聪明人徐正，与每日优鲜解不开的公式

本文来自微信公众号： 界面创新家 （ID：jmchuangxin） ，作者：管丢丢，编辑：文姝琪，原文标题：《聪明人徐正栽跟头》，题图来自：视觉中国

徐正一直是被追捧的聪明人。

他拿过奥数比赛一等奖，15岁保送中科大数学系。工作履历也光鲜——28岁成为联想最年轻的事业部总经理，用三年时间将联想笔记本业务规模从5亿做到300亿；而后又去联想旗下的农业公司佳沃做了三年总经理，负责水果事业部。这个过程中，徐正发现了新的机会，辞职创业。

2014年11月，公司的名字都还没想好，见了五六家投资机构后，徐正顺利拿到了500万美元的天使投资，创立了每日优鲜。 投资人看好他，背景好、聪明，有管理经验，有相关的从业经历，接触过生鲜产业链。 2021年6月，徐正带领每日优鲜在美国纳斯达克上市，每日优鲜成为“社区零售数字化第一股”。

2021年5月18日，徐正作为湖畔大学第四届新生代表发言，“创业只有起点没有终点，在湖畔只有开学没有毕业。”仅一年后，每日优鲜就命悬一线。遥想当年33岁的徐正，带领18个员工在望京的一套公寓里开始创业意气风发；到今年7月每日优鲜不得不从望京撤离，搬迁至顺义博润科技园，也有些物是人非的意味。

上市后，每日优鲜的情况没有变得更好。其上市首日股价便破发，收盘价报9.66美元/ADS，而后连连下跌，截至发稿，其股价已跌到0.12美元/ADS。

每日优鲜为自救找遍了投资方，感兴趣的机构也都做了尽调，但并没有投资到账。

只要有人抛出橄榄枝，便是唯一选择。2022年7月14日，每日优鲜与山西东辉集团达成战略合作协议，山西东辉集团计划向每日优鲜进行价值2亿元的股权投资。一位投资机构风控人员对界面新闻表示，每日优鲜这样的上市公司如果拿到融资要在交易所公告，达成初步意向也应该适时公告。但每日优鲜宣布这轮融资很匆忙，消息都援引自每日优鲜的官网。按理说，作为上市公司，有大额投资进来，需要在交易所发布公告，每日优鲜却没有落实这样的流程。

值得一提的是，山西东辉集团过往投资里PE投资居多，多为定向增发。外界普遍认为山西东辉集团涉及煤炭、有色金属、新材料、新技术、文化旅游多个产业，业务与每日优鲜相差甚远。

但鲜为人知的是，山西东辉集团是有农业业务的。

在每日优鲜宣布山西东辉集团的投资计划时，山西东辉集团的官网没有任何一篇每日优鲜的信息。但一年没有发布任何动态的东辉集团，在7月18日忽然发布了一条《晋中市文化和旅游局相关领导莅临东辉现代农业调研指导工作》的消息。东辉农业是其与当地政府合作的项目，同政府合建立了农业产业园。如果双方达成合作，东辉农业可以作为上游成为每日优鲜的供应商。

没人确切知道发生了什么，双方中止了合作，每日优鲜最后的救命稻草没了。据漾财经报道，投资方要求徐正抵押自己的房产作为条件，徐正不同意，投资方视为徐正对公司没有信心，在最后打款期限，投资方放弃了。“就算2亿投资到账也救不了每日优鲜，每日优鲜的UE模型不健康，注定会出问题。”一家投资机构合伙人对界面新闻表示。

徐正没有放弃，继续找投资人。据知情人士对界面新闻透露， 徐正甚至打电话给叮咚买菜的投资人，希望能被拉一把。后来投资谈不成，徐正想到了分拆业务出售。

8月23日，据Tech星球报道，每日优鲜旗下便利购业务被以3000万的价格收购，收购方为每日便利科技有限公司。界面新闻向相关人士求证，对方证实收购业务确有发生，但明确表示价格不准确，实际交易价格肯定高于3000万，但不愿透露具体交易金额。

每日优鲜还没走到终点，但已岌岌可危。失败不是一朝一夕发生的， 一个被看好的创业者到底是如何陨落的？ 一个在投资人面前对答如流的聪明人，是如何跌进泥沼里的？

脚不沾地的人

从背景上看，徐正是完美的创业者，团队也是投资人喜欢的，曾斌和徐正是在联想合作多年的搭档，曾负责联想华南零售。

就连前置仓模式也是被徐正创造出来的。

每日优鲜运营了一段时间之后，徐正发现用顺丰冷链物流成本太高，损耗大，遇到平台做活动订单激增的情况常常爆仓。用户收不到货，就跑到工商局投诉。逼不得已，他们打算自建物流。于是每日优鲜团队转变思路，决定采用“分选中心+社区微仓”的冷链物流模式，离用户更近，做及时交付。2015年5月，每日优鲜在望京建了行业里第一个前置仓，服务于周围半径三公里，开辟出一种全新的生鲜模式。

当然，直到现在，前置仓模式仍在业内存有争议，居高不下的履约成本导致此模式一直难以盈利。在每日优鲜败退后，缺乏造血能力的前置仓玩家也会面临更大的困境。

而管理方面，在现有的分析中，徐正的用人是被批评最多的——徐正喜欢重用和自己一样的爱讲战略的聪明人。 2018年，徐正称每日优鲜选高管和别的公司不太一样，会重仓年轻人，因为他相信这个生意需要用五年的时间才能够做到足够规模，然后还要可持续发展15、20年。从公司创立的第一天开始，徐正就开始培养第二梯队的管理者。他还称，每日优鲜特别喜欢25岁到30岁的年轻人，大学或者研究生毕业，有三年到五年的工作经验。

实际上，徐正的确在践行这套理论，大胆启用新人，甚至让新人去做重要但自己不擅长的业务。一位从事生鲜行业多年的创业者向界面创投表示， 生鲜没有捷径可走，做这行不“入土”是做不好的，脚上不沾泥，就不知道供应链是怎么回事。 但重用年轻人，导致每日优鲜的团队里缺少有经验的脚上沾过泥的人。

徐正重用有投资背景的孙原和王珺。孙原在海外留过学，回国后去了投行，再之后去霸菱亚洲做投资，2015年加入每日优鲜。对业务不擅长的孙原做了COO，先后负责每日优鲜主商城业务和创新业务。

王珺原是远翼投资联席董事，2016年，远翼投资领投每日优鲜B+轮，主导投资的正是王珺。2015年底开始，生鲜电商出现倒闭潮，每日优鲜受到波及，融资不利，徐正抵押了房产解燃眉之急，贷款还没到，王珺就带着钱来了。那轮融资后没过多久，王珺便加入每日优鲜做CFO，并担任华东大区总经理。

重用年轻人和有投资背景的年轻人不是问题， 但人和事要匹配，将人放在合适的位置上。更何况在冲锋阶段，前线需要懂业务的人去做执行。 在生鲜行业想做到盈利，都得是一块八毛抠出来的，这个行业没有捷径。

后来者叮咚买菜能超越每日优鲜用的正是笨办法——梁昌霖不爱讲战略，更关注当下，他想踏踏实实把“卖菜”这件事做好就行了。梁昌霖是军人出身，叮咚买菜大量雇佣退伍军人，通过严明的纪律来保证执行到位。

很长一段时间里，梁昌霖一直是叮咚买菜的金牌客服，他的朋友圈转发分享的全都是叮咚的故事，经常是配送骑手的感人事迹、前线分拣人员的辛苦、与各地合作农产品基地、推出新品拳击虾之类。在公开场合，他提到最多的就是复购，复购率才是生鲜赛道的护城河。梁昌霖总是战战兢兢，担心不了解用户，他在办公室里面写了八个字，叫做“痴迷用户，惶者生存”。

每日优鲜也曾有实干的阶段，事先量化目标，严格执行，优化机制，辅以合适的奖惩机制，淘汰做不到的人。 2017年，每日优鲜的二号人物曾斌在接受《创业邦》采访时说，每日优鲜内部有个口号，“拿不下山头，就交人头”。在每日优鲜有九个月做到副总裁的员工，也有做了三个月就被干掉的副总裁。那时，在每日优鲜的办公室里墙上挂着激励标语，写着“百日计划不回家，目标达成买个家”。

挫败的公式爱好者

什么是好的商业模式？梁昌霖认为一个商业模式的真正生命力，在于它的基因和生长能力，而不是算出来的。徐正和他相反， 习惯用数学思维解构商业难题，他认为数学是一个研究模型和方法论的学科。 IPO前，徐正用一个公式表达每日优鲜的未来：（A+B）x N （A：前置仓即时零售，B：智慧菜场，N：零售云） 。

向投资人展示蓝图时，徐正也喜欢用数字。每日优鲜的投资人吴海燕在2016年春节前第一次见到徐正，她抛出了二十几个关于公司运营的问题，徐正用不同的数字对答如流。

徐正还迷恋算法， “我们从第一天开始，就用数据、算法去试，招人也是这套模式”、“你做得比别人好才是竞争力，蔬菜损耗很低，鲜猪肉也卖得很便宜，为什么呢？就是算法的作用。”

比起做好当下的事，徐正更喜欢前瞻性思考。 在“第一曲线”摸索没多久后，每日优鲜就做起“第二曲线”。2017年，每日优鲜推出探索无人零售的“便利购”，又在2018年推出探索社交电商的“每日一淘”。

他的竞争对手梁昌霖则专注于把当下的事做好，“如果没有做好怎么找第二、第三曲线，你会发现永远都在找第二曲线，永远没有第二曲线。”梁昌霖一语中的，这便是每日优鲜的写照。更早时，徐正其实没有那么迷信算法。创业初期，为了搞清楚用户购买生鲜的行为特征，徐正和曾斌可以在超市门口蹲点好几天。

聪明的徐正给投资人的印象极好， 有投资人评价他是难得的和投资人在一个话语体系里的人。 有知情人士对界面新闻评价，徐正是战略大师，善于描绘未来蓝图，有很强的逻辑能力和语言感染力，让人信服。

但徐正终究没能证明自己，变成了战略大师沦为纸上谈兵的典型。他现在比任何时候遇到的挫折都多，吃闭门羹无数，遍寻投资不得，为了获得资金，不得不变卖业务。

8月23日，Tech星球报道称每日优鲜旗下便利购业务被以3000万的价格收购，收购方为每日便利科技有限公司。每日便利科技有限公司成立不足三个月，股东为深圳友朋供应链管理有限公司，实控人为王安永。王安永也是智能零售终端研发商友朋的创始人，友朋背后有多个投资机构和公司的身影，包括华盖资本、猎豹移动、与君资本等。

此次被传出售的便利购业务，是每日优鲜为数不多的探索成功的业务，曾被徐正寄予厚望。 在每日优鲜资金已不充裕的情况下，徐正做了大胆的决定。2021年底，每日优鲜收购社区无人零售运营商“在楼下”纳入便利购，但没有对外披露交易金额。

“在楼下”成立于2017年，经营范围包含租赁自动售货机、食品销售等。其创始人张赢曾是爱鲜蜂的创始人，而爱鲜蜂也是生鲜电商的先驱。“在楼下”的销售形式以无人售货机为主，曾获四轮融资，其中两轮融资金额便超1.7亿人民币。但根据上述报道，买入“在楼下”仅七个月，每日优鲜就做了转卖的举动。

活下去才有转机。曾斌曾鼓励员工，要对创始团队有信心，只要2022年底前能盈利，公司就能活下去。但转机在2022年中几近失去了。7月28日，每日优鲜线上发起大规模裁员动作，前置仓业务关停， 聪明人徐正和他创立的公司都走在了悬崖边上。

本文来自微信公众号： 界面创新家 （ID：jmchuangxin） ，作者：管丢丢