亚马逊卖家历险记：产品选择决定运营难度

本文来自微信公众号： 跨境电商长期主义 ，作者：拓跋勇，头图来自：AI生成

昨天看了朋友的产品，我非常惊讶的是她能够在红海品类里选出了一个蓝海产品。但可惜的是，产品有一个有意思的现象：看的人多，购买的人少。这样的产品在经营的过程中会遇到非常大的挑战，稍有不慎，转化率惨不忍睹。

其实这样的现象并不少见，不仅仅是红海品类存在这样的产品，有一些蓝海产品同样存在这样的问题：虽然同行卖家不多，但是因为看的人多，需求量过低，导致我们在做销售的时候订单的获客成本过高，产品非常容易在一段时间内陷入持续亏损的境遇中。

在产品开发的过程中，有一项工作是至关重要的：判断用户的需求规模。我们在确定一款产品是否列为我们后续的上新计划时，往往会提前抓取跟我们目标产品的用户一致，跟用户的需求一致的热销竞品，然后分析这些产品是靠哪些渠道获得流量的，对于亚马逊平台上的产品，绝大部分主要还是严重依赖于平台内的流量，说的再直接一点：大部分的产品主要的流量还是来自于搜索 （自然搜索和付费搜索） 。

以往很多朋友关注的点都是分析哪些搜索词对我们来说是有价值的，这一点没什么太大问题，但是需要补充的一点：如果一个产品的核心流量词都是高搜索量，但是购买数量明显偏低的，这样的产品需要格外注意，因为极有可能，用户在购买此类产品的时候会浏览多款产品进行对比和参考，这会大大的耗费我们的广告预算。

说到这儿，估计会有朋友纠结一个问题：我的产品已经上架，分析数据的时候，发现了这样的情况，我应该采取什么补救措施？事实上，大多数的产品都有确定性比较高的用户受众，之所以会出现数据不佳的情况，跟我们的产品定位本身存在很大的问题。

我们需要做的就是尽量找出产品的多个场景，多个不同受众，挖掘出每一个场景和受众，分析出更多的搜索词，然后分析每一个场景下的具体需求水平，先从确定性更强的场景和搜索词入手去给产品找流量和客户。

实际的运营过程中，面对一个需要投入比较大的产品时，严格意义上说，我们要做的不仅仅是判断市场的需求，判断哪些渠道对我们有价值，还要对具体的渠道成本进行测试。比如说：我们可以先上线比较少的未经高成本改进和优化的商品库存，低成本地搞定一些素材，然后把产品流量词，竞品，文案，视觉的基本框架搞定，然后做一下投放测试，这样做的目的是为了避免实际的曝光门槛和成本跟我们的预期偏差太大。

之前看过一部电影，具体的名字是什么我已经给忘了，但是情节讲的是我国潜艇从无到有的研发进程，第一遍是纸稿，第二遍是泥稿，第三遍是木头模型，经历了多轮的低成本替代测试之后才投入了巨大成本进行实物的建造测试，这次有了后来下饺子似的生产和下水速度。

很多朋友听到这些可能会认为我在讲一些假大空的东西，事实上，但凡真正做过或者说正在做亚马逊的朋友都清楚，一款产品的投入动辄几万，几十万，有的都是上百万几百万的投入，如果我们前边没有测试的环节，尤其是我们的职业本身就是卖货的角色，没有经过市场的测试，后续的投入就如同进入了黑匣子，能产生什么样的结果，没有人知道，我们就彻底把一个科学的东西变成了虚无缥缈的赌博行为了。

现实工作中，不管我们愿不愿意，或多或少都会碰到我说的这种情况，还有一个解决的方案就是：推广渠道差异化，让用户在点击广告之前，提前对产品有清晰的感知，甚至是已经判断好了自己要不要购买这类的产品，这样做的好处就是可以尽量避免无效流量的介入，从而拉低商品的转化，一旦我们的转化效率高了，销量和利润也就更容易做了。

近几年市场上出现了一堆这样的产品：热度很高，概念很火，看的人多，买的人少。不少朋友从新闻中捕捉到热度，然后迫不及待地冲了进去，结果折腾一段时间后发现获客成本相当高，自己又没有特别好的方法可以突破困境，最终的结果只有在烧无可烧之后，黯然离场。所以，动手做一件事儿之前，先擦亮双眼看看难度有多大，是否在自己的能力范围内，是否能够发挥出自己的优势。

本文来自微信公众号： 跨境电商长期主义 ，作者：拓跋勇