2023年4月，上市仅一年多的Pear申请破产保护，股价已跌至0.22美元/股。此时Pear旗下仍有14个在研产品，涵盖精神病学、神经病学、胃肠、肿瘤学和心血管等多个领域，以及一款已经获批的睡眠数字疗法产品Somryst。

Pear破产之时，业内对这一事件的讨论更多归于其战略失误。当Pear以超过十亿美元的估值上市时，公司的年收入只有约400万美元，在250倍的超高PS （市销率） 比例下，公司面临着巨大的风险，必须将筹集到的资金快速用于实现里程碑。因此，Pear在短期内将产品管线扩张至十几条，且跨越多个适应症领域。在缺少支付方保险以及出现成本效益问题的情况下，Pear最终走向破产。

但进入2024年，Better与Akili也在短短两月内先后宣布退市，以及同样未能走通的商业化道路，为数字疗法的前景蒙上一层更深的阴影。三家企业曾经主攻的处方数字疗法，也随着它们的相继衰落而被证伪。

国内进展最快的当属7月初通过港交所IPO备案的脑动极光，其2022、2023两个年度分别亏损5亿元、3.59亿元人民币，营收却仅有1129万元、6720万元人民币。

“即便成功上市，以港股如今的情况，脑动极光的解禁期过后股价很难有好的表现，A轮之后的投资人未必能够收回成本。”

赵衡对国内数字疗法产业的发展并不乐观，他指出，数字疗法的很多商业模式并不适合中国的支付环境，在商业保险体系更为完善的美国，数字疗法仍旧缺少支付方，中国数字疗法更难找到支付方。

2023年4月，在海外数字疗法明星企业Pear要破产的消息传出的那天，有个叫姜天骄的知名分析师“日不能寐”，动情地写下了一篇叫做在《“至暗时刻”寻找“光明大道”：写在数字疗法企业PEAR破产清算时》的“走心”长文，他说，“数字疗法作为一个在全球仅仅发展不到10年，在中国不到3年的创新领域，我们完全应该更有耐心，更有恒心，更有信心。”

可是在残酷的商业世界里， “活下去”才是金标准，“走心”抵不过岁月漫长。

世上所有的事情都有它有意义的一面，包括兴起，也包括死亡。

谁来为数字疗法买单？

“现在能存活下来的企业，多多少少都是能够打开公立医疗机构的渠道的。”桃花资本投资人叶茂表示，“纯粹做To C患者是没有支付意愿的，大家对数字疗法的认知还没有到这个层级，在C端数字疗法只能做一个辅助产品，不论是为药品还是器械辅助，都是很廉价的形态。”

但是，进入公立医院也并不意味着高枕无忧。一方面，以买断制的传统方式进院后，很难产生持续的收入；另一方面，很多数字疗法产品是以合作或试用的形式进入医院，院方不会为此付费。

一位投资人透露，某些企业官方宣布已经进入数百家医院的产品，实际付费的比例或许只是一小部分，“数字疗法产品进入的医院数量和开出的处方数量都无法代表企业的商业化成果。”在医保资金十分紧缺的情况下，无法再让数字疗法这一新兴的治疗方式分走太多资金，院方和医生也很难舍弃药品、器械等传统方式，将有限的资源花在数字疗法上。

还有一些数字疗法企业效仿美国的模式，与商业保险公司达成合作，为保险客户提供服务，对这一方案赵衡依旧不看好，“保险公司的核心出发点是卖保险，如果不能帮保险公司卖保险，这个产品没有价值。从过往经验来看，保司与药企的合作也没有做起来，原因就在于此，药企希望保司能够产生赔付，但保司只希望这场合作能帮助自己卖保险。”

随着数字疗法的商业化进程频频受挫，资本也早已撤退，“在美元基金退潮的背景下，国内的基金又大都是短平快的投资策略，明知数字疗法做不起来的情况下，不会有人再去投。”赵衡预估，数字疗法公司今后几乎不可能再融到钱了， “如果融不到钱，又养不活自己，就只能等死。”

曾在2020年后行业爆火时拿到融资的那一批公司，最新的融资动态大多停留在2022年。当年6月，凝动医疗完成元生创投等机构的数千万元pre-A轮融资；9月，博斯腾完成58神骐资本等机构的亿元级A+轮融资；12月，望里科技、南粟科技、数智医拓等企业也先后完成新一轮融资。

而从2023年至今，仅有京澜数智、睛采智能、千丘智能、枣孖科技等企业完成融资，远远不及2021年的光景。

另谋出路、曲线求生

投资人撤离后的数字疗法行业，企业如何生存？ 有的已经在讲新的商业概念，有的则濒临破产。

一位业内人士向《健闻咨询》透露，某家心理健康领域数字疗法企业在拿到两轮共计超2亿美元的融资后，如今已经资金告急，主要原因便是前期投入过高却没有收入，如今一级市场融资困难，企业经营便难以为继。“他们聘请了大量高学历人才，在经营管理上很成熟，但只知道投入，却不知道怎么挣钱。”

“当初那一批公司已经很少再说自己是单纯的数字疗法企业了，这个称号已经没有什么噱头可讲了。”叶茂介绍，从他接触过的数字疗法企业来看，目前市场上仍然能够坚持做下去的，一般是只将某一个垂直病种做得很深的“小而美”型的企业，能够逐渐建立起竞争壁垒，而那些“大而全”的、横跨多个病种的企业，反而更容易伤筋动骨。“在目前的市场情况下，能产生正向现金流就已经算是不错了。”

一家FA机构的负责人也指出，由于数字疗法在国内没有明确的监管审批以及支付体系，所以企业不得不转向一些已经经过验证的方案，将数字疗法打包在其中，才能走通支付。

针对垂直病种进行全生命周期管理的强联智创，在数字疗法方面的布局并不依赖于直接的产品变现，而是将其融入到整体的服务环节之中。

强联智创成立于2016年，是一家专注于脑血管病智能诊疗领域的企业，服务流程覆盖脑血管疾病的预防、筛查、诊断治疗、康复、随访各个环节。随着在脑血管垂直病种的布局逐渐完善，强联智创开始尝试将数字疗法的手段应用其中。

“除了走传统医疗器械toB的生意模式，今年我们也在尝试打开C端市场。”强联智创联合创始人杨光明介绍，强联智创在C端通过数字疗法产品与患者进行互动及轻问诊，提升用户粘性，再将患者导流给合作的医院与医生开展治疗。

在这一过程中，数字疗法更大的作用是引流和用户运营管理。“从严格意义上来讲，这些工作更应该归于数字医疗的范畴。”杨光明表示。

医疗器械软件上市之前，也要经过漫长的研发周期与严格的临床试验，成本非常昂贵。在二类证书占绝大多数的数字疗法领域，也有正岸科技等公司陆续在申请三类证，研发周期与成本更高。

但由于市场上消费习惯的养成需要时间，软件类产品上市后需要更长的时间收回成本，“不仅仅是数字疗法，医疗器械软件的商业模式现在整体都比较有挑战性，目前国内的医院还没有规模化地形成单纯为软件使用付费的习惯，所以我们更倾向于尝试软硬件加耗材相结合的模式提供服务，以确保更快地实现公司盈利。”杨光明介绍。

正岸科技则是选择未雨绸缪，趁上一轮融资还未花完之前全力探索变现模式。刘晓刚说，“支付问题无法解决，我们当下能做的也只有尝试各种方式变现。”

正岸科技成立于2019年8月，创始人刘晓刚曾在腾讯、金山云、华米科技、太平洋网络等IT及互联网公司任职，基于自身对睡眠场景的了解，刘晓刚选中了失眠治疗这一细分方向，推出AI CBT-I产品“如眠”。

幸运的是，在2021年到2023年三笔融资的支撑下，正岸科技的第一款产品“如眠”的研发进展较快，已经进入申请医疗器械三类证书的阶段。为了开源节流，正岸科技减缓了其他产品管线的研发进度，转而将资源投入到运营和销售上。

“2022年这个阶段我们是全力在做研发，现在只选择做一些必要的研发，纯烧钱的研发不会再做了。这也是现阶段所有公司的逻辑。”正岸科技从前以研发为核心的结构，经过调整也转变为以运营为核心，运营、销售团队的规模在公司内占比过半。

在商业模式的选择上，正岸科技目前以探索C端业务为主，通过互联网媒体平台获取目标用户，为用户提供具有充分询证依据的失眠治疗服务。在C端，正岸科技的产品售价约为数千元，刘晓刚表示，公司开展C端业务后，借助团队的互联网基因，收入已经有所增长。

正如叶茂所说， 不能变现的数字疗法如今只能曲线求生，等待一个不知能否迎来的黎明。

回首望去，数字疗法的起落是如此匆匆。这个行业当前很少还有人“日不能寐”，更多的人，一睁开眼，青春彷佛就被烈酒浇醒了。

人们从来处来，到去处去。